電子市場會消亡嗎？
五、六級市場真是關乎于IT廠商成敗的關鍵所在嗎？
外資進入真的沖擊了我國的IT分銷體系嗎？
3個問題引出曾經在業內廣泛流傳的3大熱點話題。
圍繞這3個話題的探討，也讓我們對中國IT渠道的現狀有了更清晰的認識。
爭論1：電子市場行將消亡？
據說發達國家已經沒有電子市場業態，可中國的電子市場不但沒有消亡的跡象，高于寫字樓租金4~5倍的超額利潤反倒吸引了越來越多的投資者蜂擁而入。現在看來，多種業態長期共存是比較理智的看法。
盛大開業后的E世界，當務之急就是盡快提升賣場的人氣。
近兩年，我們在不同的場合屢次聽到“電子市場是落后的銷售方式，必將很快消亡”的觀點。說這話的，有的是國家相關研究機構的研究人員，有的是與電子市場有競爭關系的其他業態的企業負責人，有的是IT廠商的高層，還有的是飽受電子市場虛假導購之苦的消費者，甚至還有本身就從事電子市場經營的企業管理者。眾口鑠金，不同層面的不同人士都這么說，想必一定有很充足的理由。
不過，實際情況似乎與這種說法正好相反。放眼全國，電子市場的建設正在如火如荼地進行著，而且，許多都是在電子市場已經非常密集的地區。“不用花太多的工夫就可以享受已有的客流”是新進入者普遍的想法。
有“中國硅谷”之稱的北京中關村，是目前國內最大的IT產品集散地。2006年初，那里已經有三足鼎立的海龍、鼎好和中科貿，而太平洋、硅谷、中海，與這個核心商圈也僅是隔了一條街。要想在如此密集的商圈中分流經銷商和消費者，可不是一件容易的事情。中科貿在經歷了一系列的動蕩和調整之后，其人氣始終與海龍、鼎好相去甚遠。而本想傍著這個商圈搭車發財的中芯數碼城，卻因為沒有人氣，經銷商逐步撤離，于2006年初被迫關閉了。即便如此，想往中關村鉆的電子市場還是大有人在。
3月份，E世界橫空出世，開始正式招商。憑著緊鄰海龍和鼎好的區位優勢，憑著在硬件設施方面的后來居上，憑著租售價格的誘惑力，E世界的招商進行的頗為順利。7月底，E世界盛大的開業儀式以及一連串的開業促銷活動轟動了中關村。不過，對E世界的考驗才剛剛開始。能否持續吸引巨大的人流，讓習慣了去海龍、鼎好的消費者也分流一部分，養成去E世界購物的習慣，是E世界必須在未來盡快解決的首要問題。11月底，記者在E世界轉了一圈，其客流狀況不容樂觀。
在E世界立足未穩的時候，又傳來百腦匯進軍北京的第一家店將于明年第二季度開業的消息。同時，鼎好二期也已經開工建設，現已完成地下的基礎工程。
類似的“劇情”也正在國內其他地區上演。在南京、在廣州、在上海、在深圳、在武漢、在成都、在西安，業內人士普遍認為，這些地區電子市場的密度都已經超過了安全警戒線，非理性的惡性競爭已經不可避免。
勿庸諱言，電子市場雖然已經成為我國IT產品最主要的零售業態，在許多大中城市，買“電子產品去電子市場”已經成為消費者根深蒂固的觀念，似乎只有在那里才能貨比三家、才能買到性價比最好的產品。
但電子市場也有其先天不足。以出租店面為主要盈利來源的電子市場，除了用“扣除管理抵押金”的方式進行威懾外，很難對各個店面承租者的經營進行統一、規范的管理。而居高不下的租金，讓承租者往往承擔過重的經濟負擔，于是，假冒偽劣、拉客宰客現象就成為電子市場中屢禁不絕的毒草。
近兩年，國美、蘇寧、大中等家電連鎖巨頭紛紛進軍IT零售領域，給電子市場帶來了很大威脅。我們簡單地想象一下，動輒幾百個店面的規模，顯然可以大大提高了其在IT廠商面前的議價能力，而且家電連鎖店自主經營、統一管理的規范化運作，也可以讓消費者打消疑慮，放心購買產品。
同樣是以自營直銷連鎖為特色的宏圖三胞，從江蘇起家，短短兩三年，就建設了80多家店面，雖然每個店只有1000~3000平方米，雖然目前還只是局限在江蘇、上海和浙江等華東地區，但其業務模式已經獲得越來越多消費者的認可。這種與家電連鎖頗為類似的經營模式，也讓宏圖三胞底氣十足，甚至在2006年喊出了“打敗電腦城”的口號，目標直指那些對欺詐消費者的行為疏于管理的電腦城。
據悉，雖然比原計劃有了一些推遲，但宏圖三胞進軍北京的第一家店將于年底前在北三環的馬甸開張。
不過，盡管電子市場存在著各種問題，但電子市場仍然如雨后春筍般地出現全國各地，甚至包括一些市場容量并不很大的地市級地區。一方面，電子市場四五倍于一般物業(如寫字樓)的租金足以吸引更多的投資者；另一方面，電子市場仍然是國內消費者已經普遍接受了的消費場所，人們已經習慣了即便是同一種商品也要多問幾家。
2005年，國內電子市場行業頗具威望的海龍集團董事長魯瑞清，在對歐美、日本、韓國、新加坡等國家，以及中國臺灣進行了一番細致考察后提出，IT賣場并不是落后國家和地區的專利，各種業態長期并存是基本趨勢。同時，他還認為，IT賣場最大的挑戰者將是家電連鎖賣場，而未來，國外3C綜合大賣場會帶來更加殘酷的競爭。
而實際情況也確實如此。“電子市場行將消亡”這一魔咒在被一些業內人士念叨了近兩年后，電子市場依然蓬勃發展；曾經來勢洶洶的家電連鎖賣場們，也沒見哪家的IT業務能做到讓人刮目相看，而且遠沒有達到沖擊電子市場的程度；國外的連鎖3C賣場，比如BestBuy，也一直是“只聽樓梯響，不見人下來。”；宏圖三胞雖然發展神速，但也并未聽說對上海、南京、杭州等地的其他電子市場造成什么實質性的重創。
顯然，在國內的市場大環境和人們的消費習慣沒有大改變的前提下，在未來很長的一段時間內，電子市場都將長期存在，并肯定會始終占據零售銷售業態的主力地位。
爭論2：五、六級市場是成敗關鍵？
廠商的關注、媒體的熱炒，讓五、六級市場受到前所未有的重視。但先下手的聯想嘗到了甜頭，是否代表著其他廠商也應該一股腦地殺入呢？其實，目前絕大多數五、六級市場的成熟度，遠沒有到能夠養活本地渠道商的地步，而人們的購買習慣也很難在短期內改變。深入五、六級市場，目前還應該是廠商謹慎使用的一步棋。
聯想格外重視對五、六級渠道的走訪和支持，甚至制定了專門的指標考核18個分區的工作情況。
現在，區域市場越來越受到廠商、渠道商的重視，“深入區域”、“精耕細作”等都成為越來越時髦的詞匯。僅僅守著一、二級城市，顯然已經落伍，即便是進軍三、四級市場也不再是新鮮事。自從聯想推出著名的2999元的“圓夢”系列電腦，同時第一個提出“砸開凍土層”的口號，我們聽到越來越多的廠商和渠道商堅決地說出，要將渠道拓展延伸到了五、六級鄉鎮市場。似乎，能否成功占領五、六級市場，已經成為廠商能否獲得勝利的關鍵所在。
那么，首先讓我們來看看五、六級市場是個什么概念。關于國內區域一至六級市場的劃分，其實并沒有一個權威的說法，許多廠商都按照自己的理解做出了自己的劃分標準，雖然有差異，但基本意思都差不多：一級市場包括北京、上海、廣州等少數幾個經濟發達的大城市；二級市場包括其余的全部省會城市及大連、青島等少數幾個經濟發達的非省會城市、三級城市包括經濟發達的地級市、四級城市包括其他地級市和少數經濟發達的縣級市、五級城市包括其余全部的縣級市和少數經濟發達的鄉鎮；六級場就包括了所有鄉鎮。目前，我國有地級市300多個，縣級市3000多個，也就是說，深入五、六級市場，就要深入到上萬個鄉鎮，這是一個相當驚人的數字。由此可見，深入五、六級市場絕對是一項有超級難度的工作。
現在，別看許多廠商都在喊著向區域市場進軍，但真正能把銷售在全國范圍內做到五、六級市場的，絕對是鳳毛麟角；而真正能夠在五、六級市場有所斬獲的，也非聯想莫屬。
渠道優勢一直是聯想的核心競爭力之一，而對區域市場的高度關注也成為聯想最重要的營銷策略之一。經過長期的發展，聯想已經構建了一張覆蓋全國各地的渠道網絡，合作伙伴已經超過一萬家。
目前，聯想將自己的區域建制分為18個分區，108個網格。這就保證了在每一個地市、每一個行業，聯想都有專門的業務代表進行覆蓋。2006年，聯想中國區市場份額的不斷擴大，五、六級市場的貢獻不可小視。
與聯想相比，不論是國內品牌廠商還是國外品牌廠商，都還有著不小的差距。目前，能夠把渠道布局到三、四級的地市市場，已經是非常不容易的事情了。許多國外品牌的IT產品，還采用全國總分銷的模式，而一些總分銷商的分支機構也只能伸到少數幾個重要城市。“我們的渠道能覆蓋所有的省會城市就不錯了，再往下的地市，只能是有訂單再說，渠道也就是自生自滅的狀態。”某知名服務器品牌的總代理商的渠道總監如是表示。
但如果看到聯想在五、六級市場收獲頗豐，也一股腦地殺入五、六級市場，卻很可能讓你得不償失，甚至血本無歸。
在選擇進入五、六級市場的時候，一定要先問自己幾個問題：自己的渠道覆蓋是否能覆蓋到？自己是否有那么多的人力管理五、六級市場？自己是否有足夠的資源支持五、六級市場的業務？
以前，記者曾經去過一些可以被稱為是五、六級縣鄉市場的地方。在那里，根本沒有一個銷售IT產品的商店，那里的市場需求，也往往不足以支撐一個IT渠道商的日常運作。那里如果有購買需求，人們往往首先會考慮到就近的大城市去購買。有的經濟相對發達的鄉鎮也有電腦采購需求，比如學校新建電子教室等，那些嗅覺靈敏的大城市的渠道商們就會通過各種關系不請自到。
五、六級市場雖然生意總量大，但訂單也比較分散。聯想進入最早，當然已經占據了較大的市場份額，現在如果貿然進入，可就不一定能想聯想那樣好命了。對其他IT廠商而言，如果沒有經過長期的醞釀準備，還是不要輕易嘗試為好。從目前情況看，五、六級市場還遠不應成為IT廠商的工作重點，加緊三、四級市場開發才是絕大多數廠商的當務之急。
爭論3：外資沖擊中國IT分銷業？
這是中國加入WTO前后，媒體熱衷炒作的一個話題。三年過去了，令大家恐慌的情況似乎并沒有發生，純粹外資的英邁國際好像反倒不如以前那般活躍。與外資IT分銷企業的普遍低調不同，國內的IT分銷企業反倒是積極地高調進行各種變革和創新的探索。
國內IT分銷領域的領頭羊——神州數碼，在經歷了5年的高速發展后，開始把“創新”當成未來5年最重要的發展策略。
中國加入WTO以后，更多的外商渴望進入中國這個巨大的市場，而已經進來的外商則希望能更深入的三、四級市場。
世界貿易組織《服務貿易總協定》的核心內容之一就是貿易自由化，中國在分銷方面也做出了全面的承諾，包括批發、零售、保存、運輸等各個環節，“中國將在三年內逐步取消大部分產品的分銷限制”。
國務院對外商投資批發零售業有明確規定，對外開放的形式有多種多樣，包括：合資新建大學零售企業、委托外方進行管理、外商建立分銷網絡、開設專賣代理店、發展特許經營店鋪、建立直銷公司等。
從百貨業的分銷領域來看，隨著國際商業巨頭的進入，例如沃爾瑪、家樂福、麥德龍、萬客隆等，他們所采用的大規模采購和分銷的方式，對我國傳統的批發分銷體系形成了強烈的沖擊。在國內的許多地區，有這些企業的地方，周邊就會倒閉一批零售企業。
反觀國內的IT分銷領域，這種表現卻并不明顯。
現在，神州數碼以年銷售額近200億元的規模，穩居國內IT分銷企業的頭把交椅。神州數碼是聯想控股旗下的香港上市公司，從聯想集團分拆出來不過5年時間。目前，神州數碼代理的品牌數量已經超過100個，產品涵蓋電腦、打印機、服務器、網絡、存儲、軟件、電腦部件、配件等幾乎全線軟硬件IT產品。
銷售額居第二位的是來自我國臺灣的聯強國際，其前身是香港鐳射電腦。其實，鐳射電腦早在內地分銷市場開放之前，就早已“曲線”進入國內IT分銷市場，并且在電腦部件和配件的分銷方面取得了不俗的成績。2005年，臺灣聯強國際收購鐳射電腦，直接切人內地IT分銷市場。據稱，聯強國際2006年在內地市場的銷售收入將可以超過100億元。
佳杰科技雖為新加坡上市公司，但由于其在國內業務的運作，還是以創始人劉偉在國內創辦的佳都國際為老班底，所以，大家普遍還是將佳杰科技看做是本土的IT分銷企業。2006年，在馮錦桃升任佳杰科技(中國)有限公司總經理后，還掛著董事長名頭的劉偉據說已經基本不再插手佳杰科技的日常工作，而專心忙自己的佳都國際業務去了，佳杰科技也從此變得異常低調。
說起來，英邁國際倒是國內IT分銷領域典型的外資企業。其實，英邁國際也是在國內正式開放分銷領域之前，就進入到中國市場開始運作分銷業務的。不過，那時它還是以英通電子的名字做業務。2005年，英邁國際對其國內業務動了一番“大手術”，對許多銷售額不高、成長性不好的業務進行了大刀闊斧的調整。這種調整也讓英邁國際的銷售額受損不少。
紫光分銷、長虹佳華、威達、方正世紀、翰林匯、訊宜等IT分銷商也業務規模也都相當可觀，少則十幾億元，多則二十多億元。
對于中國的IT分銷企業而言，三十億元似乎是道坎，如果想逾越，則要在資金準備、銷售能力、運作控制等關鍵方面上一個臺階才行。不過，他們似乎都并沒有感受到外資進入國內IT分銷領域所帶來的沖擊。
如此看來，中國加入WTO前后，業界普遍流傳的“外資沖擊中國IT分銷業”的言論，不過是杞人憂天的猜想罷了。
在記者近一年的采訪中，已經沒有誰再提外資進入會對中國IT分銷有什么沖擊，國內的IT分銷企業反倒都專注于在IT分銷領域內的變革與創新。
IT分銷領域的領頭羊——神州數碼公司，將“創新”定為企業未來5年發展的基本策略，分別針對海量分銷和增值分銷推出了一系列新的渠道政策，讓合作廠商與下游渠道商明顯感覺到，神州數碼希望能成為“可以加壓的水管”，而不僅僅只提供簡單的物流和資金流。
紫光分銷在2005年提出“兩條腿”走路的策略，在積極爭取IT廠商全國總代地位的同時，兼顧滿足廠商直接發展區域總代的需求，讓其區域平臺成為一些廠商的區域總代；同時，紫光還提出全年無休的新制度，讓下游渠道在周末和節假日也可以隨時向紫光訂貨。現在，紫光獨創的“愛代購”網站又開始了新一輪電子商務的探索。
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