"中國分銷行業(yè)正走向高風(fēng)險(xiǎn)、低利潤時(shí)代。"6月27日，中國IT供應(yīng)鏈研究中心一份針對分銷商的調(diào)查報(bào)告發(fā)出驚呼。
這份報(bào)告顯示，國內(nèi)分銷商200強(qiáng)的整體利潤率已連續(xù)多年持續(xù)走低，目前有接近80%的分銷商利潤率低于或等于10%，46.7%的分銷商的利潤率甚至低于5%！
這對于分銷業(yè)第一航母的神州數(shù)碼而言，顯然是個(gè)危險(xiǎn)的信號。
在過去10年，神州數(shù)碼成功幫助大量國際IT品牌進(jìn)入中國，其自身也通過分銷業(yè)獲得了極大的成功。
以愛普生的噴墨打印機(jī)為例，每年通過神州數(shù)碼分銷的業(yè)務(wù)量就接近10億元，從而牢牢奠定了其市場第一的地位。
據(jù)神州數(shù)碼內(nèi)部人士透露，在神州數(shù)碼所代理的國際品牌中，類似愛普生這種大品牌的就超過10個(gè)。
但是，分銷業(yè)的成績只能說明神州數(shù)碼過去的輝煌。
神州數(shù)碼CEO郭為曾經(jīng)在幾年前許諾說，要"再造一個(gè)不叫聯(lián)想的聯(lián)想"，幾年之后，相比聯(lián)想在國際化道路中的突飛猛進(jìn)，年?duì)I收為200億元的神州數(shù)碼依然顯得缺乏亮點(diǎn)。
如何在未來5年實(shí)現(xiàn)跨越性發(fā)展，如何在分銷業(yè)利潤日薄西山的局面下尋找新的"藍(lán)海"？這無疑是神州數(shù)碼2006年所面臨的最大挑戰(zhàn)。
不久前，神州數(shù)碼啟動(dòng)了歷史上最大規(guī)模的"英才計(jì)劃"，計(jì)劃招聘600名應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，再加上社會(huì)招聘，神州數(shù)碼今年的新員工將達(dá)到2000人。
神州數(shù)碼的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型規(guī)模同樣巨大。
從今年4月起，神州數(shù)碼針對下屬事業(yè)部進(jìn)行了分拆，成立了神州數(shù)碼科技發(fā)展公司、神州數(shù)碼系統(tǒng)科技公司、神州數(shù)碼IT服務(wù)集團(tuán)、神州數(shù)碼產(chǎn)品集團(tuán)等四個(gè)虛擬子公司。其中，神州數(shù)碼IT服務(wù)集團(tuán)員工數(shù)量為四大公司之最。
"這說明神州數(shù)碼把賭押在IT服務(wù)上。盡管分銷業(yè)務(wù)占據(jù)了集團(tuán)業(yè)務(wù)的一半左右。但未來，這個(gè)比例肯定會(huì)大幅降低。"某業(yè)內(nèi)人士對此評價(jià)說。
然而，如何改造其傳統(tǒng)分銷業(yè)務(wù)依然是個(gè)難題。
在接受《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》采訪時(shí)，神州數(shù)碼副總裁林楊表示，從分銷業(yè)務(wù)尋找到附加值，從而改善傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式，完成從一個(gè)傳統(tǒng)的IT分銷業(yè)務(wù)往供應(yīng)鏈服務(wù)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，這是神州數(shù)碼的出路所在。
林楊認(rèn)為，要從分銷轉(zhuǎn)型為服務(wù)型企業(yè)，要從幾個(gè)方面入手：第一是從產(chǎn)品銷售模式向服務(wù)銷售模式的轉(zhuǎn)變；第二是從傳統(tǒng)行銷方式向網(wǎng)商模式的轉(zhuǎn)變；第三是以客戶為導(dǎo)向的增值服務(wù)模式。
其中，產(chǎn)品銷售模式的轉(zhuǎn)變就是細(xì)分渠道，并根據(jù)渠道最終客戶提出的價(jià)值主張，圍繞這樣一個(gè)訴求點(diǎn)再制定戰(zhàn)略，最終這種思路下建立客戶導(dǎo)向的銷售組織。然后，通過互聯(lián)網(wǎng)模式把服務(wù)內(nèi)容嫁接過去，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品行銷向網(wǎng)絡(luò)行銷的轉(zhuǎn)變。
"不管是做外包的Infosys、做網(wǎng)商的EBay，還是提供SMB客戶增值服務(wù)的CDW(美國的一家面向中小企業(yè)的分銷公司)，以及專業(yè)從事維修服務(wù)的藍(lán)色快車，他們都有了很高的利潤率水平和市盈率。"林楊說，中國分銷業(yè)的藍(lán)海方向就在這些領(lǐng)域。
但是，具體操作的難度顯然不小。
業(yè)內(nèi)專家提醒，在渠道化扁平的趨勢下，神州數(shù)碼既要完成傳統(tǒng)分銷的轉(zhuǎn)型，又要減少甚至避免因轉(zhuǎn)型而帶來的劇烈陣痛，這絕非一件容易的事情。
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