信創背后的軟件國產化機遇，SaaS 企業不容錯過。
信創，對于中國軟件行業是一次重塑。對于中國 SaaS，則是一次突破和升級的機會。
01 信創就是把軟件行業重新做一遍
2022 年 9 月出臺的國資委 “79 號文” 為國央企信創改造定下了“時間表”：到 2027 年底，全部國央企必須完成信息化系統的信創改造工作。這意味著，未來幾年，信創市場將繼續保持高速增長的勢頭。
海比研究院發布的一項有關信創產業的報告數據顯示：2022 年我國信創產業規模達 9220.2 億元，近五年復合增長率為 35.7%。預計到 2025 年，我國信創產業規模將突破 2 萬億元；在信創產業中，核心產品市場 (主要是基礎軟硬件) 占比 26%，非核心產品市場 (主要是平臺軟件、應用軟件、IT 安全產品) 占比 74%；民營企業在信創客戶中比 62.4%，是最大的信創客戶群體。
結合以上數據和調研，我們發現當下信創市場有幾個值得關注的趨勢：信創市場正在逐步開放，轉向市場化和價值驅動；信創行業化正在加速；信創產品，并非僅僅服務于信創，未來也有可能走向海外市場。
e簽寶創始人金宏洲說，“信創，就是把整個軟件業重新做一遍。如果抓住這一波機會，原來做得好的可以更好，落后的也有可能實現反超。”
這表明：信創不僅會重塑中國軟件行業，也將為國內 SaaS 企業，帶來巨大的升級和發展機遇。不過想要抓住信創的機會，SaaS 企業面臨的挑戰依然不少：
一是，要適配信創環境，在技術和服務上滿足自主可控的要求；
二是，要滿足軟件部署的需要。融云政企事業部研發總經理于劍池認為，信創市場更多是屬于軟件交付的范疇。SaaS 企業在信創項目中，扮演的是軟件供應商或者服務商的角色，這與傳統的 SaaS 模式其實是有本質區別的。從這點上講，信創項目也不太容易落到傳統 SaaS 企業的產品交付上；
三是，要滿足好大客戶定制化、行業化的需求。這對于 SaaS 企業，尤其是做中小企業市場的 SaaS 企業而言，在產品和服務能力上將會是一個較大的挑戰。
在這些挑戰下，SaaS 企業，要如何做好信創生意？
02 從小圈子到大生態
信創的邏輯，是實現信息技術的自主可控。
2016 年 3 月 4 日，24 家從事信息技術關鍵領域研究、應用和服務的單位，共同發起成立了“中國電子工業標準化技術協會信息技術應用創新工作委員會”。許多人認為，“信創”一詞，便是出自其中的“信息技術應用創新工作委員會”，2016 年也被視作信創的起點。
實際上，信創可以追溯到 1986 年 11 月國家出臺的“863 計劃”。“863 計劃”提出要將信息技術等七項技術列為重點發展的高新科技；2006 年國家提出“核高基”重大科技專項，開始重點建設高端芯片、基礎軟件。
從這個意義上說，這幾年處于風口之上的信創，其實是厚積薄發，是建立在二十幾年信息技術國產化的探索之上的。在這個探索的過程中，信創的 IT 底層架構逐漸清晰，形成了 ARM (華為、飛騰)、X86 (兆芯、海光)、龍芯三大技術路線，信創（安全可靠）理念不斷普及，這才有了這些年信創市場的爆發。
在采訪中，我們發現，本土 SaaS 企業探索信創市場，應當是在 2018 年前后。
據金宏洲回憶，“當時是去工信部的一個實驗室做信創適配。我們覺得這是國家力推的大趨勢，必須要參與。當時大家對于信創還沒有標準，所以應用層的廠商就要適配多套環境。”
在于劍池看來，信創可分為核心業務和非核心業務兩大類。對于一些核心業務，黨政機關在進行相關產品采購時，必須選擇符合信創標準、入選“信創產品名錄”的軟硬件廠商；對于非核心業務，則主要是通過相互認證的方式，以此作為參與信創的資質證明。
以操作系統為例，融云的產品和麒麟、統信是相互認證的，所以當客戶采購了麒麟、統信的操作系統后，如果有即時通信方面的需求，就可以考慮與它們兼容的融云產品。于劍池說，“我們想進入一個項目的招投標過程，就需要與主流的信創廠商互相認證，這樣才更有可能在招標中進入甲方的采購名單。”
信創產品目錄一直頗受行業關注。百煉智能創始人姚叢磊說，“近幾年信創行業的確出現了一些信創產品目錄，但并沒有統一的版本，不過國家對于信創的預期是可以確定的：信創廠商提供的產品或服務，在核心技術上，必須要能夠完全自研。”
根據海比研究院的調研，目前整個信創產業的規范化仍然不足，信創廠商主要是通過參與信創 (國產化) 項目案例征集評選，產品互認證，信創環境測試報告，以及進入國家信創產品名錄等方式，來證明自己的信創資質。
隨著信創行業化的推進，信創市場有望走向市場化運作，在政策上也將進一步放開。自主可控能力、對信創環境的適配能力、客戶價值將成為衡量信創產品的重要依據。
作為早期探索信創市場的 SaaS 創業者之一，金宏洲看到，信創市場和早期相比，正慢慢走向開放，SaaS 企業參與信創的門檻也在逐漸降低。“過去是有產品目錄，現在是‘行業準入限制’，一些行業比如金融行業，會有一些準入限制。我覺得這也是一個中間階段。再往后應該是一個全面開放，只要符合信創要求的廠商都可以參與，從一開始的小圈子，變成完全開放的大生態。”金宏洲說。
03 適配能力就是核心競爭力
SaaS 企業要參與信創，首先要適配信創環境。在金宏洲看來，SaaS 企業能夠快速適配各種信創環境，不僅是一個效率問題，更是一種核心競爭力。
“不同客戶適配的信創組合不同，滿足的組合越多，業務范圍就會越大。這需要 SaaS 企業在適配上能夠長期投入，去適配更多的主流廠商，要具備高效和低成本的適配能力。”
SaaS 企業要適配信創環境 (芯片、服務器、操作系統、數據庫、中間件等)，主要面臨以下幾個挑戰：
1. 適配工作量大
從原來的“Wintel”環境，切換到信創環境后，將會在應用軟件、操作系統、服務器、固件之間帶來“指數級”的適配量。此外，和原有系統相比，信創環境的穩定性、性能和體驗，也有待提高。這些因素，都將導致一些客戶在遷移到信創環境之后，會出現“水土不服”的情況。為了應對這些挑戰，SaaS 企業就要做大量的適配工作。
姚叢磊說，“百煉智能花了一些時間去適配信創環境。以信創服務器端為例，它的整個架構可能會和非信創類的服務器架構存在一些細微差異，表面上看也許覺得沒什么，但仍可能影響到一些底層計算框架的運行。所以，我們就要對這些底層的計算框架進行修改、優化。操作系統和其他層面，同樣也存在類似問題。”
在于劍池看來，從 Windows 操作系統到信創桌面端，是一個顛覆性的變化。“信創桌面端是基于 Linux 內核，它不像 Windows、Mac 那樣，操作系統跟桌面是一體的。因此桌面軟件要運行在 Linux 上面，除了操作系統的適配以外，還要進行桌面體驗的優化；此外，Linux 在商用層面的市場普及率較低，也為適配帶來了一定的困難。”
針對這一問題，融云的經驗是：提供基于 Electron 的跨平臺 PC 端應用解決方案，同時針對性地去和 Windows、 Mac 平臺上的成熟產品適配系統接口，來降低對信創桌面系統應用的適配難度。
2. 適配標準尚未統一
信創產業初期，適配標準不統一，為了覆蓋更多市場，SaaS 企業往往會采用多路線突圍的策略，這樣就提高了適配成本。此外，適配標準不統一，也會造成客戶需求不確定的問題。姚叢磊提到，不同的供應商會嘗試從自己的角度去引導客戶，這也會導致客戶對信創產品的需求發生變化，為適配帶來一定的困擾。
3. 測試資源缺乏
測試資源，也是信創適配過程中需要考慮的一個重要因素。于劍池提到，融云早期在做信創適配時，一些信創客戶的老舊系統由于年頭久遠，適配測試資源很難保障，很多時候要到現場調試。隨著 IT 新系統的普及，這種問題正在逐步改善。于劍池說，“從今年開始，大量的信創項目開始使用新系統，基本在公司就可以進行足夠多的適配模擬；我們的伙伴，包括龍芯、麒麟，最近都建設了在線編譯、打包的環境，也為我們這些廠商提供了很多便利。”
4. 私有環境 VS 云原生
于劍池提到，信創建設更多是 IDC 物理機集群這樣的私有環境。SaaS 廠商面臨的問題是如何把云原生的經驗，落到這些傳統的 IDC 機房建設上；此外，信創網絡環境有其特殊性，比如一些政務外網、政務內網，公安系統的網閘、光閘，這些都是 SaaS 廠商在傳統業務場景中比較少見的。
針對以上問題，SaaS 企業如何提升信創適配能力？通過采訪，我們發現在技術層面，主要是通過自動化測試以及 PaaS 平臺，來提升適配效率。此外，不同信創伙伴之間的配合也非常重要。
1. 自動化測試
于劍池介紹，融云為了提升數據庫適配效率，進行了相應的工具研發和自動化測試的建設，在正常的版本迭代過程中，主動適配主流的國產化數據庫版本，并通過自動化框架，對兼容性進行完整性測試，來保證不同產品版本的信創適配能力。
2. 適配能力 PaaS 化
金宏洲認為，為了緊跟信創環境變化，實現高效適配，SaaS 企業需要把信創適配能力 PaaS 化，形成與業務松耦合的 PaaS 能力。以 e簽寶為例，借助這種 PaaS 化能力，可以在一天甚至更短時間，實現與新的信創伙伴的適配。金宏洲透露，目前 e簽寶已經和 90% 左右的主流信創廠商完成了適配，實現了對芯片、服務器、操作系統、數據庫、中間件、基礎應用軟件、信息安全等環節的完整覆蓋。
3. 大局觀
除了技術和產品層面之外，不同廠商之間的緊密合作也非常重要。于劍池認為，信創目前仍處在一個“趟雷”的階段，或者說是一個發現問題、暴露問題的階段。這對于所有參與信創的廠商來說，也是一個共同發現問題，共同提高的機會，緊密合作的大局觀非常重要。
04 口碑、生態、直客
SaaS 信創獲客的 3 種途徑
獲客，一直是 SaaS 企業的難點。在談及 SaaS 企業的信創獲客渠道時，姚叢磊提到了三個數據。
第一個數據是 73%。根據百煉智能統計，2022 年，信創產業招投標市場規模預計 8436.47 億元，對比產業整體市場規模 1.15 萬億元 (數據來源：億歐智庫)，相當于超過 73% 的信創需求，是通過招投標的方式完成采購的；
第二個數據是 5.7。年均招標超過 3 次的采購商，平均合作的同類別信創供應商數量為 5.7 個，這說明市場競爭環境相對公平透明；
第三個數據是 39.51%。中標次數排名前 500 的頭部供應商的中標次數，占整體的 39.51%，這意味發展中的 SaaS 廠商仍有很大的機會。
結合以上數據，姚叢磊認為，SaaS 企業拿到信創招標項目，主要是基于以下幾種方式：
一是，口碑營銷。
在姚叢磊看來，甲方推薦仍是信創市場中比較高效的獲客方式。“我們在發展信創新客戶時，他們特別看重你過去的客戶做得怎么樣。雖然信創是一個全國性市場，但客戶之間還是有很多溝通渠道的。如果你做得好，口碑就能傳播得比較好。反之，你就沒有什么機會了。”
因此在信創市場，口碑營銷和客戶成功更為重要。這也要求 SaaS 企業在策略上，首先要服務好現有客戶，能夠長期陪伴客戶，認真學習行業 Know-how，與客戶共創。
二是，生態合作。
組建行業上、下游的生態伙伴，通過這些行業上、下游生態伙伴的資源共享，也是轉化率較高的一種方式。
三是，直客方式。
直客方式主要是基于公開招投標的信息。姚叢磊說，該模式的重點并不在于第一時間拿到甲方招標信息，而是要提前做功課，通過供應商的一些采購數據，去判斷進入甲方供應商目錄的難度，預測甲方供應商的采購規律等，以便在招投標信息發布之前，就預先準備。
除了上述三種方式外，SaaS 企業做信創獲客，還應當關注兩類需求：新建項目和原有項目升級。
在于劍池看來，信創項目可分為兩類，新建項目和原有項目升級。
新建項目，是國央企客戶基于國家信創總體要求而衍生出來的一些需求。無論是國家部委、國央企，還是省市的政府和國企，都要嚴格遵循主管部門的信創改造目標。對于這部分信創項目，SaaS 企業主要是通過各地信創協會 (組織)，獲取建設前期的項目需求信息和時間節點，然后與牽頭機構、甲方客戶進行一些對接交流。
原有項目升級改造，主要來源于客戶的信創升級需要。以融云為例，原來交付過的國央企黨政機關的標準產品，都是基于 X86 架構的 Windows 客戶端。在信創方向下，需要在延續系統原有功能和保存原有數據的前提下，對原有系統進行信創改造升級。針對這方面需求，融云通過項目接口人或者商務團隊，對各地已交付項目持續跟進，關注該類項目的升級訴求。
04 結語
伴隨著信創行業化的加速，信創市場逐步開放，更多的 SaaS 企業開始進入信創市場。
對于 SaaS 企業而言，要角逐信創市場，不僅要融入信創生態圈，提高信創適配效率，更重要的是，要在全棧自研、全棧適配上著力，抓住信創機遇，來完成自身能力的升級。
在本文中，我們探討了信創的邏輯和趨勢，SaaS 企業如何適配信創環境，以及三種信創獲客途徑：口碑營銷、生態鏈合作、直客方式。
在下篇中，我們將繼續探討 SaaS 企業如何滿足信創大客戶在定制化、行業化方面的需求，如何融入信創生態中發展自己。
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