培養(yǎng)合作伙伴成為思科擴(kuò)展的銷售及技術(shù)支持隊(duì)伍，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的有效覆蓋——這是思科在2007財(cái)年合作伙伴高峰會(huì)上，首次發(fā)布的中國(guó)渠道戰(zhàn)略目標(biāo)。來自全國(guó)各地的300名合作伙伴參加了此次渠道大會(huì)，其中來自港澳地區(qū)的合作伙伴是第一次參加。
據(jù)思科中國(guó)公司總裁林正剛介紹，在2006財(cái)年里，思科中國(guó)公司實(shí)現(xiàn)了自2002財(cái)年以來的最快增長(zhǎng)，其中電信和商業(yè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)最快。
在過去的一年里，思科采取了一系列新的舉措，以加強(qiáng)對(duì)本地市場(chǎng)的支持力度，推動(dòng)中國(guó)市場(chǎng)的成長(zhǎng)。林正剛介紹說，去年成立的上海研發(fā)中心是思科全球五大研發(fā)中心之一，可以為合作伙伴提供本地化的研發(fā)支持。自今年年初以來，思科首次采用矩陣式管理模式，實(shí)現(xiàn)行業(yè)市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)的雙重覆蓋，這也使得思科能夠更好地了解各地市場(chǎng)的需求，有針對(duì)性地為渠道提供支持。林正剛還特別強(qiáng)調(diào)，三個(gè)月前成立服務(wù)公司，目的是為了提高開展服務(wù)業(yè)務(wù)的靈活性，而不是要與渠道進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。
日前，思科正式在國(guó)內(nèi)發(fā)布了統(tǒng)一通信產(chǎn)品和解決方案。在本次渠道大會(huì)上，統(tǒng)一通信依然是推廣的重點(diǎn)。林正剛也用了很多時(shí)間來向渠道合作伙伴推介統(tǒng)一通信，“網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)正在‘讓世界變平’，打破地理的界限與溝通的限制，不斷提高協(xié)作的效率。統(tǒng)一通信解決方案就是通信技術(shù)領(lǐng)域的一項(xiàng)革命性進(jìn)展，能夠?qū)崿F(xiàn)簡(jiǎn)捷、高效、準(zhǔn)確而無處不在的交流。思科希望與上下游廠商和合作伙伴共同開發(fā)更多創(chuàng)新應(yīng)用，擴(kuò)展統(tǒng)一通信的前沿，并幫助思科合作伙伴在這一領(lǐng)域樹立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”
提升渠道能力
在上半年發(fā)布的“增強(qiáng)渠道合作伙伴計(jì)劃”中，思科強(qiáng)調(diào)要在深度和廣度兩方面提升渠道的技術(shù)能力和業(yè)務(wù)專長(zhǎng)。在本次渠道大會(huì)期間，思科提出要在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步提升渠道能力，尤其是加強(qiáng)銷售和管理培訓(xùn)，以提高渠道的“軟”能力。
思科中國(guó)公司合作伙伴事業(yè)部總經(jīng)理邵巖鳴表示，在新財(cái)年中，思科還將進(jìn)一步通過激勵(lì)活動(dòng)來增加渠道的利潤(rùn)，其中包括VIP（價(jià)值激勵(lì)計(jì)劃）、OIP（新機(jī)遇激勵(lì)計(jì)劃）和SIP（整合方案激勵(lì)計(jì)劃）等。尤其值得注意的是，思科還第一次把ISR產(chǎn)品加入到VIP中，認(rèn)證渠道合作伙伴可以從中得到返點(diǎn)支持，而這一計(jì)劃是特地針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)開展的。在新渠道的拓展上，邵巖鳴表示高新技術(shù)領(lǐng)域的代理商是重點(diǎn)，尤其以統(tǒng)一通信和安全產(chǎn)品為重中之重。他希望思科的高新技術(shù)產(chǎn)品能夠在2006財(cái)年增長(zhǎng)近50%的基礎(chǔ)上，取得更快的成長(zhǎng)。
在本次渠道大會(huì)上，思科宣布將與總代理以及金、銀牌代理合作，建立聯(lián)合服務(wù)品牌。在這一計(jì)劃中，由渠道提供的服務(wù)，在經(jīng)過思科認(rèn)證后，將成為思科品牌服務(wù)產(chǎn)品的組成部分。據(jù)介紹，這一業(yè)務(wù)模式將在未來的幾個(gè)月內(nèi)正式推出。
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