2024 年 1 月 22 日，VMware 官方宣布，VMware 終止永久許可和 SaaS 服務(wù)。
2024 年 2 月 5 日起，VMware 的合作伙伴計劃將改為僅面向受邀者的博通優(yōu)勢合作伙伴計劃（Advantage Partner Program）。
這不僅意味著 VMware 產(chǎn)品組合的變化，給依賴這些服務(wù)的客戶帶來了挑戰(zhàn)，也意味著 VMware 與眾多解決方案提供商、經(jīng)銷商和分銷商的合作關(guān)系將結(jié)束。
博通此前還透露，從 2024 年 4 月 30 日起，VMware 合作伙伴連接計劃下的云服務(wù)提供商將無法繼續(xù)進(jìn)行交易。
即將到來的這一系列 “不確定性”，可能會讓 VMware 的客戶、合作伙伴 “寢食難安”。
談及 VMware 近年來的頻繁 “動態(tài)”，李峰（化名）心有余悸。
“我只知道萬一 VMware 退出中國市場，我新的設(shè)備將不能正常適配使用，舊的設(shè)備在使用中如果出現(xiàn)故障也沒有服務(wù)和支持。舊版的軟件無法升級，如果被黑客攻擊，可能造成核心業(yè)務(wù)癱瘓。” 李峰說。
從那時起，李峰所在的公司就開始考慮尋找 VMware 的替代廠商。
張偉（化名）是一家 IT 硬件分銷商的老板，他們長期以來一直是 VMware 的合作伙伴。這個穩(wěn)定的關(guān)系為他們帶來了長期的收入保障。
但是，隨著 VMware 的合作伙伴計劃將改為僅面向受邀者的博通優(yōu)勢合作伙伴計劃，張偉憂慮地表示，“我們的整個業(yè)務(wù)都依賴于 VMware 的產(chǎn)品和服務(wù)，如果失去了這個支持，我們的利潤和市場份額將受到嚴(yán)重影響。”
“VMware 的改變，給我們的經(jīng)營模式帶來了很大的風(fēng)險。” 張偉無奈地說，“我們需要找出新的解決方案來替代 VMware 的產(chǎn)品和服務(wù)，保證我們的客戶不會受到影響。”
毫無疑問，他們需要尋找新的合作伙伴，但這并非易事。VMware 的技術(shù)優(yōu)勢和市場份額使得找到等價的替代品難度很大。
無論是李峰還是張偉，他們都意識到，“需要尋找新的出路。”
作者長期關(guān)注虛擬化、超融合、私有云等領(lǐng)域，歡迎加 Yukuaikuaier 互通有無。
其實 VMware 此前多番易主，但之前的收購更像股東變更，VMware 保持了很大程度的獨立性，并不影響其市場戰(zhàn)略，對客戶影響小。
但博通不同，按照博通此前收購的風(fēng)格，其重視公司利潤率，會對企業(yè)進(jìn)行重組、賣掉非核心業(yè)務(wù)、裁員。比如此前收購 LSI 、原博通、博科等企業(yè)，都是如此。
果不其然，在博通正式完成 VMware 收購后，動作頻頻。
博通取消 VMware 的本地永久許可證，還準(zhǔn)備強(qiáng)迫客戶采用訂閱模式。即以前是買斷制，未來將按年 / 月付費。
單單付費模式一項變化，就意味著客戶失去了 VMware 產(chǎn)品價格的主動權(quán)，還可能帶來諸多影響。比如使用成本、流程增加，更新與升級問題，隱形漲價等。
最新消息，VMware CEO 已經(jīng)離職，博通已經(jīng)開始著手 VMware 的重組，裁員也即將開始。中國區(qū)業(yè)務(wù)將面臨大幅調(diào)整，業(yè)務(wù)整合、裁員，勢必會影響服務(wù)質(zhì)量和相關(guān)業(yè)務(wù)。VMware 替代將是一個長期話題，雷峰網(wǎng)即將推出相關(guān)深度選題，感興趣可添加 Yukuaikuaier 交流。
購買 VMware 的產(chǎn)品，風(fēng)險只會加劇，未來充滿不確定性，VMware 的不少客戶和合作伙伴焦慮不已。
2022 年 3 月，VMware 對俄停服，業(yè)務(wù)運營暫停包括在俄羅斯和白俄羅斯的所有銷售、支持和專業(yè)服務(wù)。這對俄羅斯的 IT 基礎(chǔ)設(shè)施，無疑是一次毀滅性打擊。
科技不再無國界，VMware 對俄停服這枚核彈，不知道何時會落在中國市場。中國企業(yè)開始尋找 VMware 替換廠商。
但與服務(wù)器等產(chǎn)品和服務(wù)相比，用戶對基礎(chǔ)設(shè)施的粘性非常大，并且大部分企業(yè)已經(jīng)有相當(dāng)大規(guī)模核心及周邊業(yè)務(wù)在 VMware 產(chǎn)品上運行，貿(mào)然換方案，遷移對于客戶來說可謂傷筋動骨，無論遷移到哪家平臺都會產(chǎn)生風(fēng)險、成本和業(yè)務(wù)影響。
但如今，客戶替換廠商的迫切感倍增，而在信創(chuàng)等背景下，“去 VMware 化” 已經(jīng)成為一件不得不考慮的事情。
無疑，選擇 VMware 產(chǎn)品的替代方案是一個復(fù)雜的過程。客戶尋找適合自己的替換方案，有兩種主流選擇：公有云私有化方案和基于虛擬化方案的私有云。
公有云私有化是一種常見的解決方案，但是公有云私有化版本在實際應(yīng)用中可能遇到的一系列問題和挑戰(zhàn)。其中包括：
1. 特性不靈活：公有云設(shè)計通常更傾向于標(biāo)準(zhǔn)化，對一些特殊需求，如 CPU 綁核、OoS 設(shè)置等可能無法滿足。
2. 兼容性差：技術(shù)和架構(gòu)照搬公有云，對硬件的兼容性差，缺失 SNMP/SYSLOG/CLI 等運維接口，導(dǎo)致無法對接客戶針對 VMware 已構(gòu)建的運維體系。
3. 自維護(hù)難度大：產(chǎn)品復(fù)雜，需要專業(yè)的 SRE 團(tuán)隊，升級麻煩，支持庫缺失，學(xué)習(xí)成本高，監(jiān)控指標(biāo)多且難以理解。
4. 建設(shè)成本高：起步規(guī)格大，需要使用云廠家配套的軟件，研發(fā)人員投入多且人均成本高。
對于金融、交通等行業(yè)的很多客戶來說，特性不靈活、兼容性差、自維護(hù)難度大等問題，無疑也增加了其替換后的風(fēng)險。于是，另一種替換路徑成為大多數(shù)客戶的選擇，即虛擬化方案的私有云。
當(dāng)然，選擇這種方案時，客戶也存在諸多顧慮：
第一，金融、交通等大型客戶選品時，首先考慮是該廠商能否合作，公司是否有政治風(fēng)險。
第二，廠商的戰(zhàn)略決心和先進(jìn)性。“是否會有長期的投入，他們也不希望選一家公司用不久就沒了。”
一次平臺割接都傷筋動骨，耗費大量人力、物力、財力。即使產(chǎn)品不錯，但廠商小，或者戰(zhàn)略投入、資金等導(dǎo)致產(chǎn)品和服務(wù)問題，再次遷移對客戶來說是災(zāi)難性的。
第三，公司實力，包括研發(fā)實力、市場覆蓋實力、售后服務(wù)實力等。
這還只是初輪考察，“基礎(chǔ)成績” 合格后，還有 “實操考試”。
客戶會對產(chǎn)品公平公正的驗證、測試。這個時候就是產(chǎn)品實打?qū)嵉挠才鲇草^量，穩(wěn)定性、性能和開放性，都必須真正 “說服” 客戶愿意遷移。
第一，穩(wěn)定性，VMware 之所以曾經(jīng)能占據(jù)中國市場 70% 以上，一大核心是穩(wěn)定性，這也是其難替代的原因之一。比如功能層面，首先是整個架構(gòu)能否盡量的消除單點故障。不能因為部分網(wǎng)卡頓或者失效后，導(dǎo)致整個網(wǎng)絡(luò)癱掉，其次系統(tǒng)是否有自愈功能，虛擬機(jī)死機(jī)了，要能自動把它拉起來，或者快速修復(fù)。
知識庫（Knowledge Base）也是穩(wěn)定性的一部分。“穩(wěn)定性不僅僅是產(chǎn)品的功能層面。沒有不出問題的產(chǎn)品，一旦出問題，且平臺無法自愈，管理員能夠迅速通過查文檔等方式搞定，迅速恢復(fù)生產(chǎn)。”
這要求客戶工程師對產(chǎn)品要非常熟悉，知識庫文檔要足夠，能夠讓管理員快速學(xué)習(xí)。此外，當(dāng)出了問題后能夠迅速聯(lián)系到原廠，幫忙解決問題。
第二，性能。穩(wěn)定性過關(guān)了之后的第二道門檻是性能。產(chǎn)品性能是不是能夠滿足業(yè)務(wù)的需求，市面上的超融合和虛擬化產(chǎn)品眾多，但真正達(dá)到大客戶使用標(biāo)準(zhǔn)的不多。
第三，開放性。API 接口、命令行 CLI、SDK 是否足夠多。具備 VMware 一樣的開放性，才能讓客戶過往的各種平臺 \ 已經(jīng)購買的資產(chǎn)進(jìn)行適配。
第四，產(chǎn)品能否真正的自主兜底。大型用戶有非常嚴(yán)苛的運維要求，一般由公司內(nèi)部人員運維，不會外包，因此會考察廠商知識庫是否齊全、后臺是否開放。
第五，使用體驗是否平滑。
對于客戶來說，大部分的業(yè)務(wù)遷移門檻不低。當(dāng)更換平臺時，包括虛擬機(jī)、格式的轉(zhuǎn)換等都需要重新進(jìn)行，涉及到各種不同的操作系統(tǒng)和各個系統(tǒng)上的不同應(yīng)用。因此，新的平臺必須能夠適配每種系統(tǒng)以及其上層的應(yīng)用。
順滑遷移還只是一個開始，遷移之后業(yè)務(wù)可能出現(xiàn)各種問題，不僅考驗軟件水平、廠商開放性、兼容性，也考驗工程師的知識儲備。
一條條硬性要求和軟性標(biāo)準(zhǔn)下來，國內(nèi)真正能達(dá)到要求的廠商并不多。
其實，早在收購之前，深信服就承接了不少 VMware 的客戶。深信服大概沒想到命運的齒輪就這樣轉(zhuǎn)動。
不過，博通收購 VMware 不是深信服替代的關(guān)鍵節(jié)點。對于深信服來說，這是一場意料之中、又意料之外的承接。
2015 年，深信服推出了商用超融合產(chǎn)品。2016 年的網(wǎng)絡(luò)安全和信息化工作座談會上，國家提出要大力發(fā)展自己的核心技術(shù)。2019 年深信服的云全面擁抱國產(chǎn)化，正式提出做 “中國的 VMware”，走軟件定義數(shù)據(jù)中心的技術(shù)路線，大力投入底層能力研發(fā)。
深信服的替代沒有停留在口頭上，而是扎扎實實的從研發(fā)、產(chǎn)品、市場、產(chǎn)業(yè)、渠道政策等方面同時發(fā)力。
替代的真正難點不是在于做差異化，而是做得與 VMware 一樣，符合客戶需求，過去二十年 VMware 積累的優(yōu)點，深信服一個都不能少，甚至做出 VMware 沒有的但客戶需要的特性。
戰(zhàn)略驅(qū)動后，深信服所有資源都向戰(zhàn)略傾斜。
VMware 作為虛擬化領(lǐng)域的鼻祖，二十多年的技術(shù)積累下，經(jīng)過市場打磨下的平臺穩(wěn)定、可靠、性能好；后來者，必須在技術(shù)能力、應(yīng)用適配和兼容、性能、穩(wěn)定性與可靠性等方面向客戶證明自己。
那時，在產(chǎn)品上，深信服的核心產(chǎn)品，尤其是性能、開放性、可靠性等底層特性上與 VMware 還有著有較大差距。
決定了替代戰(zhàn)略后，研發(fā)側(cè)，2020 年疫情三年，深信服逆勢招了來自耶魯、清華北大、華科等頂尖博士，以及來自 VMware、Nutanix 等核心骨干，專門 “逆向” 研究 VMware 的各種功能。
深信服 1500 個研發(fā)中，有約 10% 是懂內(nèi)核的高級專家，專家數(shù)量已經(jīng)超過國內(nèi)很多做操作系統(tǒng)的廠商。
即使有超千人的研發(fā)團(tuán)隊，相比 VMware 上萬的研發(fā)人員依然不夠。深信服面臨抉擇，是做底層特性還是做功能。當(dāng)時國內(nèi)廠商大多數(shù)只做功能，處于 “我有 10 個功能，你有 20 個功能” 的功能競賽。
在深信服看來，底層是內(nèi)功，功能是外表，于是做了取舍，堅決投入底層特性。
“其實這兩年我們上層的功能基本上沒有怎么增加新功能，基本專注在底層上。”
上千研發(fā)埋頭苦干了三年，做了 4 個版本，670、680、690，以及即將推出的 6.10.0。深信服提出了 “極致務(wù)實的雙棧” 產(chǎn)品目標(biāo)和 “國產(chǎn)也一樣好用” 的產(chǎn)品理念，希望給用戶提供功能一致、質(zhì)量一致、性能一致的產(chǎn)品，讓信創(chuàng)與非信創(chuàng)下產(chǎn)品一樣好用。
在過去的三年里，深信服的上千名研發(fā)人員傾心投入，經(jīng)過四個版本——670、680、690 以及即將推出的 6.10.0 的不斷迭代和優(yōu)化，最終形成了一款極致務(wù)實的雙棧產(chǎn)品。這款產(chǎn)品旨在提供一個穩(wěn)定可靠、性能卓越的云平臺給用戶，無論在信創(chuàng)還是非信創(chuàng)環(huán)境下都能保證其功能一致、質(zhì)量一致、性能一致，讓信創(chuàng)與非信創(chuàng)的產(chǎn)品同樣易用。深信服始終堅持掌握核心技術(shù)，，推出了這款生產(chǎn)就緒、具有完善生態(tài)、穩(wěn)定可靠，并且享有企業(yè)級服務(wù)的云平臺產(chǎn)品。
為了讓產(chǎn)品更加穩(wěn)定、可靠，深信服在研發(fā)體系構(gòu)筑了一個完整的混沌工程體系。它的理念是主動注入故障來測試云平臺是否高效、穩(wěn)定、可靠。可以理解為人體打疫苗。
最近幾年，混沌工程才開始在軟件開發(fā)和系統(tǒng)運維領(lǐng)域嶄露頭角，而深信服，從混沌工程鮮有人知、堅持至今，已經(jīng)積累了超 800 種原子故障模型。
深信服從硬件到操作系統(tǒng)、到 IaaS 層，到 PaaS 層、到 SaaS 層、全方位的故障注入模式，確保云平臺的有效穩(wěn)定。其混沌工程，已經(jīng)是中國故障注入最完善的混沌工程之一。這個混沌工程能力也會提供給線上托管云客戶。
還有一件事不得不提，深信服率先推出了云內(nèi)建安全。深信服在此多年來投入大量研發(fā)。
云計算越普及，安全問題越緊迫。但很多云公司，沒有把安全做在前面。
李新告訴雷峰網(wǎng) (公眾號：雷峰網(wǎng))，國內(nèi)某游戲客戶講應(yīng)用部署在某友商的平臺上，在客戶準(zhǔn)備開始啟動系統(tǒng)的時候做了深度掃描，結(jié)果發(fā)現(xiàn)在他登錄前黑客都能黑進(jìn)他的產(chǎn)品，對他的虛擬機(jī)進(jìn)行操作。
“這種事情在深信服絕對不可能發(fā)生。”
深信服是國內(nèi)軟件開發(fā)領(lǐng)域為數(shù)不多的真正堅持把 SDL（產(chǎn)品在開發(fā)階段把安全做好）落實到產(chǎn)品上。每個版本都投入了大量的人力消滅產(chǎn)品的各種安全風(fēng)險。
安全，是對用戶最基礎(chǔ)的保障。
深信服 20 余年的安全產(chǎn)品和技術(shù)積累下，提出 “業(yè)務(wù)上線即安全”，深信服超融合 “讓安全內(nèi)建于云”，安全能力依托云平臺自身構(gòu)建，它的核心是與云聯(lián)動，簡單快速，安全組件數(shù)量也大幅減少。
機(jī)會是留給有準(zhǔn)備的人的。一直以彎道超車的標(biāo)準(zhǔn)打磨技術(shù)、服務(wù)能力，不斷學(xué)習(xí)甚至創(chuàng)新 VMware 的技術(shù)，才能在機(jī)遇來臨時，站前最前排。
2021 年左右，某證券客戶遷移替換時，提出兩個產(chǎn)品需求。一是在體驗上，希望能跟 VMware 的習(xí)慣一樣。
當(dāng)時 VMware 有一個功能叫 PowerCLI。這是一個命令行工具，可以用于 VMware 軟件的自動化管理，包括網(wǎng)絡(luò)、存儲、虛擬機(jī)以及其他很多模塊，其包含了超過 700 個命令。
它適用于大規(guī)模場景下，客戶可以通過編寫腳本，完成大量重復(fù)性維護(hù)工作。比如客戶要遷移一批虛擬機(jī)，直接運行一個腳本就把虛擬機(jī)遷走了。
此前，該證券客戶基于 PowerCLI 已經(jīng)積累了四五千個腳本，把各種需求都覆蓋了。對于客戶來說，這個功能既節(jié)省了時間，又降低員工操作錯誤的概率，是一筆非常寶貴的財富，不愿意舍棄。
客戶希望深信服也能支持 PowerCLI，不僅如此，還希望他們的腳本盡量不改動，或者少改動，能直接用。
為了做這個功能，深信服專門投入了一個團(tuán)隊，愣是把它做出來了。如今深信服已逐步開始進(jìn)行適配和對接，客戶依舊可以使用 PowerCLI 來管理深信服的軟件平臺，逐步的把 VMware 平臺替換下來。
在熱遷移上，深信服也經(jīng)歷了大的提升，達(dá)到了和 VMware 一樣的遷移效果。熱遷移整體耗時下降 10%，業(yè)務(wù)遷移過程中做到性能不下降，大幅縮短切換時間，甚至到 2s 內(nèi)。
當(dāng)年深信服產(chǎn)品的熱遷移能力直接復(fù)用開源，證券客戶測試時，最大的差距是遷移過程中，VMware 不丟包，且遷移過程性能下降 10% 左右，基本不影響虛擬機(jī)波動，但開源的方案最高峰波動達(dá) 80-90%。
為此深信服專門投入了人員進(jìn)行的優(yōu)化，創(chuàng)新研究院的博士研究了一年多才把深信服整個功能優(yōu)化成了與 VMware 一樣，高負(fù)載下的熱遷移能力，保障業(yè)務(wù)穩(wěn)定運行。
重型虛擬機(jī)遷移過程中不影響業(yè)務(wù)性，遷移速度非常快，遷移到最后，業(yè)務(wù)暫停兩秒鐘左右就可以完成整個遷移操作。
國內(nèi)產(chǎn)品和 VMware 的差距，除了產(chǎn)品之外，還有周邊配套材料的差距，VMware 官網(wǎng)上有非常全的知識庫供用戶查看和學(xué)習(xí)，但是國內(nèi)廠商這方面的差距非常大。
深信服立馬意識到這個問題的關(guān)鍵性。于是組建團(tuán)隊，要求每個研發(fā)人員無論是在做版本時遇到的問題，還是是日常網(wǎng)上的問題、實際落地客戶的問題、排障遇到的問題，龐大的 400 人 CTI 團(tuán)隊遇到客戶咨詢的問題，深信服把這些問題都變成一個詳細(xì)的知識庫，并逐步對客戶開放。
底層特性上了幾個臺階的同時，深信服在開放性上也有了質(zhì)的提升。
張駿此前在 VMware 工作了 12 年，見證并參與了 VMware vSphere 3.5 至 6.7 版本的演變和迭代過程。
在他看來，幾年前國內(nèi)的廠商其實都談不上開放性，但深信服不是。
當(dāng)時張駿剛進(jìn)深信服時，一個讓他印象非常深刻的是，主管讓他不要馬上融入公司，而是站在一個外部專家角度看深信服，批評深信服的產(chǎn)品，提出各種各樣的問題。
“這是深信服跟其他企業(yè)不一樣的地方，別人來了之后是迅速進(jìn)行企業(yè)文化洗腦。”
張駿告訴雷峰網(wǎng)，假如他想了解山東某制造廠商的客戶情況，無須認(rèn)識對口的銷售和工程師, 只需要在企業(yè)微信里找到對應(yīng)的聯(lián)系人，打電話溝通要材料就好。整個公司氛圍非常開放。這在 VMware 是很少見的。
這種文化的開放性也貫穿在產(chǎn)品研發(fā)、市場各個層面。
當(dāng)初張駿提了兩個意見：放棄花哨的功能，注重 API 開放性、命令行。
當(dāng)時深信服的產(chǎn)品功能多且花俏，張駿表示，國央企等大型客戶其實更多需要的不是功能，而是開放性。
“沒有足夠的 API 談什么生態(tài)？怎么對接大量的第三方產(chǎn)品？別人怎么備份你的產(chǎn)品？怎么監(jiān)控管理？你沒有 API 什么都別談，你是自生自滅自成體系的一個產(chǎn)品。”
一個企業(yè)不可能做所有的功能，替換后也不可能把客戶的所有的備份監(jiān)控全部替掉，要跟其他人兼容，API 是第一個需要做的。
第二是命令行。以金融領(lǐng)域為例，客戶很多操作不是拿鼠標(biāo)在圖形界面里去配置。而是通過腳本（命令行）進(jìn)行批量操作。用鼠標(biāo)進(jìn)行大規(guī)模配置不僅慢，而且容易出錯。
比如客戶機(jī)房搬家了，由三樓搬到五樓去，網(wǎng)絡(luò)地址變更，如果客戶有一百臺虛擬機(jī)，IP 地址網(wǎng)絡(luò)地址需要全部更換一遍。用鼠標(biāo)點，出錯的可能性極大，很可能手抖一下，導(dǎo)致幾臺虛擬機(jī)網(wǎng)絡(luò)怎么都不通，還需要一個個去排錯。
絕大多數(shù)金融客戶用命令行，一個腳本批量處理，一次性操作所有虛擬機(jī)的變更。
幾年前國內(nèi)大部分公司都忽視了這一點，深信服的產(chǎn)品部門在調(diào)研后，認(rèn)為需求很合理，研發(fā)部門花費了很大的功夫補(bǔ)齊了命令行功能。
“開始可能沒那么完善，我們先實現(xiàn)再說，比如先實現(xiàn) 40%，再一點點往上累加，逐漸把 API、命令行功能越做越豐富。”
而且，為了能夠廣泛適配，兼容易用，深信服成立專門的硬件適配實驗室，對兼容性列表投入了近 10 年。
目前，深信服在硬件層面已經(jīng)全面支持飛騰、鯤鵬、海光等各類芯片，兼容華為、寶德、長城、神州等 500 多款信創(chuàng)服務(wù)器硬件，兼容麒麟、統(tǒng)信等信創(chuàng)操作系統(tǒng)，與 100 + 信創(chuàng)數(shù)據(jù)庫 / 中間件 / 應(yīng)用系統(tǒng)廠商進(jìn)行廣泛適配與方案開發(fā)，兼容性列表越做越寬。
深信服在持續(xù)增強(qiáng) API 接口的同時，還成立了專門的生態(tài)部門，將各前沿業(yè)務(wù)領(lǐng)域合作伙伴的解決方案引入到深信服解決方案體系中，為客戶提供一個完善的解決方案。
“VMware 支持什么生態(tài)，我就支持什么生態(tài)，VMware 開放哪些接口我也開放哪些接口，我們都做好了。”
用戶遷移到深信服后，遷移的解決方案、工具，所有遷移需要的東西，深信服在最新 6.10.0 版本都一一實現(xiàn)。如今，深信服的產(chǎn)品可以無縫承接 VMware 所支持的生態(tài)。
深信服也是這樣一步步取得金融頭部客戶的信任。
其實，金融客戶更加保守，嚴(yán)謹(jǐn)、要求更高，金融的業(yè)務(wù)系統(tǒng)一旦出了問題，停機(jī)超過幾分鐘，可能就是事故。
“事故是銀監(jiān)會都要干預(yù)的，通報批評的。” 張恒強(qiáng)調(diào)，金融行業(yè)的客戶在選型時甚至比政府行業(yè)的客戶考慮得更多。
以運維服務(wù)為例，金融客戶沒法聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)程解決，只能在本地解決，到機(jī)房里面來。
而且金融客戶更愿意把所有的這些技術(shù)都要掌握在自己手里。相當(dāng)于金融客戶在自己買了一輛車之后，不僅要求自己會開車，還得會修車。當(dāng)他們達(dá)到了這個要求才會踏踏實實買外部的產(chǎn)品。
深信服一步步建立起產(chǎn)品穩(wěn)定性、性能、開放性的壁壘，也在不知不覺中一步步取得客戶的信任。
在替換 VMware 的過程中，另一個重要的挑戰(zhàn)是性能優(yōu)化。深信服經(jīng)過持續(xù)的努力，讓 ARM 的性能有了顯著提升。
起初，深信服而臨的問題是，ARM 的性能相較于 X86 差距達(dá)到 30%，這讓眾多正在考慮架構(gòu)升級的客戶立生顧慮：ARM 的性能是否真的可行? 他們對業(yè)務(wù)支撐的需求能否滿足?
作為深耕云計算 10 余年云廠商，深信服 “死磕” 性能優(yōu)化，仔細(xì)分析 ARM 架構(gòu)的優(yōu)劣后，找到了優(yōu)化方案: 發(fā)揮 ARM 架構(gòu)多核的優(yōu)勢、適配多 NUMA 架構(gòu)、發(fā)揮 ARM 指令特性。
深信服在 BIOS、調(diào)度、半虛擬化、基礎(chǔ)庫、編譯、存儲架構(gòu)等多個方面進(jìn)行了適配和優(yōu)化。例如，存儲 IO 流水線架構(gòu)把 IO 流程切分成若干個步驟，每個步驟由一個固定的線程來完成，為了發(fā)揮 ARM 多核的性能，在 ARM 架構(gòu)下如果 IO 壓力大時會增加兩級流水線避免出現(xiàn) CPU 瓶頸。
性能的提升本身只是其中一環(huán)，VMware 替代是一個系統(tǒng)工程。
隨著這些頭部客戶對深信服的產(chǎn)品進(jìn)行了大量穩(wěn)定性和性能方面的測試，部署成功后，打動了其他行業(yè)的客戶。
這兩年，深信服開始更快進(jìn)入關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域，承載更多核心數(shù)據(jù)庫應(yīng)用。
當(dāng)雷峰網(wǎng)問到：如何保證遷移過程成功，張恒的回答是：任何廠商都沒有辦法保證一定成功。
他解釋，做實施的時候，深信服要給客戶定制非常詳細(xì)的遷移計劃、備份計劃。
產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)之外，寧可業(yè)務(wù)切不過去也要盡量減少客戶停機(jī)對業(yè)務(wù)的影響，比如一旦遷移不過去就回滾，回滾計劃都做完了之后才來幫客戶一點點切割。
外部的東西遷移完了之后，深信服不會勸客戶繼續(xù)遷移，他們會給客戶買保險，承諾客戶如果簽到深信服平臺，一旦客戶不信任了，不滿意了，沒信心，都會幫客戶遷回去。
發(fā)現(xiàn)沒，深信服難能可貴的是，他們能為客戶兜底。
這個底氣和不是一般企業(yè)能做到的，但深信服一做就是十年。
深信服的工程師配合客戶，除了研發(fā)的支持外，本地也有工程師能最快速度解決問題。
可能在有些企業(yè)看來這種方式有些笨，但在深信服看來，這是他們能做到最務(wù)實的保證客戶業(yè)務(wù)的方式。
深信服的核心，有保證，有服務(wù)，有承諾，產(chǎn)品有保證，售后運維有服務(wù)，回遷有承諾。
“要讓客戶心里有底，解決客戶的后顧之憂。”
在產(chǎn)品質(zhì)量過硬之外，深信服在業(yè)內(nèi)有口皆碑的，是他們海底撈式的服務(wù)。
張恒表示，要讓海外大廠改產(chǎn)品很難，比如即使 VMware 已經(jīng)判斷了是產(chǎn)品的 bug，往往修復(fù) bug 是 6-8 個月后的事情，可能在 2-3 個版本以后把補(bǔ)丁放到產(chǎn)品里。一是因為 VMware 流程長，二是當(dāng)時中國市場并不大，重視度不夠，總之周期非常長。
“這還只是 bug，如果你需要一個新功能，那就不要提了。”
深信服是截然相反的導(dǎo)向，深信服客戶至上，對于客戶合理的需求，堅定不移的投入、最大程度解決困難。這也是深信服有今天的發(fā)展一個核心的因素。
給客戶提供 “無限” 售后，不管你產(chǎn)品在不在保質(zhì)期內(nèi)，只要是產(chǎn)品本身的問題，深信服都會無條件支持。
某個智能制造客戶，操作人員不熟悉產(chǎn)品使用，操作不當(dāng)，或者深信服培訓(xùn)不當(dāng)，最后導(dǎo)致用戶丟了 8 小時數(shù)據(jù)。
深信服派了 3 個工作組，一個工作組去總部，一個工作組去產(chǎn)線，一個工作組去工廠。能用技術(shù)手段用技術(shù)手段恢復(fù)，不能用技術(shù)手段的用人肉恢復(fù)，一點點寫腳本寫代碼，讀取底層存儲數(shù)據(jù)，重新拼湊數(shù)據(jù)，工作量巨大，3 個工作組熬了一星期，最后用戶數(shù)據(jù)陸續(xù)恢復(fù)了。
在深信服看來，當(dāng)客戶無能為力時，深信服不忍心讓業(yè)務(wù)中斷，即使不在服務(wù)期，也一定要把這個問題解決。
“8 小時的數(shù)據(jù)對用戶的影響非常大，產(chǎn)線癱瘓，生產(chǎn)的貨堆了半個車間，沒法組裝，如果不把貨找回來，這些貨都涼了。”
當(dāng)外部和內(nèi)部同等等級的事情，外部的客戶更重要。只要是用戶的問題，技術(shù)專家還是產(chǎn)線主管、體系主管甚至老板都會隨時響應(yīng)。
在深信服的理念里，他們做基礎(chǔ)設(shè)施，承載了用戶的核心業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)，這些是客戶的 “命脈”。
承接 VMware 廠商直銷的客戶只是替換 VMware 過程的一部分，隨之而來的還有如何與 VMware 的合作伙伴建立聯(lián)系，支持他們更好地服務(wù)他們在維護(hù)的客戶。
對于將和 VMware“分手” 的合作伙伴而言，他們的考慮主要集中在兩個方面：產(chǎn)品競爭力和盈利能力。
首先，產(chǎn)品競爭力是他們決定是否進(jìn)行合作的關(guān)鍵因素。他們需要一個穩(wěn)定可靠的云廠家提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，以便繼續(xù)為客戶提供相應(yīng)的業(yè)務(wù)。這就需要云廠家具備強(qiáng)大的技術(shù)實力、豐富的產(chǎn)品線以及持續(xù)的創(chuàng)新能力。
其次，盈利能力也是他們必須考慮的因素。他們關(guān)注的是如何通過與新的云廠家合作，既能保障自身的收入和利潤，又能提供與之前相當(dāng)甚至更高的服務(wù)水平。這需要云廠家能提供吸引人的商業(yè)模式，如訂閱模式，以及有效的資源利用策略，包括利用云端智能平臺、知識庫和技術(shù)專家。
而深信服不僅擁有比肩 VMware 的產(chǎn)品競爭力，還開放了合作伙伴認(rèn)證資質(zhì)，幫助合作伙伴實現(xiàn)平滑過渡。此外，還提供豐富的云端智能平臺和線下聯(lián)動響應(yīng)服務(wù)模式，幫助合作伙伴降低運維成本，增強(qiáng)客戶對服務(wù)價值的感知，從而提高盈利能力。
可以說，這場承接既在意料之中，也在意料之外。
從 2013 年發(fā)布虛擬化產(chǎn)品，到 2015 年推出 HCI（超融合）和 SDDC（軟件定義數(shù)據(jù)中心），從理念、產(chǎn)品架構(gòu)、功能模塊設(shè)計，乃至具體的服務(wù)器、存儲、網(wǎng)絡(luò)的虛擬化能力等，深信服 SDDC 解決方案的完整性和技術(shù)能力，已經(jīng)可以和 VMware 媲美，并且能夠為客戶提供平滑的遷移支撐。
但 “替代” 不是目的，“超越”才是。
虛擬化方案之外，深信服旗下多款產(chǎn)品均做到了比肩國際一流的實力，實現(xiàn)單品先進(jìn)替代。
深信服自 2012 年開始入局云計算，首先開拓的就是桌面云，從只能進(jìn)行基礎(chǔ)文字辦公，到攻克復(fù)雜外設(shè)和 3D 場景等技術(shù)難題，再到 USB 技術(shù)上首創(chuàng) USA 技術(shù)，深信服桌面云沒有停止技術(shù)創(chuàng)新，這也讓他們贏得口碑和市場。
客戶從 10 家到超 15000 家，VDI 授權(quán)從 1000 個到 200 萬個，深信服桌面云已經(jīng)躋身桌面云中國 TOP 梯隊品牌。
而曾經(jīng)的桌面云絕對王者 Citrix，在其巔峰期幾乎占據(jù)了全球桌面虛擬化市場的半壁江山，但現(xiàn)在看來，深信服桌面云的迅速發(fā)展和持續(xù)創(chuàng)新已經(jīng)開始挑戰(zhàn)它的地位，無論是市場份額還是技術(shù)實力，都表明超越 Citrix 并不只是一個遙不可及的夢想。
深信服在應(yīng)用交付（AD）領(lǐng)域的發(fā)展歷程也是一步步從無到有，從有到優(yōu)的過程。
他們創(chuàng)新打造的軟件架構(gòu)、測試平臺和檢測工具，與眾多生態(tài)伙伴源碼級適配、不斷調(diào)優(yōu)，并經(jīng)歷了金融行業(yè)等各個行業(yè)頭部客戶龐大的訪問壓力考驗，確保客戶各項業(yè)務(wù)穩(wěn)定運作。
值得一提的是，2020 年四季度，深信服的努力終于有所回報，他們在 AD 領(lǐng)域首次超越了 F5，成為了國內(nèi)市場的領(lǐng)導(dǎo)者。
自 2009 年發(fā)布國內(nèi)首款鏈路負(fù)載、智能 DNS 和應(yīng)用負(fù)載的三合一產(chǎn)品以來，深信服就開始了他們的征程。從國內(nèi)第一個推出應(yīng)用交付的廠商，到現(xiàn)在戰(zhàn)勝 F5，超越海外王者，這趟旅程花了 1
這不僅標(biāo)志著國產(chǎn)品牌首次憑借強(qiáng)大的技術(shù)實力超越領(lǐng)域內(nèi)的王者，也是對深信服十多年努力的最好證明。
深信服的云，從最初的 10 人變成 1500 個研發(fā)的團(tuán)隊。從最開始的邊緣業(yè)務(wù)做起，逐步攻城拔寨，一步一步走向私有云市場的 C 位。
深信服從未停止過通過先進(jìn)技術(shù)進(jìn)行行業(yè)創(chuàng)新，深信服，不是誰的平替，他是他自己，更是中國 IT 的縮影。
一個公司的長期競爭力，不是收入利潤，一個國家的長期命運，也不取決于機(jī)會和技巧，而是它的 “基本盤”，那是改不了、奪不走，丟不掉的東西。
深信服云計算的基本盤，不僅是 1500 個研發(fā)的日日夜夜，更是研發(fā)、方案設(shè)計、市場、部署、測試、運維每一個環(huán)節(jié)背后的員工的信念。是真正扎進(jìn)客戶需求的泥土，感受當(dāng)中真實，觸摸到基于客戶真正需要的東西。
我們不知道深信服未來到底能到達(dá)什么樣的高度，可以確定的是，它的未來，一定不止于此。雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)雷峰網(wǎng)
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