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塔塔咨詢服務有限公司副總裁、大中華區的負責人林善喜：首先我很榮幸今天來到這里代表塔塔信息技術咨詢公司，我想談一談IT業的離岸外包，首先我想談一談塔塔，大家提到IT外包，外包是一個很簡單的概念，就是用廉價的方式來為昂貴的國家服務。比如說美國，比如說來自中國或者印度的服務，來為歐美的消費者所服務。所以這就是外包的一個基本概念。

在IT的外包中，你提供IT方面的服務，我想談一下塔塔，塔塔是一家印度的公司，塔塔的GDP是印度GDP的4%。這是一個非常大的公司，地位可以和美國的GE相比，在塔塔我們有汽車，比如說LANO就是塔塔出臺的公司，我們也有IT服務。現在還是印度第一位的公司，去年塔塔的利潤達到了七千億美元，IT服務占到了600億，占到了印度IT外包業的很大比例。所以我們占到了10%。在中國的IT外包業是多少呢？我不知道各位知不知道。中國的IT外包業是50億，所以，規模只相當于印度的10%。我們有來自歐美的外包客戶，我們害怕我們的外包客戶按照流入其他的市場，這是我們很大的關注。

首先我想簡要的談一談IT外包。從印度的角度來講，印度的IT外包如何來進行保護？從政府的觀點、從企業的觀點來講，使我們的客戶對印度的IT外包業更有信心。我要介紹一下TCS如何提供外包服務。我知道我演講之后會有一個茶歇，我會盡量的說快一點，不耽誤各位的茶歇。

首先我想問各位一個簡單的問題。大家都知道魔方，有人玩魔方嗎？有人知道魔方和火藥有什么區別嗎？魔方是匈牙利人發明的。74年的時候他剛21歲，他在匈牙利布達佩斯發明了魔方，他在那里注冊了發明。但是在中國和其他的世界也有仿制品，他在其他地方沒有發明權，他只在匈牙利有發明權。火藥是怎么回事呢？誰發明了火藥？中國人發明了火藥。什么時候？是在公元前6年，誰發明了？有一個人發明了，具體是誰不知道。如果他當時有專利發明權的話，他就牛了。如比克先生和發明火藥的人，如果放棄了他的權利。他如果有這個權利的話，他就會成為一個有權的人或者一個非常有錢的人。如果中國有火藥的專利權，我想中國就會居于世界之首了。

我想談一談IT外包。首先就會想到成本低廉，印度比美國要廉價。比如說如果你是一個工程師的話，在美國這個工程師的年薪是十萬美元，在印度年薪是每年五千美元，所以收入方面有很大的不同。因此美國的廠商就非常想從昂貴的地方，比如說美歐，把他的業務外包給印度，所以節省成本是外包的主要動機。的確是如此嗎？其實不是，外包只是一個專有名詞而已，如果你問CEO等等人。如果你們不進行外包的話，你們就不行了。所以所有人都在進行外包。是為了節省成本。所以很多時候，他們進行外包主要是為了他們有一個公司策略的考慮。在日本、亞洲、中國，他們如何在這些市場發展？比如說我是一個美國公司，我如何在中國、在東南亞進行發展？必須要依靠塔塔這樣的外包公司來讓我們成長，讓我們為消費者所知。在IT外包領域中，很多時候我們是按小時付費的。比如說你會編程，你可以去一個普通的美國公司，比如說你給我每小時20美元，但是考慮到現在美國失業率非常高，達到了10%，我每次去美國的時候，我跟朋友聊天的時候，現在每十個人中就有一個人是失業的，壓力是很大的，但是人們還是在做這件事情。

獲取技術也是很重要的，我記得在2000年我在美國的時候，有千年蟲的問題，他們找不到足夠的人，他們不知道怎么找到COBO程序，像我這樣年紀比較大一些的人就知道COBO程序。他們就來印度找人解決這個問題。剛才我舉了一些例子，說明外包有哪些動機。人們為什么外包，其實并不僅僅是成本的。我給大家一個外包方面非常常見的現象。我們是從1968年開始的，從那時候我們都會增加20%。從68年建立公司以來，每年都增加20%。一個公司怎么可能做到這樣？只有我們。你知道利潤率方面，如果我要一美元，我的成本是40美分，我的毛利就是60美分，所以我們的公司的毛利是55%。我們的凈利潤是25%。所以我們塔塔公司是處在一個高增長和高利潤的行業中。在2007年，麥肯錫進行了一個研究，這個行業，如果大家看一個數據，它的規模有多大？這個行業達到了3000億美元，對于ITO，如果你去購買一個新的程序或者是一個JAVA程序，它和BPO是不一樣的，兩者結合起來，應該是ITO增長78%，在BPO方面增長11或者12倍。兩者加起來總的規模是120億美元，這是一個非常大的市場。因此我們有了ITO。在印度有20和30多歲的人有很多新富，因為他們都是工作在IT領域，所以很有錢。我現在想講一下ITO，BPO。如果看一下全球的平分。惠普、IBM的中心，現在我們排在第八。在去年我們賺到了60億美元。所以毫無疑問，和惠普和IBM相比，我們公司還要小一些的。最近三個月發生了一些巨大的變化。惠普公司要收購普樂公司，人們為什么進行收購呢？是因為他知道服務行業的利潤非常高。所以大家將來將會看到這個產業有大量的收購。我們的市值排名第六，我們的凈利潤排60位。去年我們獲得了來自花旗銀行的25000人，我們全球現在有15萬員工。

金融危機導致了什么？有很多人都說很多人受到金融危機沖擊，我也聽到很多人說沿海地區受到了金融危機的沖擊，價格不斷下降，我們做的也不是非常好。去年印度賺到了十億，但是今年我們覺得應該能夠增加到十六億。所以我們的增長率超過30%，有多少個行業能夠處在這樣的增長？我們就是這樣的行業，每天可以做到持續20%以上的增長。我想強調一下印度的ITO。這是IT外包行業的增長動力，而且它在不斷的增長，今天它不僅僅是提供的傳統IT外包，印度的外包已經進入到高端。大家了解印度現在已經提供了知識產權。他們會向你賣一個產品，你如何去保護你的ITO？你要為客戶進行服務，還要用什么方式保護你的知識產權？外包的主要來源是哪里？最大的市場是美國，因為美國這個行業，包括金融、保險、電信。歐洲日本和中國，大家感到很驚訝，事實上中國的比例不是很大，事實上中國的國內市場非常大，這就是為什么我們可以看到有很多的外國公司都試圖現在涌到中國來，希望獲得中國的服務了。在這個競爭中誰是領跑者？這是從財務的角度來看的。如果我們去看每一個國家的金融市場有怎樣的穩定性，你如何建立一個公司，而這個公司不會出現赤字的情況，這就是一個國家的金融財政情況。還有人才，我們要有訓練有素的人才，他們知道如何按照客戶的要求來進行編程，人員的標準怎么樣。第三個因素是環境，你雇傭了一個人，這個人能不能忠實的留在你的公司里，這是環境。這三個加起來，印度排第一。第二個是中國。我非常感興趣的想要看美國二級，這是非常有趣的，因為美國有一些一級城市，一級城市像紐約、圣弗蘭西斯科，他們是非常昂貴的地方，如果你給一個人十萬美元，去一級城市。如果一個人在二級城市，他要六萬美元就可以了。如果看一下合作伙伴模式，大部分情況下有三種類型，一個是合同商的模式，另外一個是合伙團隊方式，第三是戰略合作伙伴方式。合作方方式在中國非常常見，就是分包方式，我需要一個程序，我不想去雇傭員工，我想在正式員工方面省錢，所以我在外面找一個合同商來做。大部分情況下都是參加投標，在投標中往往勝出都是標價最低的，在中國往往是這樣的。但是如果看最右邊，戰略合作伙伴，并不僅僅關注了價格，我們舉一個例子，我們有一個保險公司是在英國，我們說當你去建立一個IT平臺的時候，我們將會投資，我甚至會將這個IT平臺提高其速度、提高其水平，當你超過某些門檻的時候，比如說一億以上，我就和你共享這個收入，這叫做戰略合作伙伴關系。所以你從只基于價格的交易，一個極端的走向另一個極端。所以人們采取非常常見的模式。在中國，人們也可以看到，從合同商的模式開始轉向戰略模式。人們希望能夠建立一種團隊模式，最終建立戰略合作伙伴關系。為什么會有這樣一個趨勢的轉變？是因為大量的國有企業他們進行大量的團隊合作，我希望在近期中國可以進行更多的開放，這樣的話，可以有更多戰略性的思維。

與此同時，這個例子是有關于銀行和金融行業的。很多時候這些金融機構也有IT部門，他們叫做自己的IT軟件部門，比如說德意志銀行或者是渣打銀行，他們都有自己的IT部門。這些銀行他們要做銀行貸款，所以他們有自己的做軟件的部門。與此同時，他還要到外面去購買一些IT系統，包括業務流程的軟件。所以他的模式非常簡單，創造自己的IT框架，與此同時尋求外面的合作伙伴。這些服務的伙伴必須要熟悉銀行和金融行業的業務。我希望在將來中國也能夠發展這樣一種合作伙伴關系。根據我對中國的經驗，我也說過和這些大銀行打交道，尤其是這些國有企業，他們并不是非常開放。他們的很多程序要保密。所以我們并不清楚他們到底是要怎么做的，我們唯一的辦法就是和他們做一些IT的開發，幫他們做一些IT的維護。所以在你做IT外包的時候，不知道你們是不是知道在美國有多少人有護照。不超過人口的20%。80%的人沒有護照，意味著他們從不出國，他們怎么想印度？他們覺得上海和北京和香港都一樣。每次你跟美國人說話的時候，他都是這樣想的。所以，如果我的程序是由其他人來做的，我的數據、隱私性怎么保證？這是他們的疑慮，我怎么保護這些數據？如果競爭對手從你那里弄走了我的程序怎么辦？因此很多人在做IT外包的時候非常的恐懼。一個長得非常漂亮的人，可能會有自己的一種想法。他總這么想，這個事情就會變成現實。人們有了恐懼就沒有了信任。所以我想總結一下。為什么在美國有這樣一個瑞克萊特，它是美國行業游說集團的領導。他說高管，他們好無區別的都說他們非常重視所謂的離岸，我聽說一些自行車公司想對中國進行外包。對于很多工廠來講，在圣誕節前向美國運貨是非常重要的。他們在廣東生產同樣的自行車，人們非常擔憂這樣相應的一些問題。比如說是不是能夠及時送到等等。往往是在質量方面非常的擔憂。這一點非常重要。我想他可能這么想，我的IT的框架要搭建起來只有一年的時間，如果外包了之后，他能不能保證時間，保證質量呢？要是拖延了，我的整個項目就完蛋。如果你能夠做到這一切，他還要擔心你能不能保證他的知識產權。所以人們在考慮外包的時候，第一件要考慮的事情就是知識產權保護。BPO指的是業務流程外包。今天我們不僅僅談BPO，我們在印度談KPO，是指的知識流程外包。包含了一些研究和分析在里面。比如說你想研制一個新藥，治療甲型流感的。有的時候你會外包這個研究工作到其他的地方，可能外包到印度，有一些實驗室、媒體服務或者是醫療保險等等流程。有的時候BPO會到中國或者印度這樣的國家。他們也必須要進行他們的內部知識產權分析。也就是如何去保護這個知識產權。因此在中國一個經常的情況就是我們用十塊錢就能買一張DVD碟片，這一點在美國公司那里非常知名，所以他們不敢到中國來，因為他們害怕知識產權被竊取。所以他們會信任印度而不信任中國。我可以舉一個例子，印度是怎么樣說服美國消費者，他們的知識產權將不會有憂慮。

印度的IT外包商進行大量的勸說和游說工作，他們也說你不用擔心，知識產權能夠得到保護。我給你舉一些例子，當他們簽IT外包協議的時候，大部分是合同形式。一般來講，沒有幾個協議，包括管制轄區，什么叫做轄區？指的就是我是一個美國公司，受制于美國法律，我去南非、印度、中國，怎么樣保護我的權利呢？美國的知識產權保護的法律，還是中國的、印度的、南非的法律能夠保護我呢？第二，數據的隱私性，很多時候他在美國要擁有大量的客戶數據，這些客戶數據都是保密的。這要在合同中約定。第三，就業問題，他們往往要保留同一團隊的工作人員，他們希望能夠減少員工的流失率和周轉率。所以他們要考慮成本，盡可能的降低價格。就業率對他們非常重要。另外，業務持續挑戰。2003年的時候出現了非典，今天是甲型流感，在這樣的情況下會出現什么？由于出新了流感的爆發，人們就會擔心，會不會有人再繼續的支持我的業務？所以你需要一些應急計劃，如果能夠解決這一點，也是客戶比較憂慮的一點，能夠得到很好的效果。另外還有本地的法律，你的法律是不是會保護外國公司呢？這也是美國人憂慮的。另外，在大量的IT外包協議中，他們會提出知識產權的問題，在這里我們提的知識產權，當我來給你提供一些知識產權的時候，有一部分是保密的，另一部分是不保密的。我們要分開說清楚。如果你去找一個IBM這樣的公司，IBM有所謂的第三方或者第四方規則。對IBM來講，他可能會外包給第三方，甚至外包給第四方。所以我和IBM簽合同，但是第三、第四方是不是能夠得到保護呢？這是知識產權方面的一個憂慮。通常來講，我們外包給一個人，被外包的人又要分包，這個過程怎么保護知識產權？所以我要和被外包方簽定協議的時候，要規定他如何保護知識產權。在印度我們有一些這樣的情況。一方面，監管機構在全球的層面上，我們有HYP，JPA，這些都是監管部門普通的法律，是防止數據盜版的問題。我們還同時使用其他的技術，技術意味著當你有某種類型實踐的時候，我每次到公司打開我的電腦。我電腦整個屏幕和我在家里打開的屏幕是一樣的，這樣你可以回家去查。我們管它叫CC9做法，這樣你會比較放心。我現在給大家看一下我們的技術，這種技術是可以讓我們來保護我們的IPR。在印度我們做得更多，我們有好幾種規則和法律。比如說我們可以看一下2000年消費者保護法，1996年印度版權法。所以當我們的美國顧客想在印度外包的時候，我跟他們說IPR的問題不是擔心的，我們最擔心的你們知道是什么嗎？第一個是成本的問題，第二個是風險。印度現在是接近于戰爭地區的，有巴基斯坦的問題、伊朗的問題，萬一要是發生戰爭怎么辦呢？人們有一點擔心。現在他們說他們不想把所有的雞蛋放在一個籃子里。所以我們50%到中國，50%留在印度。目前我們不擔心印度IPR的問題，但是擔心印度的戰爭風險問題。

在業務流程外包方面，這是我們的技術，這是ISO國際標準組織的標準。這是我們的百分比。如果我是一個顧客的話，我會外包起碼是17799標準的產品。對于HIPAA來說，這是印度公司的合規情況。我們做一個比較，如果我們有一個標準，如果有一百個人符合了ZMI5，但是在中國是40%的合規，因此中國的合規要低于印度的合規。如果我們去看到美國的顧客和世界其他地方的顧客，你想在中國找這么一個工作不容易，所以你要想跟印度競爭的話，首先你必須要跟他們達到印度公司合規的標準。他們有很高的認可和信任在客戶中。

我們現在比較一下印度中國和我的鄰國菲律賓。在IPR方面對于知識產權的保護和版權的保護。在版權方面，他們有一個2005年的產品專利保護法。在菲律賓，這一部分現在還是沒有的。我想要跟龍先生討論。在數據方面，很多情況下我們談的不是編程的問題，只是我們顧客的數據問題。印度有一個全面框架2004，中國和菲律賓都沒有這樣的法規。我想很快中國在這方面應該會更新。還有就是盜版問題和黑客問題，我想中國和印度和菲律賓都是一樣的。現在我們需要改進我們的法律，我們不是沒有這個技術，是法律方面還沒有。值得關注的是美國商會的研究，這里總共研究了中國的13個公司，讓他們看一下對中國的觀點，比如說有45%的人對中國還是很有樂觀態度的。但是有46%的人是謹慎性的樂觀。但是對于知識產權保護方面，大部分都認為還是需要改進的，57%的人都認為中國需要在知識產權保護方面提高。

下面給大家介紹一下我們在知識產權保護方面的實踐。我們在簽署一個合同的時候，怎么保護客戶的知識產權呢？首先我們需要獲得所有的合作方的宣言，表明都按照TCS安全政策來做。第二，我們要理解我們的各種IPR的權利和如何保護我們顧客權利的做法。同時我們要簽署一個不披露協議。在塔塔整個的框架下，我們要簽署一個行為準則，這個行為準則是大家需要簽署的法則。當我們簽署一個特別安全協議的時候，通常都是跟銀行進行的非常機密信息保護協議。我們要有一個特殊的方法才能獲得這方面的信息。而且只有對某一個工作服務的時候才能獲得某一個層次的信息。同時我們還做一些調查。如果他們進行黑客的行為，我們就會很擔心。所以我們在這方面有一個嚴格的檢查。我們有一個IQMS，是一個質量平臺，也是一個知識產權保護平臺。我們采用的標準是ISO27001和ISO20000的標準。我們還進行安全審查和審計，每三個月做一次內部信息安全審查。我們還實施一個培訓。很多情況下人們很容易忘記，他們如果忘記了一些密碼，他們能不能直接的打進去呢？在我們公司是不允許的。他們到我們公司的時候要戴胸牌，如果忘記戴胸牌，光是登記是進不去的。最后，我們還有一個防火墻，防火墻也是我們保護網絡的一個重要措施。我們有24小時每個星期7天的安保工作。我們還有一個控制系統。如果一個顧客能夠獲得某個信息，我也可以有這個權利進入。但是如果我的顧客有一些信息是達不到的話，我們也達不到。我們有一些方法來限制某些數據的獲取。我們還有一個錯誤模型效果分析。我們一直在做這方面的分析，如何去改進，還有反病毒的一些管理體系。我這是在中國的第四年了，我是由美國雇傭的，我個人在美國工作了27年。所以如果比較一下中國和印度的情況，我看到有一個共同點就是我們有很多非常聰明的人，每一年都有五百萬的畢業生在中國，這里的人才是很豐富的，但是有的時候我們往往忘記一些基本的事情，就是我們需要為顧客提供更好的服務，我們需要有更好的服務。多數情況下，我們需要有一個信任。信任在中文指的是信心，它是兩個詞，對于客戶的信任和信心，分成兩個詞的話，是這樣寫的。信是人和言，每次這樣做，不管是印度人還是中國人還是美國人，你都能夠從客戶那里得到信任。這是一個基本的觀點。因此我的建議，我很老了，對于在座的年輕聽眾來說，我想說的是，你需要從客戶那里獲得很多對于你的IPR的信任，你要想獲得這個信任，就要用你的心去獲取。