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3月17日，在天津最繁華的一條商業街鞍山西道上，走過時代數碼廣場的很多行人都被一輛載滿IT設備、擠滿參觀人群的藍色大篷車所吸引而駐步觀望。這是什么?

“送到家門口”

這就是IBM在全國巡展的三輛展車中的一輛：企業成長號。

眾所周知，區域市場的開拓一直是IBM持之以恒的重點。從“藍天碧海”渠道戰略，到對廣大CFT的大力支持，再到面對中小企業的東方系列新品重點，以及包含多種應用重點的“十全十美”解決方案，IBM在區域拓展的策略上顯得非常靈活多變。

關注區域市場就是關注中小企業。對于這個市場，IBM的高層領導曾用兩個“非常”來表示：“我們看到，在中國x86服務器市場，除了北京、上海、廣州以外，很多二、三級城市對于x86服務器的需求增長速度非常非常地快。”

然而，受限于地理和交通等問題，更多2-3級城市的中小企業的采購熱情或者說對于System x的熱情還沒有被徹底激發出來。天津某中型企業信息化中心的張主任就曾向記者表示，盡管天津到北京的地理距離如此近，但是無論是接觸IBM的最新的IT技術，還是了解其最新的高端產品，天津的信息傳遞都很慢。

離北京最近的天津尚且如此，就更不用說那些地域分布更加遙遠的其他城市了。事實上，像張主任這樣受限于地理和交通問題而無緣最新技術與應用的CIO還有很多。迫于現實，這些CIO不得不更加擅長于“尋來”，即通過專業報紙以及網站尋找自己所需的技術和產品，然后再通過電話與該制造商和經銷商聯系。然而從選型到溝通再到采購的過程是如此繁瑣，以至于很多CIO需要花費更多的時間來考慮非技術方案之外的因素。

這對IBM不啻為一個機遇。為了加深與各地渠道伙伴的合作力度，為了更加貼近區域中小企業的需求，2008年10月，IBM攜手英特爾啟動了一項聲勢浩大的System x 服務器2008全國巡展活動。由專為中小企業客戶提供成長解決方案的“企業成長號”、關注節能環保技術的“綠色IT號” 和展示IBM System x上前沿科技的“藍色基因號”所組成的車隊穿梭于中國120余個城市，與3000余名企業與更多的本地渠道伙伴面對面溝通、交流，所到之處，掀起了一波波IBM System x技術培訓和渠道合作的浪潮。

當然，這樣的成功還將延續到2009年。

“再進天津市”

天津，是08年巡展的重點城市之一，當時來的是藍色基因號。可惜時間太短(只有1天)，很多渠道伙伴和企業用戶剛過聽到它的消息，還沒有來得及安排時間，它就已經開向了下一個目標。

不過值得慶幸的是，這樣的情形在2009年已得到徹底改變，正如IBM系統與科技事業部中國區System x服務器天津、山東、河南區域銷售經理李剛所說：“大篷車在區域市場中得到了很好的反響，然而由于大篷車在每個巡展城市都只呆一天，所以對于很多渠道伙伴和企業用戶來說，時間太短，難以滿足大家參觀和學習的需求。為此，2009年啟動的大篷車巡展中，會將每個城市中巡展的時間延長到三天。而這次來到天津的是企業成長號，還專為天津的伙伴提供了2個半天的專場，更加方便伙伴與企業用戶之間的交流。”

不僅如此，IBM還為System x服務器全國巡展活動制作了官方網站(www.ibm.com/cn/truck)。該網站的內容涵蓋了與此次System x巡展相關的全部信息，包括巡展實時信息、注冊活動參加、相關活動內容、合作伙伴介紹和產品解決方案等等，使區域市場的伙伴和企業用戶可以更好的了解并跟蹤此次巡展。

再進天津市的System x的展車心中已有定數。因為天津可是IBM System x的業績明珠，年年高居本地服務器市場份額第一的寶座。可即使是這樣，李剛也低估了天津市場對于大篷車的熱情程度，“今天已經是第二個核心合作伙伴的專場了，人數還是超過了100人，超出了我們的預期。”

走在深化渠道合作的路上

巡展開始之初，IBM就確定了“與IBM各地分公司的密切配合，與IBM各地渠道伙伴的密切合作”的策略。

巡展城市都是由各地分公司經理推薦當，綜合考量IBM市場研究部門關于當地GDP水平、經濟發展情況以及IT投入、基礎架構需求等方面的分析而最終確定的。而開拓區域市場，IBM融入了更多渠道伙伴的聲音，甚至在巡展中加入了2場當地渠道伙伴的專場。

不止如此，2009年，為了使System x更貼近中國市場，更有針對性的支持本地渠道合作伙伴，IBM System x推出了全新銷售覆蓋模式--“X計劃”。在“X計劃”中，IBM將System x的海量產品與高價值解決方案銷售分開，形成一個主要通過合作伙伴渠道來實現的海量業務模式和一個通過IBM行業銷售團隊實現的高價值業務模式。

“X計劃”的執行，使得在高價值業務模式中，IBM的行業銷售團隊更加關注在擁有高價值解決方案的產品領域，如BladeCenter、高端System x產品和面向web 2.0應用的iDataplex服務器等;而海量業務模式則主要針對1路、2路的機架式和塔式服務器，聚焦的是IBM System x銷售團隊與當地合作伙伴更加自主和靈活的合作模式。

李剛表示：“X計劃一方面使得以IBM分公司為核心的區域化執行能力得到加強，另一方面在多方面加深了與合作伙伴的聯系，比如每個省IBM和合作伙伴共建的刀片展示中心，再比如大篷車活動會吸引了當地很多并不很解IBM產品、技術與方案的CFT，進而成為IBM新的渠道伙伴，這也是今年IBM渠道政策的一個重點。”

價值伙伴(CFT)是IBM對那些直面客戶層面的代理商的稱呼，這是一個帶有很強“中國特色”的部落，因為不同于一般意思上的分銷商、系統集成商，這部分伙伴是直面用戶的，換句話說，就是直接與企業做生意的。“智慧體驗快車”天津站的巡展在渠道合作層面的深化正在從另一個方面折射出IBM System x在區域市場的策略轉變。而這樣的轉變，是深入的，是帶有更多本地色彩的，也是具有更多延展性的。