電子市場(chǎng)會(huì)消亡嗎？
五、六級(jí)市場(chǎng)真是關(guān)乎于IT廠商成敗的關(guān)鍵所在嗎？
外資進(jìn)入真的沖擊了我國(guó)的IT分銷體系嗎？
3個(gè)問題引出曾經(jīng)在業(yè)內(nèi)廣泛流傳的3大熱點(diǎn)話題。
圍繞這3個(gè)話題的探討，也讓我們對(duì)中國(guó)IT渠道的現(xiàn)狀有了更清晰的認(rèn)識(shí)。
爭(zhēng)論1：電子市場(chǎng)行將消亡？
據(jù)說發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)沒有電子市場(chǎng)業(yè)態(tài)，可中國(guó)的電子市場(chǎng)不但沒有消亡的跡象，高于寫字樓租金4~5倍的超額利潤(rùn)反倒吸引了越來越多的投資者蜂擁而入。現(xiàn)在看來，多種業(yè)態(tài)長(zhǎng)期共存是比較理智的看法。
盛大開業(yè)后的E世界，當(dāng)務(wù)之急就是盡快提升賣場(chǎng)的人氣。
近兩年，我們?cè)诓煌膱?chǎng)合屢次聽到“電子市場(chǎng)是落后的銷售方式，必將很快消亡”的觀點(diǎn)。說這話的，有的是國(guó)家相關(guān)研究機(jī)構(gòu)的研究人員，有的是與電子市場(chǎng)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的其他業(yè)態(tài)的企業(yè)負(fù)責(zé)人，有的是IT廠商的高層，還有的是飽受電子市場(chǎng)虛假導(dǎo)購之苦的消費(fèi)者，甚至還有本身就從事電子市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)管理者。眾口鑠金，不同層面的不同人士都這么說，想必一定有很充足的理由。
不過，實(shí)際情況似乎與這種說法正好相反。放眼全國(guó)，電子市場(chǎng)的建設(shè)正在如火如荼地進(jìn)行著，而且，許多都是在電子市場(chǎng)已經(jīng)非常密集的地區(qū)。“不用花太多的工夫就可以享受已有的客流”是新進(jìn)入者普遍的想法。
有“中國(guó)硅谷”之稱的北京中關(guān)村，是目前國(guó)內(nèi)最大的IT產(chǎn)品集散地。2006年初，那里已經(jīng)有三足鼎立的海龍、鼎好和中科貿(mào)，而太平洋、硅谷、中海，與這個(gè)核心商圈也僅是隔了一條街。要想在如此密集的商圈中分流經(jīng)銷商和消費(fèi)者，可不是一件容易的事情。中科貿(mào)在經(jīng)歷了一系列的動(dòng)蕩和調(diào)整之后，其人氣始終與海龍、鼎好相去甚遠(yuǎn)。而本想傍著這個(gè)商圈搭車發(fā)財(cái)?shù)闹行緮?shù)碼城，卻因?yàn)闆]有人氣，經(jīng)銷商逐步撤離，于2006年初被迫關(guān)閉了。即便如此，想往中關(guān)村鉆的電子市場(chǎng)還是大有人在。
3月份，E世界橫空出世，開始正式招商。憑著緊鄰海龍和鼎好的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，憑著在硬件設(shè)施方面的后來居上，憑著租售價(jià)格的誘惑力，E世界的招商進(jìn)行的頗為順利。7月底，E世界盛大的開業(yè)儀式以及一連串的開業(yè)促銷活動(dòng)轟動(dòng)了中關(guān)村。不過，對(duì)E世界的考驗(yàn)才剛剛開始。能否持續(xù)吸引巨大的人流，讓習(xí)慣了去海龍、鼎好的消費(fèi)者也分流一部分，養(yǎng)成去E世界購物的習(xí)慣，是E世界必須在未來盡快解決的首要問題。11月底，記者在E世界轉(zhuǎn)了一圈，其客流狀況不容樂觀。
在E世界立足未穩(wěn)的時(shí)候，又傳來百腦匯進(jìn)軍北京的第一家店將于明年第二季度開業(yè)的消息。同時(shí)，鼎好二期也已經(jīng)開工建設(shè)，現(xiàn)已完成地下的基礎(chǔ)工程。
類似的“劇情”也正在國(guó)內(nèi)其他地區(qū)上演。在南京、在廣州、在上海、在深圳、在武漢、在成都、在西安，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，這些地區(qū)電子市場(chǎng)的密度都已經(jīng)超過了安全警戒線，非理性的惡性競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不可避免。
勿庸諱言，電子市場(chǎng)雖然已經(jīng)成為我國(guó)IT產(chǎn)品最主要的零售業(yè)態(tài)，在許多大中城市，買“電子產(chǎn)品去電子市場(chǎng)”已經(jīng)成為消費(fèi)者根深蒂固的觀念，似乎只有在那里才能貨比三家、才能買到性價(jià)比最好的產(chǎn)品。
但電子市場(chǎng)也有其先天不足。以出租店面為主要盈利來源的電子市場(chǎng)，除了用“扣除管理抵押金”的方式進(jìn)行威懾外，很難對(duì)各個(gè)店面承租者的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行統(tǒng)一、規(guī)范的管理。而居高不下的租金，讓承租者往往承擔(dān)過重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，于是，假冒偽劣、拉客宰客現(xiàn)象就成為電子市場(chǎng)中屢禁不絕的毒草。
近兩年，國(guó)美、蘇寧、大中等家電連鎖巨頭紛紛進(jìn)軍IT零售領(lǐng)域，給電子市場(chǎng)帶來了很大威脅。我們簡(jiǎn)單地想象一下，動(dòng)輒幾百個(gè)店面的規(guī)模，顯然可以大大提高了其在IT廠商面前的議價(jià)能力，而且家電連鎖店自主經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理的規(guī)范化運(yùn)作，也可以讓消費(fèi)者打消疑慮，放心購買產(chǎn)品。
同樣是以自營(yíng)直銷連鎖為特色的宏圖三胞，從江蘇起家，短短兩三年，就建設(shè)了80多家店面，雖然每個(gè)店只有1000~3000平方米，雖然目前還只是局限在江蘇、上海和浙江等華東地區(qū)，但其業(yè)務(wù)模式已經(jīng)獲得越來越多消費(fèi)者的認(rèn)可。這種與家電連鎖頗為類似的經(jīng)營(yíng)模式，也讓宏圖三胞底氣十足，甚至在2006年喊出了“打敗電腦城”的口號(hào)，目標(biāo)直指那些對(duì)欺詐消費(fèi)者的行為疏于管理的電腦城。
據(jù)悉，雖然比原計(jì)劃有了一些推遲，但宏圖三胞進(jìn)軍北京的第一家店將于年底前在北三環(huán)的馬甸開張。
不過，盡管電子市場(chǎng)存在著各種問題，但電子市場(chǎng)仍然如雨后春筍般地出現(xiàn)全國(guó)各地，甚至包括一些市場(chǎng)容量并不很大的地市級(jí)地區(qū)。一方面，電子市場(chǎng)四五倍于一般物業(yè)(如寫字樓)的租金足以吸引更多的投資者；另一方面，電子市場(chǎng)仍然是國(guó)內(nèi)消費(fèi)者已經(jīng)普遍接受了的消費(fèi)場(chǎng)所，人們已經(jīng)習(xí)慣了即便是同一種商品也要多問幾家。
2005年，國(guó)內(nèi)電子市場(chǎng)行業(yè)頗具威望的海龍集團(tuán)董事長(zhǎng)魯瑞清，在對(duì)歐美、日本、韓國(guó)、新加坡等國(guó)家，以及中國(guó)臺(tái)灣進(jìn)行了一番細(xì)致考察后提出，IT賣場(chǎng)并不是落后國(guó)家和地區(qū)的專利，各種業(yè)態(tài)長(zhǎng)期并存是基本趨勢(shì)。同時(shí)，他還認(rèn)為，IT賣場(chǎng)最大的挑戰(zhàn)者將是家電連鎖賣場(chǎng)，而未來，國(guó)外3C綜合大賣場(chǎng)會(huì)帶來更加殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。
而實(shí)際情況也確實(shí)如此。“電子市場(chǎng)行將消亡”這一魔咒在被一些業(yè)內(nèi)人士念叨了近兩年后，電子市場(chǎng)依然蓬勃發(fā)展；曾經(jīng)來勢(shì)洶洶的家電連鎖賣場(chǎng)們，也沒見哪家的IT業(yè)務(wù)能做到讓人刮目相看，而且遠(yuǎn)沒有達(dá)到?jīng)_擊電子市場(chǎng)的程度；國(guó)外的連鎖3C賣場(chǎng)，比如BestBuy，也一直是“只聽樓梯響，不見人下來。”；宏圖三胞雖然發(fā)展神速，但也并未聽說對(duì)上海、南京、杭州等地的其他電子市場(chǎng)造成什么實(shí)質(zhì)性的重創(chuàng)。
顯然，在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)大環(huán)境和人們的消費(fèi)習(xí)慣沒有大改變的前提下，在未來很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，電子市場(chǎng)都將長(zhǎng)期存在，并肯定會(huì)始終占據(jù)零售銷售業(yè)態(tài)的主力地位。
爭(zhēng)論2：五、六級(jí)市場(chǎng)是成敗關(guān)鍵？
廠商的關(guān)注、媒體的熱炒，讓五、六級(jí)市場(chǎng)受到前所未有的重視。但先下手的聯(lián)想嘗到了甜頭，是否代表著其他廠商也應(yīng)該一股腦地殺入呢？其實(shí)，目前絕大多數(shù)五、六級(jí)市場(chǎng)的成熟度，遠(yuǎn)沒有到能夠養(yǎng)活本地渠道商的地步，而人們的購買習(xí)慣也很難在短期內(nèi)改變。深入五、六級(jí)市場(chǎng)，目前還應(yīng)該是廠商謹(jǐn)慎使用的一步棋。
聯(lián)想格外重視對(duì)五、六級(jí)渠道的走訪和支持，甚至制定了專門的指標(biāo)考核18個(gè)分區(qū)的工作情況。
現(xiàn)在，區(qū)域市場(chǎng)越來越受到廠商、渠道商的重視，“深入?yún)^(qū)域”、“精耕細(xì)作”等都成為越來越時(shí)髦的詞匯。僅僅守著一、二級(jí)城市，顯然已經(jīng)落伍，即便是進(jìn)軍三、四級(jí)市場(chǎng)也不再是新鮮事。自從聯(lián)想推出著名的2999元的“圓夢(mèng)”系列電腦，同時(shí)第一個(gè)提出“砸開凍土層”的口號(hào)，我們聽到越來越多的廠商和渠道商堅(jiān)決地說出，要將渠道拓展延伸到了五、六級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。似乎，能否成功占領(lǐng)五、六級(jí)市場(chǎng)，已經(jīng)成為廠商能否獲得勝利的關(guān)鍵所在。
那么，首先讓我們來看看五、六級(jí)市場(chǎng)是個(gè)什么概念。關(guān)于國(guó)內(nèi)區(qū)域一至六級(jí)市場(chǎng)的劃分，其實(shí)并沒有一個(gè)權(quán)威的說法，許多廠商都按照自己的理解做出了自己的劃分標(biāo)準(zhǔn)，雖然有差異，但基本意思都差不多：一級(jí)市場(chǎng)包括北京、上海、廣州等少數(shù)幾個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市；二級(jí)市場(chǎng)包括其余的全部省會(huì)城市及大連、青島等少數(shù)幾個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的非省會(huì)城市、三級(jí)城市包括經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地級(jí)市、四級(jí)城市包括其他地級(jí)市和少數(shù)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣級(jí)市、五級(jí)城市包括其余全部的縣級(jí)市和少數(shù)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)；六級(jí)場(chǎng)就包括了所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)。目前，我國(guó)有地級(jí)市300多個(gè)，縣級(jí)市3000多個(gè)，也就是說，深入五、六級(jí)市場(chǎng)，就要深入到上萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這是一個(gè)相當(dāng)驚人的數(shù)字。由此可見，深入五、六級(jí)市場(chǎng)絕對(duì)是一項(xiàng)有超級(jí)難度的工作。
現(xiàn)在，別看許多廠商都在喊著向區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)軍，但真正能把銷售在全國(guó)范圍內(nèi)做到五、六級(jí)市場(chǎng)的，絕對(duì)是鳳毛麟角；而真正能夠在五、六級(jí)市場(chǎng)有所斬獲的，也非聯(lián)想莫屬。
渠道優(yōu)勢(shì)一直是聯(lián)想的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，而對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的高度關(guān)注也成為聯(lián)想最重要的營(yíng)銷策略之一。經(jīng)過長(zhǎng)期的發(fā)展，聯(lián)想已經(jīng)構(gòu)建了一張覆蓋全國(guó)各地的渠道網(wǎng)絡(luò)，合作伙伴已經(jīng)超過一萬家。
目前，聯(lián)想將自己的區(qū)域建制分為18個(gè)分區(qū)，108個(gè)網(wǎng)格。這就保證了在每一個(gè)地市、每一個(gè)行業(yè)，聯(lián)想都有專門的業(yè)務(wù)代表進(jìn)行覆蓋。2006年，聯(lián)想中國(guó)區(qū)市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大，五、六級(jí)市場(chǎng)的貢獻(xiàn)不可小視。
與聯(lián)想相比，不論是國(guó)內(nèi)品牌廠商還是國(guó)外品牌廠商，都還有著不小的差距。目前，能夠把渠道布局到三、四級(jí)的地市市場(chǎng)，已經(jīng)是非常不容易的事情了。許多國(guó)外品牌的IT產(chǎn)品，還采用全國(guó)總分銷的模式，而一些總分銷商的分支機(jī)構(gòu)也只能伸到少數(shù)幾個(gè)重要城市。“我們的渠道能覆蓋所有的省會(huì)城市就不錯(cuò)了，再往下的地市，只能是有訂單再說，渠道也就是自生自滅的狀態(tài)。”某知名服務(wù)器品牌的總代理商的渠道總監(jiān)如是表示。
但如果看到聯(lián)想在五、六級(jí)市場(chǎng)收獲頗豐，也一股腦地殺入五、六級(jí)市場(chǎng)，卻很可能讓你得不償失，甚至血本無歸。
在選擇進(jìn)入五、六級(jí)市場(chǎng)的時(shí)候，一定要先問自己幾個(gè)問題：自己的渠道覆蓋是否能覆蓋到？自己是否有那么多的人力管理五、六級(jí)市場(chǎng)？自己是否有足夠的資源支持五、六級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)？
以前，記者曾經(jīng)去過一些可以被稱為是五、六級(jí)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)的地方。在那里，根本沒有一個(gè)銷售IT產(chǎn)品的商店，那里的市場(chǎng)需求，也往往不足以支撐一個(gè)IT渠道商的日常運(yùn)作。那里如果有購買需求，人們往往首先會(huì)考慮到就近的大城市去購買。有的經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也有電腦采購需求，比如學(xué)校新建電子教室等，那些嗅覺靈敏的大城市的渠道商們就會(huì)通過各種關(guān)系不請(qǐng)自到。
五、六級(jí)市場(chǎng)雖然生意總量大，但訂單也比較分散。聯(lián)想進(jìn)入最早，當(dāng)然已經(jīng)占據(jù)了較大的市場(chǎng)份額，現(xiàn)在如果貿(mào)然進(jìn)入，可就不一定能想聯(lián)想那樣好命了。對(duì)其他IT廠商而言，如果沒有經(jīng)過長(zhǎng)期的醞釀準(zhǔn)備，還是不要輕易嘗試為好。從目前情況看，五、六級(jí)市場(chǎng)還遠(yuǎn)不應(yīng)成為IT廠商的工作重點(diǎn)，加緊三、四級(jí)市場(chǎng)開發(fā)才是絕大多數(shù)廠商的當(dāng)務(wù)之急。
爭(zhēng)論3：外資沖擊中國(guó)IT分銷業(yè)？
這是中國(guó)加入WTO前后，媒體熱衷炒作的一個(gè)話題。三年過去了，令大家恐慌的情況似乎并沒有發(fā)生，純粹外資的英邁國(guó)際好像反倒不如以前那般活躍。與外資IT分銷企業(yè)的普遍低調(diào)不同，國(guó)內(nèi)的IT分銷企業(yè)反倒是積極地高調(diào)進(jìn)行各種變革和創(chuàng)新的探索。
國(guó)內(nèi)IT分銷領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊——神州數(shù)碼，在經(jīng)歷了5年的高速發(fā)展后，開始把“創(chuàng)新”當(dāng)成未來5年最重要的發(fā)展策略。
中國(guó)加入WTO以后，更多的外商渴望進(jìn)入中國(guó)這個(gè)巨大的市場(chǎng)，而已經(jīng)進(jìn)來的外商則希望能更深入的三、四級(jí)市場(chǎng)。
世界貿(mào)易組織《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定》的核心內(nèi)容之一就是貿(mào)易自由化，中國(guó)在分銷方面也做出了全面的承諾，包括批發(fā)、零售、保存、運(yùn)輸?shù)雀鱾€(gè)環(huán)節(jié)，“中國(guó)將在三年內(nèi)逐步取消大部分產(chǎn)品的分銷限制”。
國(guó)務(wù)院對(duì)外商投資批發(fā)零售業(yè)有明確規(guī)定，對(duì)外開放的形式有多種多樣，包括：合資新建大學(xué)零售企業(yè)、委托外方進(jìn)行管理、外商建立分銷網(wǎng)絡(luò)、開設(shè)專賣代理店、發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)店鋪、建立直銷公司等。
從百貨業(yè)的分銷領(lǐng)域來看，隨著國(guó)際商業(yè)巨頭的進(jìn)入，例如沃爾瑪、家樂福、麥德龍、萬客隆等，他們所采用的大規(guī)模采購和分銷的方式，對(duì)我國(guó)傳統(tǒng)的批發(fā)分銷體系形成了強(qiáng)烈的沖擊。在國(guó)內(nèi)的許多地區(qū)，有這些企業(yè)的地方，周邊就會(huì)倒閉一批零售企業(yè)。
反觀國(guó)內(nèi)的IT分銷領(lǐng)域，這種表現(xiàn)卻并不明顯。
現(xiàn)在，神州數(shù)碼以年銷售額近200億元的規(guī)模，穩(wěn)居國(guó)內(nèi)IT分銷企業(yè)的頭把交椅。神州數(shù)碼是聯(lián)想控股旗下的香港上市公司，從聯(lián)想集團(tuán)分拆出來不過5年時(shí)間。目前，神州數(shù)碼代理的品牌數(shù)量已經(jīng)超過100個(gè)，產(chǎn)品涵蓋電腦、打印機(jī)、服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)、存儲(chǔ)、軟件、電腦部件、配件等幾乎全線軟硬件IT產(chǎn)品。
銷售額居第二位的是來自我國(guó)臺(tái)灣的聯(lián)強(qiáng)國(guó)際，其前身是香港鐳射電腦。其實(shí)，鐳射電腦早在內(nèi)地分銷市場(chǎng)開放之前，就早已“曲線”進(jìn)入國(guó)內(nèi)IT分銷市場(chǎng)，并且在電腦部件和配件的分銷方面取得了不俗的成績(jī)。2005年，臺(tái)灣聯(lián)強(qiáng)國(guó)際收購鐳射電腦，直接切人內(nèi)地IT分銷市場(chǎng)。據(jù)稱，聯(lián)強(qiáng)國(guó)際2006年在內(nèi)地市場(chǎng)的銷售收入將可以超過100億元。
佳杰科技雖為新加坡上市公司，但由于其在國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)的運(yùn)作，還是以創(chuàng)始人劉偉在國(guó)內(nèi)創(chuàng)辦的佳都國(guó)際為老班底，所以，大家普遍還是將佳杰科技看做是本土的IT分銷企業(yè)。2006年，在馮錦桃升任佳杰科技(中國(guó))有限公司總經(jīng)理后，還掛著董事長(zhǎng)名頭的劉偉據(jù)說已經(jīng)基本不再插手佳杰科技的日常工作，而專心忙自己的佳都國(guó)際業(yè)務(wù)去了，佳杰科技也從此變得異常低調(diào)。
說起來，英邁國(guó)際倒是國(guó)內(nèi)IT分銷領(lǐng)域典型的外資企業(yè)。其實(shí)，英邁國(guó)際也是在國(guó)內(nèi)正式開放分銷領(lǐng)域之前，就進(jìn)入到中國(guó)市場(chǎng)開始運(yùn)作分銷業(yè)務(wù)的。不過，那時(shí)它還是以英通電子的名字做業(yè)務(wù)。2005年，英邁國(guó)際對(duì)其國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)動(dòng)了一番“大手術(shù)”，對(duì)許多銷售額不高、成長(zhǎng)性不好的業(yè)務(wù)進(jìn)行了大刀闊斧的調(diào)整。這種調(diào)整也讓英邁國(guó)際的銷售額受損不少。
紫光分銷、長(zhǎng)虹佳華、威達(dá)、方正世紀(jì)、翰林匯、訊宜等IT分銷商也業(yè)務(wù)規(guī)模也都相當(dāng)可觀，少則十幾億元，多則二十多億元。
對(duì)于中國(guó)的IT分銷企業(yè)而言，三十億元似乎是道坎，如果想逾越，則要在資金準(zhǔn)備、銷售能力、運(yùn)作控制等關(guān)鍵方面上一個(gè)臺(tái)階才行。不過，他們似乎都并沒有感受到外資進(jìn)入國(guó)內(nèi)IT分銷領(lǐng)域所帶來的沖擊。
如此看來，中國(guó)加入WTO前后，業(yè)界普遍流傳的“外資沖擊中國(guó)IT分銷業(yè)”的言論，不過是杞人憂天的猜想罷了。
在記者近一年的采訪中，已經(jīng)沒有誰再提外資進(jìn)入會(huì)對(duì)中國(guó)IT分銷有什么沖擊，國(guó)內(nèi)的IT分銷企業(yè)反倒都專注于在IT分銷領(lǐng)域內(nèi)的變革與創(chuàng)新。
IT分銷領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊——神州數(shù)碼公司，將“創(chuàng)新”定為企業(yè)未來5年發(fā)展的基本策略，分別針對(duì)海量分銷和增值分銷推出了一系列新的渠道政策，讓合作廠商與下游渠道商明顯感覺到，神州數(shù)碼希望能成為“可以加壓的水管”，而不僅僅只提供簡(jiǎn)單的物流和資金流。
紫光分銷在2005年提出“兩條腿”走路的策略，在積極爭(zhēng)取IT廠商全國(guó)總代地位的同時(shí)，兼顧滿足廠商直接發(fā)展區(qū)域總代的需求，讓其區(qū)域平臺(tái)成為一些廠商的區(qū)域總代；同時(shí)，紫光還提出全年無休的新制度，讓下游渠道在周末和節(jié)假日也可以隨時(shí)向紫光訂貨。現(xiàn)在，紫光獨(dú)創(chuàng)的“愛代購”網(wǎng)站又開始了新一輪電子商務(wù)的探索。
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