作為中國流通業(yè)改革開放與發(fā)展的見證者之一，牛東來的履歷足夠光鮮亮麗：北京賽特購物中心第一任電腦部經(jīng)理，北京中軟商通商業(yè)管理軟件有限公司總經(jīng)理，北京富基旋風(fēng)科技有限公司副總裁，北京富基創(chuàng)聯(lián)管理咨詢有限公司總經(jīng)理，海信網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司副總經(jīng)理……
20多年來，在流通IT業(yè)做過甲方也做過乙方的牛東來一直習(xí)慣隱逸在企業(yè)背后，為我國流通業(yè)IT的發(fā)展默默做著貢獻(xiàn)。
這一次，他終于選擇開口，將他的新作——北京眾捷創(chuàng)聯(lián)科技有限公司的前世今生娓娓道來。
外包服務(wù)有需求
“人在商場中經(jīng)歷得越多，越會思考，究竟什么樣的模式能夠使企業(yè)生存和發(fā)展，什么樣的盈利模式能夠使企業(yè)基業(yè)長青？”離開海信之后，這樣的疑惑更是與牛東來如影隨形。
“這些年在流通業(yè)，做過軟件，賣過硬件，搞過咨詢，干過物流規(guī)劃和系統(tǒng)，更多的是進(jìn)行管理和開拓市場，并尋找著新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，這些傳統(tǒng)的商業(yè)模式都面臨很大的挑戰(zhàn)，需要創(chuàng)新，而且必須要創(chuàng)新。”幾番考量，牛東來將目光鎖定在流通業(yè)IT服務(wù)。
在流通行業(yè)，IT企業(yè)在技術(shù)上并沒有天地之分，但企業(yè)的發(fā)展為何會有天壤之別呢？
在牛東來看來，問題根源在于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的理念和能否提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是服務(wù)決定了企業(yè)的水平和發(fā)展，IT服務(wù)是今后IT行業(yè)的發(fā)展趨勢。
他有著很多這樣的經(jīng)歷：曾經(jīng)負(fù)責(zé)過的國際某知名快速消費(fèi)品企業(yè)項(xiàng)目，當(dāng)時在全國有108家戰(zhàn)略分銷商。“整個IT的實(shí)施與服務(wù)只能依靠全國大區(qū)來完成，但是通過大區(qū)來覆蓋整個服務(wù)，成本高且服務(wù)效率低。”牛東來感嘆：“其實(shí)，作為硬件或者軟件的提供商，特別希望有覆蓋全國服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)能提供外包服務(wù)。”
國際某知名化妝品專賣店，在全國遍布各大中型城市，包括新疆和西藏等邊遠(yuǎn)地區(qū)。IT服務(wù)曾多次試圖外包，但都因?yàn)闆]有合適的服務(wù)商而由系統(tǒng)提供商獨(dú)自承擔(dān)高昂的維護(hù)成本。
還有某全國與加油站一起知名的便利店，遍布全國六七萬家門店的規(guī)模，大都在道路邊上，有很多是在高速公路上，IT系統(tǒng)的安裝和維護(hù)成本非常高。
許多年過去了，牛東來期盼已久全國范圍的流通業(yè)外包服務(wù)企業(yè)，一直沒有出現(xiàn)。
美國著名的管理學(xué)者杜洛克曾預(yù)言：“在10年至15年之內(nèi)，任何企業(yè)中僅做后臺支持而不創(chuàng)造營業(yè)額的工作都應(yīng)該外包出去。”
“做你最擅長的，其余的外包！”這句話已經(jīng)在中國流通行業(yè)得到佐證。自2004年，百安居宣布將其在中國的IT管理服務(wù)全面外包給惠普，開創(chuàng)中國零售業(yè)全面IT外包業(yè)務(wù)先河。
“何不自己創(chuàng)業(yè)，打造一個為全國流通業(yè)IT提供外包服務(wù)的平臺？”由此，牛東來揭開了眾捷創(chuàng)聯(lián)的序幕……
鋪路者牛東來
為流通業(yè)提供IT外包服務(wù)，這活可不好攬，首先要建立全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和體系。
中國流通業(yè)存在著一批中小型的IT企業(yè)，它們作為區(qū)域比較知名的硬件或軟件分銷和代理商，多年本地化耕耘，取得了一些業(yè)績，但做得也很辛苦，都希望能夠在品牌、商業(yè)模式和規(guī)模上有所突破，有更好的發(fā)展前景。
“何不把這些企業(yè)聯(lián)合起來，利用它們的區(qū)域優(yōu)勢，一塊塊拼接起來，這不就是一張囊括整個中國流通業(yè)IT服務(wù)的網(wǎng)嗎？”就這樣，牛東來給自己找到了出路——聯(lián)合區(qū)域優(yōu)勢。
2009年10月，在確定這個想法之后，牛東來邀請了一些行業(yè)中知名人士和朋友，以“共商合作、共創(chuàng)未來”為題，召開了一次交流研討會。
隨后，事情的發(fā)展迅速出乎他的意料。2009年12月，由國內(nèi)7家知名的流通行業(yè)從事IT服務(wù)和物流服務(wù)的公司發(fā)起，召開了新公司第一次股東會議；2009年年底，企業(yè)注冊資金全部到位；2010年3月，眾捷創(chuàng)聯(lián)正式開始運(yùn)營。
對于眾捷創(chuàng)聯(lián)這個企業(yè)，牛東來談到這樣的感受：我們是一家公司，但是又不是一家一般性的公司；類似于協(xié)會，又不是協(xié)會；它像聯(lián)合國，又不是聯(lián)合國；它是一個共同體和聯(lián)盟，它的運(yùn)作方式比較有特點(diǎn)，也在不斷的摸索中進(jìn)行探討和嘗試。
在牛東來的辦公室有一張普通的中國地圖，指著地圖，牛東來笑逐顏開：“如今，我們已經(jīng)成功覆蓋15個省市，20余家伙伴投資。我們的目標(biāo)是要覆蓋全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，不僅在省會城市，還要拓展到地市一級。”
“IT外包服務(wù)是目前行業(yè)企業(yè)的普遍需求，這是我們能夠順利做下去和快速發(fā)展的根本原因。我的想法和大家趨同，在行業(yè)里面待久了，這次也只是牽個頭而已。”成績面前，牛東來表現(xiàn)得很謙虛，“我現(xiàn)在在做的事情其實(shí)就是修路，然后在路上跑車。其實(shí)路修好了，可以聯(lián)合資源，不僅僅是服務(wù)，其他增值服務(wù)都可以做。”
嘗鮮SaaS
盡管SaaS (Software-as-a-service，軟件即服務(wù))模式革命的口號已經(jīng)高呼了多年，但在業(yè)內(nèi)專家的眼里，目前中國流通業(yè)IT企業(yè)的商業(yè)模式基本都是項(xiàng)目型的，這意味著公司的現(xiàn)金流示意圖是呈現(xiàn)出類似于心電圖式的上下曲線。
可在公司成立之前，牛東來就將商業(yè)模式投向了SaaS。說到這里，牛東來還拿出自己的手機(jī)：“我現(xiàn)在使用的手機(jī)盡管市場價并不低，但通過移動話費(fèi)積分，我只用了50元錢就拿到了。”
其實(shí)，不僅僅是手機(jī)，現(xiàn)在的流通行業(yè)很多收款機(jī)也是由銀行來購買，然后再出租或者提供給企業(yè)使用。
有業(yè)內(nèi)專家分析，當(dāng)下流通業(yè)已出現(xiàn)這樣一個趨勢，越來越多的硬件將像手機(jī)一樣，采取贈送的方式提供給顧客，而這些企業(yè)需要的是——顧客成為他的服務(wù)對象，每年為企業(yè)交納一定服務(wù)費(fèi)用。SaaS模式意味著：以后的IT企業(yè)可以不一定賣軟件，企業(yè)會考慮可以采用租賃的形式，盡管租賃意味著不能一次性收回成本，但三五年，在這不斷收回成本的時間內(nèi)，這個客戶將是企業(yè)的一個持續(xù)的客戶，隨著企業(yè)客戶群的增加，其收益將是穩(wěn)定地增加。
而牛東來正是看重了SaaS不同于項(xiàng)目型模式的收益穩(wěn)定積累和增加。在他看來，流通業(yè)IT服務(wù)如果想降低服務(wù)成本必須是依靠本地化服務(wù)和大量的客戶資源，也就是要依靠遍布全國的網(wǎng)絡(luò)的密集度，和大量的客戶群來解決這一問題。
“模式問題解決了，如果能夠達(dá)到一定的服務(wù)顧客群的時候，企業(yè)將迎來穩(wěn)定的現(xiàn)金流，不必再為一個訂單做完了，下一單在哪里而苦惱。”牛東來坦言。
規(guī)模效應(yīng)在未來
好的商業(yè)模式有了，但是如果網(wǎng)絡(luò)不夠密集，客戶群不夠集中的話，企業(yè)的效益依舊是空談。
作為眾捷創(chuàng)聯(lián)的董事長，牛東來熟諳規(guī)模效應(yīng)的價值。
“我們的聯(lián)盟在發(fā)起的時候會選擇在各個區(qū)域非常有影響力的IT代理商或經(jīng)銷商加盟。目前我們最需要的不是資金，而是資源，因此我們當(dāng)前也有流通行業(yè)的分銷、百貨、超市、餐飲的應(yīng)用軟件，以及物流咨詢和項(xiàng)目實(shí)施、IT服務(wù)等多項(xiàng)服務(wù)業(yè)務(wù)的企業(yè)成為了企業(yè)的投資伙伴。”牛東來表示，“這些產(chǎn)品商的價值在于已有的龐大顧客群，我們可以將這些客戶群整合起來，為他們提供服務(wù)。”
2011年，眾捷創(chuàng)聯(lián)公司的發(fā)展目標(biāo)是建立遍布全國（除西藏、新疆、港澳臺地區(qū)外）的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
對于眾捷創(chuàng)聯(lián)的現(xiàn)有成績，很多人會提出疑問，這樣一個目前由20余家企業(yè)組成的公司，眾口難調(diào)之下，這個企業(yè)能正常運(yùn)作嗎？
對此，牛東來給出這樣的解釋：“流通行業(yè)內(nèi)的信息不對稱和企業(yè)間的合作不信任問題一直普遍存在著。但是我們在挑選投資伙伴時嚴(yán)格要求所選企業(yè)在產(chǎn)品上沒有任何沖突，并且堅持在一個區(qū)域只有一個投資伙伴原則。坦白說，公司成立至今，我們一直在融合。對我們的投資伙伴而言，作為股東，他們需要對企業(yè)的發(fā)展做出規(guī)劃；但與此同時他又是這個企業(yè)的執(zhí)行者，需要實(shí)實(shí)在在地去做一些事情。通過一段時間的相互交流和合作，我們已逐漸培育出相互的信任感。”
“在今年計劃完成對全國基本省份的覆蓋的同時，我們也開始準(zhǔn)備著手試點(diǎn)，在每一個省份發(fā)展地市級的企業(yè)，這些企業(yè)將采取加盟的方式。現(xiàn)在暫定每個地級市企業(yè)收取一點(diǎn)象征性的加盟品牌授權(quán)費(fèi)用。而我們能夠?yàn)樗麄兲峁┑氖牵浩放啤⒔涣骱唾Y源等各方面的優(yōu)勢。”
對于長遠(yuǎn)規(guī)劃，牛東來這樣表示：我們目前的計劃是能夠發(fā)展30至40個投資伙伴，今年開始試點(diǎn)的地級市加盟的發(fā)展目標(biāo)是200至300家。
“到目前為止，我們聯(lián)盟已經(jīng)奠定了發(fā)展的基礎(chǔ)。但無論什么事情，都不可能一下子做到極致，只有在做的過程當(dāng)中不斷地發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。”對于未來牛東來也坦言：“企業(yè)的發(fā)展，關(guān)鍵是它要有生命力，而眾捷創(chuàng)聯(lián)是有生命力的。”
北京金支點(diǎn)技術(shù)服務(wù)有限公司——專業(yè)HP ALPHA/SUN/IBM小型機(jī)維護(hù)，小型機(jī)租賃，小型機(jī)保修和ORACLE數(shù)據(jù)庫維護(hù) 服務(wù)外包專家。
京公網(wǎng)安備 11010802036102號