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2009年4月3日北京HP大廈，中國惠普有限公司打印及成像系統(tǒng)集團(tuán)副總裁錢越先生及中國惠普有限公司打印及成像系統(tǒng)集團(tuán)市場開發(fā)經(jīng)理王國濤女士就企業(yè)如何更好地在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下相應(yīng)國家號召節(jié)約型社會，怎樣用A4一體機(jī)去替代A3復(fù)合機(jī)，以及這樣替代對用戶、企業(yè)、國家、廠商有什么好處現(xiàn)場進(jìn)行了現(xiàn)場闡述及媒體問答。

眾所周知，去年一場不期而遇的金融風(fēng)暴席卷了全球的每一個角落，每一位消費(fèi)者、每一家公司和每個企業(yè)都不得不開始成本的管理控制工作。面對這個環(huán)境，惠普針對商業(yè)用戶提出了優(yōu)化設(shè)備、合理布局的策略。首先請王國濤闡述策略，隨后會進(jìn)行媒體回答環(huán)節(jié)。

下面是中國惠普有限公司打印及成像系統(tǒng)集團(tuán)副總裁錢越先生回答媒體提問中有關(guān)A3 A4問題所做回答。

問：HP領(lǐng)導(dǎo)者地位

對打印行業(yè)或者對惠普來說，您覺得用A4去替代A3這個概念的推廣，是機(jī)會大于公益行為，還是純粹為了一種環(huán)保、以及從用戶的角度去考慮?

錢越：

剛才王國濤提到惠普是被列在Gartner領(lǐng)導(dǎo)者象限里面的，因此惠普有責(zé)任倡導(dǎo)一些比較正確的方向，或者是站在客戶角度倡導(dǎo)正確的方向。也有媒體問：那你們還賣不賣A3?我說：賣。那么A3賣得便宜還是A4賣得便宜?大家都知道A3當(dāng)然比A4貴了，對我來說我也愿意賣A3。但是如果站在客戶的角度上來講，需要告訴他一個真實(shí)的東西，告訴一個對客戶有利的東西。這是一個很有挑戰(zhàn)性的問題：廠家要不要告訴客戶一個真相，敢不敢告訴客戶?有的廠商可能不敢告訴客戶真相。對于惠普來講，我們覺得還是有必要得告訴客戶的。

提問：A3需求如何解決

非常明顯，現(xiàn)在大家都在用A4的產(chǎn)品去打A3的產(chǎn)品。我有一點(diǎn)不明白，A3需求是少，對一個部門來說可能99%都是A4，但是有A3的需求，這個部分很少，我們怎么去滿足?我們?nèi)〈?span lang=EN-US>A3的復(fù)合機(jī)，是不是給他它配A3的單功能機(jī)，或者干脆把A3這塊包出去，到外面文印店去做這個事情，還是怎么樣能解決?雖然這里面很少，但是還是有需求的。

錢越：

我們倡導(dǎo)的是平衡部署，今天是把平衡部署理念深入到產(chǎn)品層面，在復(fù)合機(jī)的層面再剖析進(jìn)去，一層一層剝開來看。在A3和A4選擇上面，對用戶來講有一個很大的差異，就是設(shè)備成本的差異和擁有的差異。不排除客戶有A3的需求，一個企業(yè)確實(shí)有A3的應(yīng)用，如果只有一臺設(shè)備，考慮買A3還是A4，那你肯定買A3。但問題在于，對于很多企業(yè)，或者政府單位來講，同一層樓里面，可能有很多臺設(shè)備，那么這個時候應(yīng)該怎么想，是所有的設(shè)備都為5%的可能性付出大筆的錢購買冗余?還是一開始就平衡部署?這是兩個完全不同的理念。為什么這個理念現(xiàn)在值得一提，以前不值得一提呢?因?yàn)橐郧按蠹覜]覺得需要節(jié)省，或者需要去考慮一下成本的控制，所以為了5%的可能性，花這筆錢;今天我們覺得這個問題值得跟用戶再去強(qiáng)調(diào)一下，現(xiàn)在大家都在關(guān)注如何提高效率，降低成本。應(yīng)該考慮到這兩個理念的差異性，然后做一個正確的選擇。如果說很多A3應(yīng)用是財(cái)務(wù)部門，但中小企業(yè)的公司，他們的財(cái)務(wù)也不一定用A3，雖然可能性是存在的。但問題是這個可能性有多大。

中國有句話講舍得，有舍才有得，不會白得，一定會舍，問題是說這個地方是不是應(yīng)該舍，你舍得值不值。

問：A3、A4市場情況

您能不能舉個例子，以惠普為例，現(xiàn)在A3這個市場大概是一個什么樣的營業(yè)額?現(xiàn)在如果我們來做A4，未來的機(jī)會是不是大于A3?

錢越：

我覺得這個問題在客戶層面其實(shí)已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變了。如果從IDC的數(shù)據(jù)來看，基本上國內(nèi)的所有激光打印機(jī)市場，包括黑白的、彩色的、單功能、多功能、A4、A3，從營業(yè)額上看，A3復(fù)合機(jī)大概占了整體市場1/4的樣子，這是第一個特點(diǎn)。第二個特點(diǎn)，這個1/4的比例一直在變小，因?yàn)?span lang=EN-US>A3復(fù)合機(jī)市場一直沒有增長，或者是以一個很低的百分比在增長。剛才王國濤提到的15%其實(shí)是這個市場里面超過20頁中高端的產(chǎn)品增長率，而整個A3的增長率大概是5%或者6%(王國濤補(bǔ)充整體A3的增長是4%)，這是一個很低的增長率。與此同時，與之相對應(yīng)的A4整體上來講，20頁以上產(chǎn)品的增長率是97%，而整體增長率23%，惠普是46%。整個市場去年是23%，惠普是46%。所以你會看到A4的增長速度是A3增長速度的差不多4倍。實(shí)際上這兩種設(shè)備在用戶應(yīng)用環(huán)境中的情況也是差不多的?一些企業(yè)客戶，如政府單位等等，已經(jīng)開始發(fā)生這種轉(zhuǎn)變了，客戶對于A4的接受度越來越高，這也是一個趨勢。因此并不是廠家突然想起來去倡導(dǎo)這件事，而是市場趨勢已經(jīng)在轉(zhuǎn)變生，惠普只是強(qiáng)化一下這個信息，告訴更多的客戶。

提問：A3需求仍舊存在

A3復(fù)合機(jī)用戶應(yīng)用少，買起來又貴，僅僅在使用成本上比A4多功能一體機(jī)便宜，但是這幾年A3復(fù)合機(jī)市場還照樣銷，而且照樣在20頁以上有15%的增長，這個需求還是在的。

錢越：

是，從應(yīng)用上來講一定會有客戶需要A3的，問題是我們有沒有給到市場足夠的聲音，讓他們在選擇的時候，多一個概念。今天看多功能機(jī)的增長，A3和A4差異性很大，表明很多客戶開始接受A4，或者說買A4的人遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于A3，因此，客戶已經(jīng)開始有這樣的概念了。IDC上個季度的數(shù)據(jù)顯示，A4的多功能機(jī)跟A3多功能機(jī)比較，A4是37.4萬，接近40萬臺，A3是6、7萬臺，這個差異很大，而且A4的增長速度還很快，年增長率大概20%多。實(shí)際上客戶的層面已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變，我覺得這個轉(zhuǎn)變可能更多發(fā)生在中小企業(yè)客戶，他們對于成本更敏感。

之前我們跟媒體談過，在打印機(jī)上面，雙面可以省紙，惠普的技術(shù)可以省電，這些東西我們過去提的時候，你們覺得是沒有可提的東西。但是放在今天，我們再說這個的時候，對于很多客戶來講，他覺得這個東西很重要，比如說一個銀行保有量是上萬臺的打印機(jī)，電費(fèi)的節(jié)省是非常可觀。從一個比較大的角度去看，MFP也是同樣的道理，這個話題以前談的時候，客戶會說反正有錢，不用考慮。但今天情況就不同了，客戶要精打細(xì)算，那么我們就告訴你這個方法。

提問：OA渠道轉(zhuǎn)型

A3和A4的取舍問題，可能對惠普來說，是一個渠道取舍的問題，因?yàn)檫^去惠普IT渠道，在集成商做得還是非常好的，在OA這塊這個產(chǎn)品線相比日系產(chǎn)品，進(jìn)入市場較晚，可能相比之下認(rèn)可度相對于在IT渠道品牌影響力要稍差一些，我們說A3和A4的取舍之間，有沒有考慮到我們在渠道的價值，是不是在動渠道的東西?

錢越：

我們想問題的出發(fā)點(diǎn)，一般是先想客戶層面，然后再想渠道層面?？蛻舻男枨罂隙ㄊ亲钪饕?span lang=EN-US>;然后根據(jù)客戶的需求對應(yīng)回來，廠家應(yīng)該有一個什么樣的產(chǎn)品跟市場策略;渠道是你的橋梁，是一個管道。我們?nèi)タ匆粋€市場策略的時候，不會先看渠道，而是先看客戶層面，什么樣的市場理念，返回來我們需要什么樣的渠道，是這樣的一個邏輯。



HP IPG副總裁錢越回答記者問題

如果把過去惠普講的這些東西綜合起來看，惠普(IPG)在企業(yè)客戶的層面，包括政府，過去一直講三樣?xùn)|西：優(yōu)化流程，即改善客戶的流程，優(yōu)化打印架構(gòu)，全面文印的管理，這是我們在企業(yè)客戶層面說的三句話。中小企業(yè)的時候，我們講的是中小企業(yè)的競爭力，效率和成本，不管什么產(chǎn)品，都是跟這三個主題相關(guān)。對于大企業(yè)來講是優(yōu)化結(jié)構(gòu)，改善流程，全面文印管理，這是從不同的層次上，今天我們說的都包含在這里面。對中小企業(yè)來講，我們現(xiàn)在說的是保持效率，降低成本，或者對企業(yè)來講是優(yōu)化架構(gòu)，均衡部署，在A3、A4之間做取舍，有一個最優(yōu)的選擇，是這樣一個理念。根據(jù)這樣的一個理念，才回過來說，做到客戶層面的時候，我通過什么樣的管道去做，如果我們一味去做的時候，我們就反向了，就是說因?yàn)檫@個渠道需要這樣，然后我的產(chǎn)品應(yīng)該這樣，那就錯了，不能迎合渠道的需求，而應(yīng)該迎合客戶的需求。今天的策略和渠道可能會有抵觸，典型地講，IT的廠家是靠賣東西賺錢，OA的廠家是靠修東西賺錢，這是一個非常敏感的話題。最后要看客戶的取舍，OA渠道面臨兩個選擇：一是繼續(xù)沿用以前的方法，二是擴(kuò)展服務(wù)面。如果客戶開始越來越多選擇A4產(chǎn)品的時候，OA的渠道靠修機(jī)器賺錢的來源會變少，這也是一個大趨勢。一是在服務(wù)層面拓展范圍，因?yàn)樗泻芎玫幕A(chǔ)，服務(wù)范圍可能從復(fù)印機(jī)一直拓寬到打印機(jī)、PC等等，另外就是服務(wù)的領(lǐng)域不光是修復(fù)印機(jī)，可能針對整個辦公用的東西，紙和筆，這是朝另外一個維度上走，即產(chǎn)品的豐富性。如果固守不變確實(shí)是有挑戰(zhàn)的，這是一個敏感的話題，或者說我們現(xiàn)在倡導(dǎo)的策略有相當(dāng)一部分人不喜歡。

提問：A3、A4均衡部署主推產(chǎn)品

選A3還是A4，市場的重點(diǎn)是不是放在我提到20頁以上的機(jī)器?

錢越：

不是，這個范圍不是限于20頁以上，而是取決于客戶的部門需求是什么。

提問：　比如我們現(xiàn)在要想A4多功能機(jī)有一個份額增長的話。

錢越：

我們其實(shí)是在兩邊的，低端的也有。在1到20頁這個領(lǐng)域基本都是傾向于個人或者是小工作組用的，如果拿A4跟A3對比的話，懸殊就更大了：1000多塊錢就可以買一個A4帶復(fù)印功能的，這個價格跟A3的差距就更大了。另外一個是性能更高的，20頁到30頁，30以上這兩個性能段的，剛才也講了這個部分。

提問：我們重點(diǎn)是不是就在這個部分?

錢越：

我們強(qiáng)調(diào)的是這個部分。

提問：A3需求如何解決

您的建議是如果企業(yè)有A3、A4的需求，但A3的需求很少，可以只采購A4。個別A3的需求可以去打印店。

錢越：

這就要取決于他們的取舍程度了。首先我們建議的是您應(yīng)該做平衡的部署，看您的需求在哪里?然后配制相應(yīng)的設(shè)備，這是第一點(diǎn)。第二，如果需要A3，出門去找一個文印店印一下，那就是另外一個稍微極端一點(diǎn)的情況了?？赡苓@樣會產(chǎn)生太大的不便利性，還是希望這棟樓里面有一個地方，比如說文印室里面是有A3的，如果我有需要去那里就好了。這就是我們說的在效率、便利性跟成本之間做一個平衡。也有廠家建議說，你們不要配打印機(jī)，配一個復(fù)印機(jī)就夠用了。但你會損失什么?損失你的效率跟便利性，因此對于企業(yè)來講，關(guān)鍵就是在這兩個之間做平衡、取舍，而我們倡導(dǎo)的就是做出平衡部署。

提問：推A4代替A3主要目標(biāo)群體是中小型企業(yè)?

錢越：

各種企業(yè)都有的。對于商業(yè)客戶我們希望他們都有這樣一個觀念，越大的客戶這個觀念越成立，大企業(yè)存在浪費(fèi)更大。對一個小企業(yè)來講無非是買錯一臺，但對于大企業(yè)可能十臺都是多余的。

提問：策略受眾以及傳播方式

原先我們宣傳影響的、知道惠普品牌的是那些企業(yè)內(nèi)部IT管理的一些人士，而現(xiàn)在我們因?yàn)?span lang=EN-US>A3的管理是辦公室的一些人，他們可能真的會無所適從，我們原來影響的和現(xiàn)在影響的不是一類人。

錢越：

我們希望通過媒體的宣傳能夠讓這些人，比如說后勤的人也能夠開始有這種觀念。

問：節(jié)省，成本黑洞

今天的主題是推廣A4對用戶來說是省錢之道，特別是在今天的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下;但是對于那些已經(jīng)做過投資的用戶，您認(rèn)為讓他再去更換A4，或者說優(yōu)化，它是省錢，還是對于投資的重復(fù)?

錢越：

當(dāng)然我們不是建議客戶，把現(xiàn)有設(shè)備扔掉，去買一個新的A4。重要的是我們希望客戶能有這個概念。第一，改變慣性思維。第二，將來再做選擇的時候，提醒用戶在購買成本、使用成本上多做一些考慮。要不要為了這5%、6%的可能性去花這個錢。另外一個對現(xiàn)有的客戶比較現(xiàn)實(shí)是什么?他要看他今天的擁有成本。剛才我們做過分析，今天基本上一臺A3的多功能機(jī)每年的維護(hù)成本支出是最低大概1000塊錢，高可能3000塊錢。是每年支出3000塊錢維護(hù)成本，還是開始考慮買新設(shè)備。新的A4可能是6000塊。對用戶來說這個賬要來算，最重要是他開始這個觀念了。很多人都喜歡說冰山一角，這個說法是最適合復(fù)合機(jī)或復(fù)印機(jī)的客戶，冰山底下的那一大塊就是每年的維保費(fèi)用，是非常高的。

提問：

從現(xiàn)在的情況來看，企業(yè)里IT主管這樣的人，他們對這次惠普推出的理念反響如何?

錢越：

從我們針對企業(yè)客戶做的研討會來講(基本都是企業(yè)CIO)，我覺得他們對這個理念更有真實(shí)感受。三年前我們就開始對企業(yè)客戶講平衡部署、全面文印管理等等，但是那個時候他們沒有那么深的感受。金融危機(jī)來了以后，企業(yè)內(nèi)部預(yù)算削減，他們才發(fā)現(xiàn)其實(shí)我早那么做的話今天就會更從容。金融危機(jī)對效率不高的企業(yè)影響大一些，惠普過去一直注重降低運(yùn)營成本，因此今天惠普的狀況還是很好的。



HP IPG副總裁錢越回答記者問題

提問：咱們今天講的策略主要是面向企業(yè)級文印市場。

錢越：企業(yè)、政府都有。

提問：中小企業(yè)

中小企業(yè)可能在財(cái)務(wù)當(dāng)中根本就沒有這種A3的需求，而且他們在經(jīng)濟(jì)危機(jī)當(dāng)中受到的影響應(yīng)該是比大型企業(yè)級用戶更大，更加需要成本上的節(jié)省，您這邊有沒有針對他們的特別口號、策略，或是政策?

錢越：

我覺得如果我們這個理念只講給中小企業(yè)聽的話，沒有人會帶著這頂帽子，說：我是中小企業(yè)，這個是說給我聽的。這個可能也是不成立的。我們的策略不管是IT的媒體，還是大眾的媒體傳遞出去，讀者有可能是中小企業(yè)，有可能是政府，也有可能是企業(yè)客戶，每個人看到這個理念的反應(yīng)都是不同的。中小企業(yè)可能沒有像大企業(yè)這樣有一個很專制的IT，或者后勤，采購都是老板自己做決定，但他對這種IT產(chǎn)品了解可能是有限的，不知道從哪獲取這方面的知識，所以媒體宣傳對他們來講也是一個很重要的東西，能夠讓他們知道在采購選擇的時候還有這樣一個差異性，這是非常重要的。對于企業(yè)客戶也是同樣，不光是讓IT的人知道，也讓后勤的人知道。