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隨著山東農村中小學遠教項目的完成，以百億工程、“校校通”工程為主的大批量遠教采購將接近尾聲。鴻合科技日立投影機產品經理張樹江告訴記者，未來的教育行業IT采購訂單將出現在職業教育行業。

　　“職教”需求高漲

　　此話并非空穴來風。此前，國務院出臺了《國務院關于大力發展職業教育的決定》。該決定明確提出，到2010年，中等職業教育招生規模要達到800萬人，與普通高中招生規模大體相當。高等職業教育招生規模占高等教育招生規模的一半以上。

　　為解決職業教育發展的資金瓶頸，“十一五”期間中央財政將對職業教育投入100億元，重點用于實訓基地建設，特別是支持計算機網絡應用專業的普及與發展。而目前的情況是，建有校園網的職業學校不到17%。

　　因此，有專家預測，未來幾年，職教信息化將成為教育信息化新的熱點，而職教信息化所催生的IT采購將成為IT廠商搶奪教育市場的香餑餑。

　　職教市場“軟硬兼施”

　　海爾計算機大客戶部經理李永紅表示，職業教育市場海爾很早以前就開始關注， 并且已經獲得了突破。

　　從電腦產品來說，和遠教比，職業學校不會再有灰塵和電壓之類的問題，配送也會十分方便。其需要的是更加專業的功能，比如說賣給工業學校的電腦就必須考慮與數控機床兼容的問題，而汽車設計專業的電腦則需要有良好的3D制圖功能。

　　北京東方賽得公司總經理陳廣勝認為，職業教育需要軟件產品的支持，方案商要做教育行業，尤其是職業教育，僅有好的產品是不夠的。

　　企業需要注重通過開發軟件來滿足用戶的應用需求，并以軟件帶動硬件的銷售。同時，目前的市場要求方案商要做到比學校更了解教育行業，了解學校應該開什么課、教給學生什么技能，在了解學校的應用后，才能自主地開發應用軟件。

　　一些比較好的職業學校都有一個共同的特點：舍得在信息化方面投入，愿意買國外品牌，而賽得代理的主要是惠普網絡產品、Juniper安全產品、冠群金辰防病毒產品。

　　“集成”采購將流行

　　與遠教一次招標就獲得一個地區的大量訂單不同，職業教育采購會比較分散，由于采購模式的集中化也導致了采購方在招標過程中，更在乎廠商能夠提供的“完整的解決方案”。

　　但目前還沒有任何一個廠商能夠擁有絕對完整的產品線，所以在招標過程中，項目將更多的是依靠渠道，需要渠道把產品整合在一起，而廠商則在公關和價格等方面給予渠道最大的支持。

　　某省采購中心負責人告訴記者，從2006年單子看，單獨招標一款產品的情況已經比較少了，要么投影機和PC捆綁，要么就是直接招標多媒體教室，把服務器、投影機、PC捆綁在一起，以集成的形式進行招標。

　　大連理工大學電教室的劉老師表示,一個多媒體教室由多個產品構成，如果單項進行采購，其中任何一個設備出現問題，在售后和維修方面都會很麻煩。而采用集成采購，由集成商進行統一安裝、維護，對學校來說就會方便得多。

　　他舉例說，用在多媒體教室中的投影幕，在采購時不會單獨去考慮投影機的價格和品牌等問題，因為在多媒體教室中，包括了投影機、銀幕、電腦等多個產品，集成商把這些設備捆綁在一起進行投標時，使用者通常不會單獨去考慮中間某一個產品，而會綜合考慮整體情況來購買。

　　如此來看，職教采購將是一個以整體價格優勢來獲取中標的一個重要法寶。