作為中國流通業改革開放與發展的見證者之一，牛東來的履歷足夠光鮮亮麗：北京賽特購物中心第一任電腦部經理，北京中軟商通商業管理軟件有限公司總經理，北京富基旋風科技有限公司副總裁，北京富基創聯管理咨詢有限公司總經理，海信網絡科技股份有限公司副總經理……
20多年來，在流通IT業做過甲方也做過乙方的牛東來一直習慣隱逸在企業背后，為我國流通業IT的發展默默做著貢獻。
這一次，他終于選擇開口，將他的新作——北京眾捷創聯科技有限公司的前世今生娓娓道來。
外包服務有需求
“人在商場中經歷得越多，越會思考，究竟什么樣的模式能夠使企業生存和發展，什么樣的盈利模式能夠使企業基業長青？”離開海信之后，這樣的疑惑更是與牛東來如影隨形。
“這些年在流通業，做過軟件，賣過硬件，搞過咨詢，干過物流規劃和系統，更多的是進行管理和開拓市場，并尋找著新的業務增長點，這些傳統的商業模式都面臨很大的挑戰，需要創新，而且必須要創新。”幾番考量，牛東來將目光鎖定在流通業IT服務。
在流通行業，IT企業在技術上并沒有天地之分，但企業的發展為何會有天壤之別呢？
在牛東來看來，問題根源在于企業領導人的理念和能否提供優質的服務，是服務決定了企業的水平和發展，IT服務是今后IT行業的發展趨勢。
他有著很多這樣的經歷：曾經負責過的國際某知名快速消費品企業項目，當時在全國有108家戰略分銷商。“整個IT的實施與服務只能依靠全國大區來完成，但是通過大區來覆蓋整個服務，成本高且服務效率低。”牛東來感嘆：“其實，作為硬件或者軟件的提供商，特別希望有覆蓋全國服務網絡的企業能提供外包服務。”
國際某知名化妝品專賣店，在全國遍布各大中型城市，包括新疆和西藏等邊遠地區。IT服務曾多次試圖外包，但都因為沒有合適的服務商而由系統提供商獨自承擔高昂的維護成本。
還有某全國與加油站一起知名的便利店，遍布全國六七萬家門店的規模，大都在道路邊上，有很多是在高速公路上，IT系統的安裝和維護成本非常高。
許多年過去了，牛東來期盼已久全國范圍的流通業外包服務企業，一直沒有出現。
美國著名的管理學者杜洛克曾預言：“在10年至15年之內，任何企業中僅做后臺支持而不創造營業額的工作都應該外包出去。”
“做你最擅長的，其余的外包！”這句話已經在中國流通行業得到佐證。自2004年，百安居宣布將其在中國的IT管理服務全面外包給惠普，開創中國零售業全面IT外包業務先河。
“何不自己創業，打造一個為全國流通業IT提供外包服務的平臺？”由此，牛東來揭開了眾捷創聯的序幕……
鋪路者牛東來
為流通業提供IT外包服務，這活可不好攬，首先要建立全國的服務網絡和體系。
中國流通業存在著一批中小型的IT企業，它們作為區域比較知名的硬件或軟件分銷和代理商，多年本地化耕耘，取得了一些業績，但做得也很辛苦，都希望能夠在品牌、商業模式和規模上有所突破，有更好的發展前景。
“何不把這些企業聯合起來，利用它們的區域優勢，一塊塊拼接起來，這不就是一張囊括整個中國流通業IT服務的網嗎？”就這樣，牛東來給自己找到了出路——聯合區域優勢。
2009年10月，在確定這個想法之后，牛東來邀請了一些行業中知名人士和朋友，以“共商合作、共創未來”為題，召開了一次交流研討會。
隨后，事情的發展迅速出乎他的意料。2009年12月，由國內7家知名的流通行業從事IT服務和物流服務的公司發起，召開了新公司第一次股東會議；2009年年底，企業注冊資金全部到位；2010年3月，眾捷創聯正式開始運營。
對于眾捷創聯這個企業，牛東來談到這樣的感受：我們是一家公司，但是又不是一家一般性的公司；類似于協會，又不是協會；它像聯合國，又不是聯合國；它是一個共同體和聯盟，它的運作方式比較有特點，也在不斷的摸索中進行探討和嘗試。
在牛東來的辦公室有一張普通的中國地圖，指著地圖，牛東來笑逐顏開：“如今，我們已經成功覆蓋15個省市，20余家伙伴投資。我們的目標是要覆蓋全國的服務網絡，不僅在省會城市，還要拓展到地市一級。”
“IT外包服務是目前行業企業的普遍需求，這是我們能夠順利做下去和快速發展的根本原因。我的想法和大家趨同，在行業里面待久了，這次也只是牽個頭而已。”成績面前，牛東來表現得很謙虛，“我現在在做的事情其實就是修路，然后在路上跑車。其實路修好了，可以聯合資源，不僅僅是服務，其他增值服務都可以做。”
嘗鮮SaaS
盡管SaaS (Software-as-a-service，軟件即服務)模式革命的口號已經高呼了多年，但在業內專家的眼里，目前中國流通業IT企業的商業模式基本都是項目型的，這意味著公司的現金流示意圖是呈現出類似于心電圖式的上下曲線。
可在公司成立之前，牛東來就將商業模式投向了SaaS。說到這里，牛東來還拿出自己的手機：“我現在使用的手機盡管市場價并不低，但通過移動話費積分，我只用了50元錢就拿到了。”
其實，不僅僅是手機，現在的流通行業很多收款機也是由銀行來購買，然后再出租或者提供給企業使用。
有業內專家分析，當下流通業已出現這樣一個趨勢，越來越多的硬件將像手機一樣，采取贈送的方式提供給顧客，而這些企業需要的是——顧客成為他的服務對象，每年為企業交納一定服務費用。SaaS模式意味著：以后的IT企業可以不一定賣軟件，企業會考慮可以采用租賃的形式，盡管租賃意味著不能一次性收回成本，但三五年，在這不斷收回成本的時間內，這個客戶將是企業的一個持續的客戶，隨著企業客戶群的增加，其收益將是穩定地增加。
而牛東來正是看重了SaaS不同于項目型模式的收益穩定積累和增加。在他看來，流通業IT服務如果想降低服務成本必須是依靠本地化服務和大量的客戶資源，也就是要依靠遍布全國的網絡的密集度，和大量的客戶群來解決這一問題。
“模式問題解決了，如果能夠達到一定的服務顧客群的時候，企業將迎來穩定的現金流，不必再為一個訂單做完了，下一單在哪里而苦惱。”牛東來坦言。
規模效應在未來
好的商業模式有了，但是如果網絡不夠密集，客戶群不夠集中的話，企業的效益依舊是空談。
作為眾捷創聯的董事長，牛東來熟諳規模效應的價值。
“我們的聯盟在發起的時候會選擇在各個區域非常有影響力的IT代理商或經銷商加盟。目前我們最需要的不是資金，而是資源，因此我們當前也有流通行業的分銷、百貨、超市、餐飲的應用軟件，以及物流咨詢和項目實施、IT服務等多項服務業務的企業成為了企業的投資伙伴。”牛東來表示，“這些產品商的價值在于已有的龐大顧客群，我們可以將這些客戶群整合起來，為他們提供服務。”
2011年，眾捷創聯公司的發展目標是建立遍布全國（除西藏、新疆、港澳臺地區外）的服務網絡。
對于眾捷創聯的現有成績，很多人會提出疑問，這樣一個目前由20余家企業組成的公司，眾口難調之下，這個企業能正常運作嗎？
對此，牛東來給出這樣的解釋：“流通行業內的信息不對稱和企業間的合作不信任問題一直普遍存在著。但是我們在挑選投資伙伴時嚴格要求所選企業在產品上沒有任何沖突，并且堅持在一個區域只有一個投資伙伴原則。坦白說，公司成立至今，我們一直在融合。對我們的投資伙伴而言，作為股東，他們需要對企業的發展做出規劃；但與此同時他又是這個企業的執行者，需要實實在在地去做一些事情。通過一段時間的相互交流和合作，我們已逐漸培育出相互的信任感。”
“在今年計劃完成對全國基本省份的覆蓋的同時，我們也開始準備著手試點，在每一個省份發展地市級的企業，這些企業將采取加盟的方式。現在暫定每個地級市企業收取一點象征性的加盟品牌授權費用。而我們能夠為他們提供的是：品牌、交流和資源等各方面的優勢。”
對于長遠規劃，牛東來這樣表示：我們目前的計劃是能夠發展30至40個投資伙伴，今年開始試點的地級市加盟的發展目標是200至300家。
“到目前為止，我們聯盟已經奠定了發展的基礎。但無論什么事情，都不可能一下子做到極致，只有在做的過程當中不斷地發現問題、解決問題。”對于未來牛東來也坦言：“企業的發展，關鍵是它要有生命力，而眾捷創聯是有生命力的。”
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