在各大品牌紛紛發布新財年策略近2個月之后，5月22日，中國服務器領導品牌浪潮終于發布了2007渠道策略“翔龍躍動力”計劃，宣稱將把原“翔龍計劃”渠道架構進一步升級和強化，展開全新舉措，激發渠道活力，驅動渠道向重點行業與3-6級市場縱深層次大幅推進，浪潮計劃在06年1100家的渠道基礎上，將進一步擴容建立1800家左右的更龐大的精銳渠道軍團。
浪潮SV&STR營銷本部市場推進部總經理房玉震在發布會高調宣布，浪潮渠道翔龍“躍動力”計劃是浪潮翔龍計劃的進一步升級和強化，將在浪潮原有的“翔龍”渠道架構內部構建一部強勁的“發動機”，打通若干價值傳遞通道，并注入客戶化的資源整合支持，推動“龍翔”與“龍潛”兩大渠道系統向上、向下進一步深入，直指當前服務器市場制高點。
據稱，該計劃主要從兩個方面展開。一方面，整合英特爾、微軟等全球重量級產業伙伴的優勢資源及自身的技術與解決方案能力，針對不同渠道需求優化梳理，為合作伙伴提供領先的產業資源支持。另一方面，在既有的專業渠道體系內部，構建貫穿“浪潮-渠道-客戶”整體結構的動力通道，使渠道機體提升運營效率，具備更強市場活力，把IT成長增值能力零消耗傳遞到渠道終端和客戶應用層面。
形象地理解，就是通過資源平臺，將浪潮集聚的內外部優勢整合到一個資源池中，然后再通過縱向的通道，把能量注入渠道體系全身，如一顆強勁的心臟，帶動渠道體系高效運轉。而構建于渠道內部的價值通道類同于直接輸送營養的動脈，至為關鍵。在通道的選擇上，浪潮再一次顯示了其立足于“專業與應用”的氣度。
首先是銷售，根據不同區域與合作伙伴的特點，制定個性化的定價、促銷、銷售激勵等銷售政策，構建靈活高效、個性化的銷售管理體系，使浪潮優勢支持及時、準確、高效傳遞到渠道終端。其次服務通道，將“廠商級”專業服務輸送到市場第一線，為渠道銷售提供售前、售中、售后全過程的強力支持。第三是市場，創新渠道服務模式，建立點對點協作機制，與渠道合作伙伴、特別是終端渠道共同把握市場態勢，實行市場聯動，將市場動力直達終端。
最后的“伙伴成長”尤為引人關注。浪潮服務器存儲營銷本部市場推進部總經理房玉震表示，浪潮下定決心投入資源幫助渠道成長。“浪潮和渠道的關系一定不是停留在生意關系上！”。據悉，相關的詳細培訓、交流計劃已全面啟動。
專業、釋能、躍進
不難發現，整個躍動力計劃始終圍繞著“專業、釋能、躍進”這幾個關鍵詞。事實上，這正是其鋒芒所在。
隨著國內信息化市場深入發展，服務器采購焦點也由中心城市向地市級的擴散，渠道在服務器供應鏈中的作用不斷提升。2006年，各廠商渠道“挖墻角”的傳聞屢見不鮮。與此同時，財稅、金融、證券、交通等重點行業應用更趨于多樣化。特別是稅務大集中、數據互聯互通等，吸納了大量IT投資。在這些戰略市場分一杯羹，對服務器廠商至關重要。
面對這一大勢，各廠商做出不同應對。業內人士認為，這一跟進舉措效果如何，將對未來產生深遠影響。對于浪潮來說，選擇繼續提升“專業”優勢，以提升渠道運營效率，應該是最佳、也是最可行之選。
05年以來，國外巨頭紛紛加強在中低端市場和3-5級地市市場的爭奪。從07年IBM發布幾大策略來看，其在3-5級市場的攻勢有增無減。
面對激烈競爭，浪潮一直專心經營著“應用”這張牌，無論從產品策略、渠道架構、產業資源運籌方面，浪潮都在努力訴求第一時間將創新技術轉化為客戶應用價值。正是這一點，幫助浪潮抵擋住國外品牌如潮的攻勢。與國外發達市場相比，中國信息化無論從軟硬件環境、IT部署理念、企業條件方面，都有其深刻的獨特之處。雖然在整體實力上與IBM相差巨大，但對服務器“中國適用”的專業程度，浪潮不輸于IBM。
要將專業與應用真正轉化為市場優勢，渠道是最重要的通路。這也正是翔龍躍動力強化“專業”、提升終端輸送效率的關鍵原因所在。
挑戰新高度
浪潮SV&STR營銷本部渠道發展處經理徐振表示，躍動力計劃致力于將翔龍體系的兩個子系統推進到新高度。
“龍翔”方面，整合上下游產業合作伙伴的技術、方案等優勢資源，加強與ISV/SI/VAD等行業合作伙伴的互動，大幅增加行代渠道數量，力求重點行業跨越突破。“今年要在06年行代渠道增長60％的基礎上，實現TOP200渠道產能的50％增幅。”
“龍潛”方面，將充分發揮本土專業優勢，向下繼續發展，激發渠道終端活力，并吸納更多優質渠道加盟，重點突破成熟市場，在經濟發達的華東、華中、華南、華北等重點區域的重點城市打造終端渠道航母，實現4-6級城市達到80%-100%的覆蓋率。
總體而言，在06年1100家的渠道基礎上，浪潮將進一步擴容建立1800家左右的更龐大的精銳渠道軍團。
為踐行翔龍躍動力計劃，浪潮將實施六大行動計劃：“強者至強”、“金字塔工程”、“直效市場關懷”、“差異化運營”、“定制化培訓”、“雙品牌推廣計劃”。六者緊密聯系，就像相互咬合的齒輪，將驅動渠道體系高速運轉。
其中，“金字塔工程”旨在夯實渠道終端布局，推動渠道規模擴張與通路能力提升，構建渠道完美“金字塔”。構建互動支持平臺，同時強化分級管理與激勵，實施多維度績效評比，加強分銷管理和激勵，建立海量終端渠道團隊。而“定制化培訓”，針對渠道經銷商的不同發展狀況、市場競爭環境與區域客戶需求，為其定制個性化的發展規劃，并提供從銷售、培訓等全方位的資源支持。
從06年以來，浪潮逐步加強在產業戰略合作和行業聯動方面的力度。從翔龍體系整體戰略角度看，浪潮當時已開始籌劃產業上下游聯動的大布局，而今年的翔龍躍動力計劃則是在萬事俱備后的戰役順勢打響。據悉，目前浪潮的戰略部署正緊鑼密鼓逐步展開。4月已經舉辦的千島湖百渠大會開啟了浪潮新財年的市場總動員；同時在各個區域市場展開的渠道招募會議，分銷商大會，以及將陸續開展渠道培訓、渠道俱樂部等一系列渠道行動，標志著浪潮07年的營銷戰役已經遍地開花。
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