“以前熟悉IBM的軟件和硬件產(chǎn)品，但對IBM的服務(wù)不是很了解，不知道如何在服務(wù)方面和IBM合作。但是IBM推出10大服務(wù)產(chǎn)品線后，我們終于找到了合作的入口。”
在IBM推出10大服務(wù)產(chǎn)品線之后，很多中國的ISV和SI都有這樣的感受。可見這一被稱為“服務(wù)產(chǎn)品化”全球性的策略已經(jīng)在中國開始發(fā)揮效力。IBM也由此開始大規(guī)模拓展自己的服務(wù)渠道。IBM的這一全球性服務(wù)策略的改變，將對國內(nèi)的IT服務(wù)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生怎樣的影響呢？
“服務(wù)產(chǎn)品化使IBM在服務(wù)業(yè)務(wù)上與渠道更容易溝通了，也有利于與渠道的合作。”在IBM全球信息科技服務(wù)部（GTS）大中華區(qū)策略、市場、渠道總監(jiān)吳偉明看來，IBM服務(wù)渠道今年之所以能夠開始大規(guī)模拓展，與IBM的服務(wù)產(chǎn)品化有直接關(guān)系。
2006年，IBM推出服務(wù)產(chǎn)品化，將IBM服務(wù)業(yè)務(wù)重新打包成10條產(chǎn)品線，內(nèi)容涵蓋從IT基礎(chǔ)設(shè)施到IT管理層面的客戶的整個IT環(huán)境。而由于服務(wù)產(chǎn)品化所樹立的對服務(wù)估值的標(biāo)準(zhǔn)，這一舉措直接帶動了IBM與渠道的合作。
IBM大中華區(qū)副總裁、全球信息科技服務(wù)部總經(jīng)理張烈生說：“IBM推服務(wù)產(chǎn)品化就是希望可以給IT服務(wù)市場提供一個共同的語言。硬件、軟件世界里都有一些標(biāo)準(zhǔn)，而在服務(wù)里沒有。IBM其實(shí)是提出了一個服務(wù)估值的標(biāo)準(zhǔn)，這樣客戶跟提供者之間的溝通就會更清楚，伙伴之間的合作也會更清楚。”
他還認(rèn)為，IT服務(wù)產(chǎn)品化理念的實(shí)質(zhì)是使IT服務(wù)真正成為標(biāo)準(zhǔn)化的、可重復(fù)利用的資產(chǎn)。這也使IT服務(wù)提供商之間會產(chǎn)生更多的共同語言，更清楚對不同的IT服務(wù)產(chǎn)品如何定價，如何組合。因此就會有更多機(jī)會去合作。
通過一些合作伙伴了解到，以前在服務(wù)上IBM其實(shí)也有與合作伙伴的分工，但是由于在溝通、定義方面沒有這些規(guī)范，很難講得更清晰。現(xiàn)在則可以在這些范圍內(nèi)劃得更加清楚，合作伙伴也看到自己發(fā)展的空間，而以前談?wù)撨@個是很困難的。“以前我們能做什么，IBM能做什么往往不容易談清楚，有了10大服務(wù)產(chǎn)品，很容易就可以看到我們雙方在哪些方面能夠互補(bǔ)。”一家SI說。
吳偉明認(rèn)為，服務(wù)產(chǎn)品化只是外在的改變，而內(nèi)在改變的是生意模式，渠道則是新生意模式中的重要一環(huán)。或者說，IBM正在通過渠道合作伙伴延伸自己的服務(wù)業(yè)務(wù)。
“我們看到今天的合作伙伴，特別是一些集成商，他做的范圍可能只是硬件，或者是軟件，做一些簡單的整合。今天因?yàn)橛辛诉@十個產(chǎn)品線就可以選擇，把自己從一個硬件轉(zhuǎn)銷商變成一個比較全面的服務(wù)提供商。服務(wù)產(chǎn)品化就有這個優(yōu)點(diǎn)，以前我們只是提供服務(wù)器、硬件以及軟件技術(shù)，今天我們可以把怎么用好PC服務(wù)器里面的能力變?yōu)橐粋€服務(wù)，通過他帶給客戶。吳偉明認(rèn)為，這是一個很重要的觀念改變。
“認(rèn)為IBM在服務(wù)業(yè)務(wù)上會與渠道爭單或者是不和渠道合作都是誤解。事實(shí)上，IBM現(xiàn)在已經(jīng)有超過200家的服務(wù)渠道。同時，我們通過兩種靈活的合作方式來保證渠道合作伙伴在項目上的主導(dǎo)地位，從而避免與渠道爭單，達(dá)成最大限度的合作。”
吳偉明所說的這兩種合作模式分別是，IBM總包模式、合作伙伴總包模式。前者是由IBM出面總包一個項目，具體內(nèi)容再分包給合作伙伴，項目機(jī)會有些也來源于合作伙伴。后者則是合作伙伴主導(dǎo)的項目，IBM幫助提供那些合作伙伴欠缺的服務(wù)。據(jù)了解，目前后者的比例占到30%左右，是IBM積極推動的一類合作。
為了保證渠道能力的互補(bǔ)，IBM還將服務(wù)渠道伙伴分為銷售伙伴和執(zhí)行伙伴兩類。銷售伙伴主要是代表IBM推廣IBM的服務(wù)，需要清楚IBM的服務(wù)產(chǎn)品，具備一定的服務(wù)技能，能夠與客戶清晰溝通。執(zhí)行伙伴則會把IBM的服務(wù)作為其為客戶提供的完整服務(wù)的一部分。
“我們很清晰地了解了每一個合作伙伴本身都有他自己的核心競爭力部分。比如有一些合作伙伴強(qiáng)在客戶關(guān)系或者是具體應(yīng)用的開發(fā)、對行業(yè)的了解，有一些是強(qiáng)在系統(tǒng)集成的部分。”
佰能公司是去年才開始與GTS合作的，副總經(jīng)理黃孝斌對合作關(guān)系有更深的理解：“我認(rèn)為我們跟IBM合作最感興趣的一點(diǎn)是跟IBM能夠形成互補(bǔ)。不是簡單的代理或者分銷IBM的產(chǎn)品，也不僅僅是分包IBM的一塊項目，或者說IBM為某個項目采購佰能的東西，我認(rèn)為是一種互相融合的關(guān)系。我們共同提出一個解決方案，這個解決方案中既有我們的產(chǎn)品，也有IBM的產(chǎn)品，既有我們實(shí)施，也有IBM實(shí)施。我覺得這才是真正意義上服務(wù)層面的合作。”
在中國，服務(wù)渠道特別是高端服務(wù)渠道建立之難還是一個懸而未決的問題。因?yàn)橐?span lang=EN-US>IT外包服務(wù)為主的服務(wù)業(yè)務(wù)通常很難持續(xù)支撐服務(wù)商的發(fā)展。
榮之聯(lián)公司技術(shù)服務(wù)部經(jīng)理安東明認(rèn)為，要形成由持續(xù)的業(yè)務(wù)來保證服務(wù)隊伍穩(wěn)定的健康業(yè)務(wù)模式，對于大多數(shù)本土的IT服務(wù)商來說都是一個很大的挑戰(zhàn)。
“我們在前期將主要從IBM軟件和硬件的服渠道體系中發(fā)展適合的服務(wù)合作伙伴。”吳偉明介紹說。
IBM的軟件和硬件的渠道合作伙伴體系已經(jīng)非常成熟，無論從伙伴的技術(shù)和服務(wù)能力，還是行業(yè)覆蓋的廣度來講都具有優(yōu)勢。
而對于多數(shù)合作伙伴而言，IBM的巨大吸引力中，軟件、硬件和服務(wù)也是不可分割的整體。一家ISV坦言， IBM包括軟硬件和服務(wù)在內(nèi)覆蓋比較廣的產(chǎn)品線往往是吸引ISV合作的最主要因素，“因?yàn)檫@些能對我們所關(guān)注的應(yīng)用以及形成完整的解決方案有幫助。”
從IBM原有的軟件和硬件渠道內(nèi)部借勢的確是服務(wù)渠道拓展的一個便捷途徑，但是吳偉明認(rèn)為，這其實(shí)對渠道合作伙伴提出了更大的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄円m應(yīng)從硬件和軟件的銷售轉(zhuǎn)型到服務(wù)推廣的過程。吳偉明建議，在這個過程中，渠道伙伴應(yīng)該重新學(xué)習(xí)，改變?nèi)藛T配備，更重要的是改變銷售模式。
隨著“服務(wù)”在IT產(chǎn)業(yè)中的地位變得日益重要，包括服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)估值在內(nèi)的一些問題也就越迫切須要得到解決。
而服務(wù)產(chǎn)品化不僅解決了重要的溝通問題，使服務(wù)商和客戶之間有更多共同語言，更容易溝通，也提出了服務(wù)估值的一個新的方法，有利于整個IT服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
一家做BI實(shí)施的服務(wù)商說，客戶很愿意選擇他們的原因是，在能夠保證同等服務(wù)實(shí)施水平的情況下，他們的價格要比國外公司的低很多。國外公司打過折后三天到四天的服務(wù)費(fèi)用可能是一個本地化服務(wù)公司一個月的費(fèi)用，如何透過價格的差距看待服務(wù)價值的問題已經(jīng)不是涉及到某個項目能夠拿下或者某個服務(wù)商能否高利潤生存的問題，而是涉及到整個中國IT服務(wù)產(chǎn)業(yè)生態(tài)環(huán)境和發(fā)展模式的問題。
那么服務(wù)的價值如何體現(xiàn)呢？張烈生認(rèn)為，未來科學(xué)的IT服務(wù)應(yīng)包括三個方面：第一是人的技能、經(jīng)驗(yàn)和素質(zhì)；第二是管理流程及執(zhí)行；第三，IT服務(wù)應(yīng)成為可重復(fù)利用的資產(chǎn)，使IT服務(wù)真正走上產(chǎn)品化的道路。“未來的IT服務(wù)應(yīng)該以服務(wù)產(chǎn)品化的理念來發(fā)展。”
從全球看，IBM正在進(jìn)行服務(wù)轉(zhuǎn)型，IBM服務(wù)業(yè)務(wù)已經(jīng)占整體業(yè)務(wù)的50%以上。未來的IBM公司將更像是一家服務(wù)公司，而非IT公司。從收購普化永道到現(xiàn)在，IBM的業(yè)務(wù)咨詢業(yè)務(wù)一直神秘莫測，然而，新的生意模式卻正在通過“服務(wù)產(chǎn)品化”這樣的策略逐漸往本土服務(wù)商中滲透。
IBM服務(wù)在中國的轉(zhuǎn)型過程也正是中國IT服務(wù)的演變過程，從藍(lán)快的第三方維修到今天的“服務(wù)產(chǎn)品化”，IBM一直對中國的IT服務(wù)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生著巨大而深遠(yuǎn)的影響。
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