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培養合作伙伴成為思科擴展的銷售及技術支持隊伍，從而實現對市場的有效覆蓋——這是思科在2007財年合作伙伴高峰會上，首次發布的中國渠道戰略目標。來自全國各地的300名合作伙伴參加了此次渠道大會，其中來自港澳地區的合作伙伴是第一次參加。

據思科中國公司總裁林正剛介紹，在2006財年里，思科中國公司實現了自2002財年以來的最快增長，其中電信和商業市場的增長最快。

在過去的一年里，思科采取了一系列新的舉措，以加強對本地市場的支持力度，推動中國市場的成長。林正剛介紹說，去年成立的上海研發中心是思科全球五大研發中心之一，可以為合作伙伴提供本地化的研發支持。自今年年初以來，思科首次采用矩陣式管理模式，實現行業市場和區域市場的雙重覆蓋，這也使得思科能夠更好地了解各地市場的需求，有針對性地為渠道提供支持。林正剛還特別強調，三個月前成立服務公司，目的是為了提高開展服務業務的靈活性，而不是要與渠道進行競爭。

日前，思科正式在國內發布了統一通信產品和解決方案。在本次渠道大會上，統一通信依然是推廣的重點。林正剛也用了很多時間來向渠道合作伙伴推介統一通信，“網絡通信技術正在‘讓世界變平’，打破地理的界限與溝通的限制，不斷提高協作的效率。統一通信解決方案就是通信技術領域的一項革命性進展，能夠實現簡捷、高效、準確而無處不在的交流。思科希望與上下游廠商和合作伙伴共同開發更多創新應用，擴展統一通信的前沿，并幫助思科合作伙伴在這一領域樹立競爭優勢。”

提升渠道能力

在上半年發布的“增強渠道合作伙伴計劃”中，思科強調要在深度和廣度兩方面提升渠道的技術能力和業務專長。在本次渠道大會期間，思科提出要在此基礎上進一步提升渠道能力，尤其是加強銷售和管理培訓，以提高渠道的“軟”能力。

思科中國公司合作伙伴事業部總經理邵巖鳴表示，在新財年中，思科還將進一步通過激勵活動來增加渠道的利潤，其中包括VIP（價值激勵計劃）、OIP（新機遇激勵計劃）和SIP（整合方案激勵計劃）等。尤其值得注意的是，思科還第一次把ISR產品加入到VIP中，認證渠道合作伙伴可以從中得到返點支持，而這一計劃是特地針對中國市場開展的。在新渠道的拓展上，邵巖鳴表示高新技術領域的代理商是重點，尤其以統一通信和安全產品為重中之重。他希望思科的高新技術產品能夠在2006財年增長近50%的基礎上，取得更快的成長。

在本次渠道大會上，思科宣布將與總代理以及金、銀牌代理合作，建立聯合服務品牌。在這一計劃中，由渠道提供的服務，在經過思科認證后，將成為思科品牌服務產品的組成部分。據介紹，這一業務模式將在未來的幾個月內正式推出。