伴隨著各行各業信息化的不斷推進，互聯網的不安全因素也在逐日擴張，病毒木馬，垃圾郵件，間諜軟件等網絡帶來的]sy[副作用]sy[也在困擾著所有網絡用戶，一次又一次給企業敲響警鐘，讓企業認識到網絡安全的重要性。然而在面臨網絡安全產品的選擇時，很多企業都顯得無所適從，因為目前的網絡安全市場正可謂是群雄并起、各成一家。從產品而言，不同廠商的理念大相徑庭，甚至出現截然相反的發展趨勢。從渠道而言，渠道類型多種多樣，在產品的推廣和應用方面也采取了多種多樣的策略。所有這些都表明，目前的網絡安全市場似乎還未走向成熟，而是處于一種群雄逐鹿的局面。
盡管市場環境錯綜復雜，但是網絡安全市場的增長卻是有目共睹的。據易觀國際Enfodesk產業數據庫發布的《2009年第2季度中國網絡安全市場季度監測》數據顯示，2009年第2季度中國網絡安全市場收入規模達28.2億元，環比增長10.1%，同比上升45.5%。可見，且不論網絡安全市場如何混亂，如何競爭激烈，對從業者而言，這本身就是一塊大蛋糕，成長迅速的網絡安全市場是不容錯過的機遇。
網安廠商發展理念大相徑庭
關于網絡安全市場，不同的廠商所看到的趨勢也不盡相同。部分廠商認為，伴隨著信息化基礎設施逐漸增加，應用功能不斷擴展，企業公共出口的網絡安全是最為重要的。在這種情況下，單一功能的防火墻已經不能完全滿足用戶的需求，而集成了防火墻、防病毒、IDP、反垃圾郵件、VPN、內容過濾等多功能于一身的UTM將成為網絡安全市場的翹楚。與此同時，也有部分廠商認為，目前網絡安全市場存在明顯的]sy[重開發，輕應用]sy[的現象。很多安全方案都被設計的非常宏觀，功能與效益覆蓋范圍過于全面，沒有按照客戶的實際需求來構建，從而造成價格昂貴但是實際效果卻未必盡如人意。
西安美訊智信息工程有限公司代理Fortinet和SonicWall兩個品牌的UTM產品，其總經理閆雪城先生認為，目前大部分用戶正面臨著三大安全威脅：病毒攻擊、垃圾郵件、網絡攻擊。而尤其是中小用戶缺乏網絡安全的專業人員，這就決定了其對集成性安全設備的需求。通過使用UTM產品，給管理員提供了一個網絡的控制平臺，能夠對設備進行集中式的管理，并且有助于避免用戶無心過錯導致的安全漏洞，能夠大大降低在技術管理方面的要求。另一方面，中小用戶的資金流比較薄弱，在信息安全方面的投入不可能太過闊綽，而相對于分別購買單一功能設備，UTM產品可以有效的降低資金投入。這些方面都使得中小用戶對UTM產品越來越認可，也使得UTM目前呈現著高速成長的態勢。
安智科技是SDM重要文件防擴散系統的開發者，該公司的研發工程師杜高峰表示，安全廠商過于注重研發的廣泛性，忽視了客戶需求，項目涉及面鋪得很大，卻事事做不深透，對于客戶需求的關鍵點也沒有進行深入挖掘。用戶在使用的過程中也開始抱怨花錢購買的功能實用性不高。所以，安全集成雖然集成了從規劃、設計、實施到服務的全過程，但是并不意外著功能越寬泛越好，而更應該注重用戶的實際應用。用戶對網絡和系統安全的最大需求就是對電子文檔、重要圖片和視頻等內容安全性的保障，面對越鋪越廣的網絡安全市場，深挖需求重點擊破才能讓用戶真正體會到安全設備帶來的實際效用。
中小企業網安市場升溫
由于資金和技術等方面的原因，中小企業的網絡安全問題一直存在著種種隱患。據了解，大部分中小企業并沒有設置專門的網絡管理員，有些企業采用兼職管理的方式，而有些中小企業甚至完全沒有網絡安全方面的維護意識。正因為這樣的原因，很多中小企業的網絡管理都存在嚴重的安全漏洞。事實上，很多中小企業已經受到過網絡病毒的侵害，甚至有些也經受了嚴重的損失，但是考慮到網絡安全的投入成本高、維護起來有一定難度，這也使得善于精打細算的中小企業在防范病毒問題上進退兩難。
盡管如此，考慮到中小企業作為占中國企業主體比重95％以上的一個群體，其規模消費能力絕不能低估。因此，不少網絡安全廠商已經意識到，雖然把目標客戶定位于購買力強的大中企業能夠獲得豐厚的利潤，但是如今的競爭已經越來越激烈，要想在這個客戶群體中有快速的業績增長是非常困難的。相反，開發中小企業客戶，不需過大投入，并且客戶基數遠大于大中型企業，使得網絡安全廠商和渠道在低風險的情況下，能夠盡可能多的增加新客戶，也有利于實現空白領域的快速增長。因此，越來越多的網絡安全廠商和渠道開始重視起中小企業市場，在共同推動中小企業網絡安全的進程。
從產品來看，雖然市場上的安全產品五花八門、種類繁多，防病毒、防火墻、信息加密、入侵檢測、安全認證、核心防護無不囊括其中，但從其應用范圍來看，這些方案大多數面向銀行、證券、電信、政府等行業用戶和大型企業用戶，針對中小企業的安全解決方案寥寥無幾，產品僅僅是簡單的客戶端加服務器，不能完全解決中小企業用戶所遭受的安全威脅。目前，國內廠商推出了網絡版病毒軟件，但由于功能的單一，并不能為中小企業提供完善的防護。這一現狀也要求網絡安全廠商必須要做出進一步的努力，為中小企業用戶量身打造最佳的安全解決方案。 對網絡安全的從業者而言，只有從中小企業用戶的實際出發，切實打造適合的網絡安全產品，降低服務和維護的成本，讓中小企業切實感受到網絡安全是高性價比的投入，才能使得這一市場真正快速火熱起來。
網安渠道銷售需走增值之路
面對不同的廠商理念和如此眾多種類的安全設備，渠道在進行產品的推廣與銷售過程中也面臨不同的困難和挑戰。目前大部分安全廠商能夠對渠道提供的支持非常有限。加上還有很多廠商采用的渠道結構是總代和多總代的模式，與區域代理商實際是脫節的，當地代理商所獲得的支持大都來自于總代而非上游廠商，并且總代所能提供的支持也主要在于售后服務方面。對于市場開拓能夠提供的幫助比較少，使得網絡安全的渠道大多只能依靠自身的實力和業務能力進行產品的推廣與銷售。
不僅如此，整個IT市場呈現出硬件價格透明化的趨勢，硬件的利潤越來越微薄，這使得單純做硬件的銷售是不可行的，只有能夠提供附加價值的渠道才會有生命力。山利科技是陜西規模最大的系統集成商之一，其技術總監、解決方案中心主任孫強先生告訴記者：]sy[大部分用戶專業度不高，需要供應商能提供完善的解決方案。而對供應商而言，單純銷售硬件利潤也過于薄弱，所以能夠提供完善的貼合客戶需求的解決方案的供應商才會有生命力。只有深挖行業需求，能夠提供切實有效的解決方案，才能體現出自身的附加價值，在競爭中立于不敗之地，并且取得豐厚的利潤。]sy[
可以看出，雖然對網安市場的看法不同，經營著不同類型的安全設備，但是有一點是相通的。渠道在進行網安設備推廣與銷售時，必須要走增值的路線，所有的產品都要融入到解決方案中，切實解決用戶需求，才能在市場中占據一席之地。
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