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全程助力計劃中的解決方案提升了渠道商的競爭力，最終幫助客戶從IT投資中獲取更大收益。

渠道商的發展速度往往落后于中小企業信息化市場的發展，只有幫助渠道“升值”，廠商才能在中小企業市場上取得全面進展。

在中小企業市場，渠道對于惠普尤為重要——惠普已經把所有項目都交到了渠道商的手里。這是惠普全程助力計劃一個鮮明的特點，也是惠普在“全程助力”計劃中異常重視培養渠道的原因。

減少客戶流失

南京正和電子有限公司是惠普全程助力計劃的受益者?！凹夹g力量與流程化的客戶維護體制是我們的核心競爭力?！惫究蛻舨拷浝硪ｚt認為，“SMB客戶多而分散，渠道商不能一對一地進行客戶跟蹤，這是老客戶容易流失的重要原因?！?span lang=EN-US>

事實上，大多數IT渠道也是中小企業，多處于摸索和成長階段。為解決這一問題，姚海鷗寄希望于通過完善客戶營銷和維護流程予以解決。在全程助力計劃中，惠普為渠道合作伙伴提供了多種培訓，這其中恰包括了企業管理、商務流程等內容。

借助培訓，正和電子建立了包括商業信函、短信平臺和客戶活動等綜合營銷管理流程?！鞍◤幕萜?span lang=EN-US>800電話等方面匯總來的客戶信息歸入信息庫，其他工作圍繞這一信息庫完成?！币ｚt介紹說，“很多工作流程是在惠普的指導下最終定型的，目前客戶部有專人向惠普學習相關的管理經驗?！?span lang=EN-US>

擺脫價格戰

渠道商要從傳統的產品代理商轉型為增值服務提供商，營銷、管理能力的提高顯然不夠。作為全程助力計劃的一項內容，惠普試圖通過引導渠道商進行知識、技術積累，幫助渠道商提升方案銷售和服務能力。

大連青云數碼科技有限公司的客戶群集中在外資企業，公司總經理孫正心介紹說，這類客戶群對TCO、信息安全等方面認知度要高于本地企業。為了擺脫價格戰的陰影，公司關注的重點集中在為客戶提供解決方案和服務的能力上。

今年第三季度，青云數碼結束了一期工程師培訓，培訓重點是提升工程師支持惠普瘦客戶機銷售的技術能力。“因為產品線長，惠普的服務器、存儲、工作站和PC等產品與瘦客戶機以及管理軟件等產品很容易形成單一品牌的整體方案，這對于對解決方案與服務關注度較高的行業客戶而言，有著較大的吸引力。”孫正心說。

他介紹說，在惠普瘦客戶機銷售中，配合客戶做好系統遷移過渡，保證新舊系統的無縫鏈接由為重要。目前，青云數碼工程師已經有能力配合客戶把應用從普通PC或者無盤工作站遷移到瘦客戶機上，其中包括幫助客戶完成ERP應用和瀏覽管理，C語言、BS架構軟件的最終應用等。

轉型加速

2008財年開始，惠普加強了對四至六級市場的拓展力度，并優先發展面對制造、物流、零售、服務和醫藥五大行業市場的渠道。作為全程助力計劃的一部分，惠普與渠道商一起研發本地化的解決方案或優化現有的解決方案。

南寧恒帆科技有限公司之前主做分銷，在2007年流水過億元。行業客戶從無到有，經歷了一個快速增長的過程。總經理陸向光介紹說，今年行業客戶的業務占比有望從2007年的20%提升到40%，而這直接得力于惠普全程助力計劃。

“單純的硬件銷售競爭過于激烈，且利潤較低。而渠道商利用全程助力計劃為中小企業提供的解決方案，關注企業應用，則能夠在市場上快速地塑造起公司的核心競爭力?！标懴蚬庹J為。借助惠普的全程助力計劃，南寧恒帆對南寧以至廣西地區的中小企業應用進行了細分，并對自身的行業部門進行了改造，迅速提升了自身的方案提供與實施能力，加速了由代理商向增值服務提供商的轉型。

成長的煩惱

在過去的三年中，惠普的相關研發投入累計超過100億美元，設計出了超過200種IT產品和行業解決方案，并已將最新的研發和創新成果融合到產品及解決方案中。全程助力計劃框架下的解決方案提升了渠道商的競爭力，最終幫助了客戶從IT投資中獲取更大收益。

“全程助力計劃”以基礎IT應用為切入點，根據不同IT需求的特點，為中小企業提供了有針對性的方案、工具和服務，降低其營銷與管理成本，提高績效。

重慶慧明科技有限責任公司大客戶部經理余佳君曾接觸一位需求明確的客戶。該客戶明確提出希望借助IT解決方案幫助公司控制成本，并且要花最少的錢。在與惠普工作人員溝通后，余佳君為客戶提供了分階段上馬的模塊化解決方案。該方案實施的第一階段重點組建基礎網絡建設，實現辦公自動化，以及管理信息化，項目以臺式機、服務器為主，客戶投入成本并不高。半年之后，客戶因業務流程的改善，節省了近20%的支出。這一結果迅速讓客戶對慧明科技產生了信任。據余佳君介紹，目前該合作項目已經進入第三期，雙方共贏。

惠普針對中小企業在不同時期的需求給予不同的產品和服務，讓技術對業務的支持落到了實處，這種做法切實解決了成長型企業在成長中遇到的資金困難。

除了從解決方案入手助力中小企業成長，惠普的另一個身份——金融服務提供商，也發揮著同樣的作用。黃居海是江西海創數碼有限公司總經理。2007年，當地重點中學一個300臺筆記本的項目吸引了當地所有一線品牌代理商的目光，黃居海作為惠普代理商同樣加入了競爭。黃居海除將惠普在教育行業的解決方案推薦給了校方外，還在方案中融入了惠普推薦的融資工具，以分期付款的方式解決校方資金不足的困難。依靠這一頗具特色的整體方案，黃居海最終拿下了訂單。

目前渠道商所接觸的“全程助力計劃”，是惠普三年前發布的“動成長企業”戰略的延伸。借助新產品、新方案和新服務，惠普的全程助利計劃已經讓“動成長企業”擁有了更為翔實的“方法論”內容。