“目前，銳行服務的產品化和品牌化工作已經基本完成，下一步我們將把更多精力放在尋找合作伙伴，一起將銳行服務產品盡快推向全國市場。”
神州數(shù)碼信息技術服務有限公司（簡稱神州信息）執(zhí)行董事兼副總裁、神州數(shù)碼系統(tǒng)集成服務有限公司董事長兼總裁周一兵表示，神州數(shù)碼IT服務的品牌已經得到越來越多客戶的認可，而IT服務的產品化對于神州數(shù)碼擴大服務業(yè)務規(guī)模，提高贏利能力意義重大。
2008年11月26日，神州數(shù)碼發(fā)布的2008年中期財報顯示，截至2008年9月30日的上半財年營業(yè)額為211.01億港元，同比增長26.37%，利潤同比增長65.32%，毛利同比增長33.36%。其中，IT服務業(yè)營業(yè)額達26.30億港元，同比增長高達81.95%，明顯高于行業(yè)各領域平均增長水平。更為重要的是，神州數(shù)碼的IT 服務業(yè)務已經實現(xiàn)連續(xù)四個季度盈利。而作為后起之秀的銳行服務業(yè)務，雖然才處于剛剛起步的成長階段，但卻因為正在逐漸成為神州數(shù)碼IT服務業(yè)務新的利潤增長點而備受矚目。
不能只做系統(tǒng)集成商
說起神州數(shù)碼系統(tǒng)集成服務有限公司從單純的系統(tǒng)集成商變身為IT服務綜合提供商的初衷，周一兵認為主要有兩點原因。
第一點是，系統(tǒng)集成市場激烈競爭，迫使神州數(shù)碼不得不選擇新的發(fā)展方向。1995年，神州數(shù)碼還沒有從聯(lián)想拆分出來的時候，就已經開始做系統(tǒng)集成業(yè)務。周一兵告訴記者：“那時候，軟件、硬件、解決方案、系統(tǒng)安裝調試等業(yè)務我們都做。開始幾年市場很好，業(yè)務增長很快，到2001年達到高峰。但是，隨后業(yè)務開始走下坡路。原因是一方面，各類系統(tǒng)集成公司越來越多，市場競爭越來越激烈；另一方面，客戶也在逐漸成熟，越來越多的客戶開始設立專門的IT部門，吸收了很多IT人才，而且IT部門的人才結構越來越合理，知識水平不斷提高，他們能做越來越多是事情，對集成商的依賴程度降低。”
第二點是，從公司發(fā)展的角度看，神州數(shù)碼必須要找到一條適合自己的能夠持續(xù)發(fā)展，并能形成規(guī)模效益的路。以前，廠商要賣產品一定要經過中間的合作伙伴，但后來廠商開始直接和客戶談，而中間的合作伙伴的處境越來越尷尬。集成商的價值到底在哪里呢？本土的IT公司到底該如何定位呢？如果做產品，無論做什么產品，要想進入第一陣營，機會已經很少，很難占據(jù)戰(zhàn)略位置；如果做軟件，現(xiàn)在無論是底層軟件還是中間件，格局都已經被國際廠商基本確定，沒有太大的發(fā)展空間。
從客戶需求來講，由于IT系統(tǒng)的日益復雜，現(xiàn)在客戶對IT的需求已經不僅僅是基礎設施的搭建，而是基于IT基礎設施之上更全面、多層次、全生命周期的ＩＴ服務的提供，因此結合二十多年系統(tǒng)集成與IT服務業(yè)務積累的經驗、雄厚的客戶基礎和上游廠商關系，神州數(shù)碼系統(tǒng)集成服務有限公司最終決定將自己定位為IT服務綜合提供商，水到渠成。
六大服務開創(chuàng)業(yè)界先河
為了使自己為客戶提供的服務更加標準化，同時也為將來擴大業(yè)務規(guī)模打下基礎，在成功轉型為IT服務綜合提供商后，神州數(shù)碼系統(tǒng)集成服務有限公司開始著手進行服務業(yè)務的產品化工作。
周一兵給記者拿出了一本厚厚的銳行服務產品手冊。手冊中對每一種銳行服務產品都進行了詳細的說明，包括服務內容、服務特點和服務承諾。據(jù)悉，為了保證服務產品的標準化操作，銳行服務產品白皮書的描述更加細致入微。
“服務產品化已經成為神州數(shù)碼ITS的一個重要戰(zhàn)略，在神州數(shù)碼系統(tǒng)集成服務業(yè)務表現(xiàn)尤為突出。”周一兵解釋說，所謂產品化，就是將所提供的服務通過統(tǒng)一的服務標準、可衡量的服務質量和體系的定價機制來體現(xiàn)，并形成具有特定屬性的服務產品。銳行服務是包含了覆蓋IT服務全生命周期的服務體系，具體細分為咨詢服務、維保服務、運營外包服務、系統(tǒng)測試服務、專業(yè)服務和培訓服務六大服務產品體系、幾十種產品規(guī)格，可根據(jù)客戶具體的IT服務需求提供針對性的服務產品。
周一兵介紹說，目前神州數(shù)碼系統(tǒng)集成服務有限公司服務業(yè)務的客戶主要集中在國內排名300強企業(yè)之內，如4大電信運營商、政府部門、金融客戶等。歷經20年的行業(yè)實踐，神州數(shù)碼積累了近700名對行業(yè)需求有著深刻理解的IT服務專家，成為公司布局未來的核心競爭力之一。
2008年，神州數(shù)碼系統(tǒng)集成服務有限公司的IT服務業(yè)務已經開始重點向IT咨詢服務切入。在該領域，神州數(shù)碼已經開始與那些老牌的國際IT服務商IBM、惠普等并駕齊驅。因為同時也是硬件產品的提供商，IBM、惠普等同行在做IT服務業(yè)務時，為客戶提供的更多的是基于自己產品的解決方案。而在這方面，神州數(shù)碼就有著它們無可比擬的優(yōu)勢。
對癥下藥
“為了提高客戶的滿意度，神州數(shù)碼系統(tǒng)集成服務有限公司搭建了銳行服務商務平臺、技術服務支撐、服務交付及服務質量保證等四大服務體系，從前端業(yè)務規(guī)劃到后端服務質量都進行了詳細規(guī)范。” 周一兵說，要實現(xiàn)隨需而動，一方面要對人力資源平臺合理分布，另一方面要在配套措施——如備件投放等方面，做到第一時間響應。
依據(jù)客戶的“病癥”的不同，神州數(shù)碼對客戶問題也進行了相應的分類。利用派工系統(tǒng)，對所轄人力資源進行最為有效地調配。“工程師的類型要跟業(yè)務的需求相匹配，這樣你既能準確找到IT系統(tǒng)問題所在，又能快速地幫他解決問題。不能說來一個外科的病人找一個內科的大夫去看。” 周一兵舉例解釋說。
目前，ITS在全國31個城市搭建了服務網絡，客戶一旦有服務需求，可在兩個小時內趕到客戶現(xiàn)場。“能在全國范圍內實現(xiàn)這一響應速度的，國內系統(tǒng)集成服務公司中我們是唯一一家。”周一兵沉穩(wěn)地說，銀行如果系統(tǒng)宕機4個小時之內不能恢復，就是重大事故，神州數(shù)碼的這一響應速度正是拓展這一市場的重要法寶。
備件投放能力也是服務客戶的一個重要保障之一。 “如果烏魯木齊的一個設備出了問題，工程師多長時間能夠到達現(xiàn)場？所需要的備件需要多長時間到達？”他舉例說，為了解決這類問題，神州數(shù)碼在上海、廣州、深圳、北京設置了4個備件庫，同時在一些主要省會城市部署了常用的易損備件，這種備件庫部署能夠有效輻射當?shù)丶爸苓厖^(qū)域，讓備件在最短時間內能達到客戶事故現(xiàn)場。
嘗試服務產品分銷
因為客戶的IT需求千差萬別，所以IT服務業(yè)務一般只能提供定制化服務，企業(yè)很難形成規(guī)模效益。但將IT服務業(yè)務改造成標準的產品之后，就變成有標準、服務質量可衡量、有定價機制的，這樣顯然也就可以與合作伙伴一起進行銷售了。
周一兵介紹說，神州數(shù)碼從2006年10月開始建立了專門的團隊，著手服務產品化的工作。2007年初開始嘗試在項目上進行應用，并根據(jù)應用的情況對產品不斷修正。2008年，神州數(shù)碼集成服務開始嘗試分銷服務產品，現(xiàn)在已經組建了一個的服務分銷團隊。“目前我們主要在北方區(qū)域尋找合作伙伴。我們不會急于求成、盲目擴張，而是希望在開始的嘗試過程中，找出選擇合作伙伴的標準，然后從2009年開始，我們會以北京、上海、廣州為基地，逐步推廣到全國。”周一兵希望合作伙伴的數(shù)量在2009年底能夠達到50家。
目前，神州數(shù)碼系統(tǒng)集成服務有限公司正在緊鑼密鼓地開展合作伙伴招募工作，而且已經與一些合作伙伴開始合作。在記者采訪周一兵的當天下午，在位于北京海淀區(qū)上地開發(fā)區(qū)的數(shù)碼科技廣場（神州數(shù)碼辦公所在地），就有一場面向代理合作伙伴的大客戶的銳行服務產品介紹溝通會。
據(jù)悉，2008年，神州數(shù)碼純IT服務業(yè)務的銷售收入將達到5億元，肯定可以圓滿完成年初的計劃。雖然與集成和軟件開發(fā)業(yè)務的收入相比，服務業(yè)務的比重還不夠多，但其利潤貢獻卻已經不可小視。周一兵告訴記者，未來，我們肯定會在各個方面對服務業(yè)務進行傾斜，我們希望經過兩年的培育，將服務業(yè)務的收入提升到總收入的50%以上。
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