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“我剛去拜訪了一個客戶，就在旁邊。”北京民族飯店一樓，浪潮集團董事局主席兼CEO孫丕恕坐在記者對面，臉上略有疲憊。

孫丕恕所說的客戶是中國移動，作為電信行業解決方案提供商，浪潮是中國移動的大客戶。

孫丕恕以前與客戶見面，親自談業務的時機不多。現在孫丕恕有意安排更多的時間與客戶見面，闡述浪潮軟硬件一體化解決方案策略。

轉型軟硬件一體化方案服務商被孫丕恕視為浪潮成立27年來最重大的轉折。孫丕恕說，行業發生了天翻地覆的變化，IT產品、服務提供商只有順應這樣的變化，才能在行業內有好的生存前景。

放棄消費類PC

疲憊的孫丕恕覺得幸運：早在四年前，浪潮就開始布局，要是現在才轉變，就很危險。

2008年對于國產PC廠商而言，都是痛苦的一年。聯想受國際金融危機影響，老帥柳傳志出馬調整戰略。方正、同方、海爾等PC廠商則在本土市場遭受惠普、戴爾等國際廠商的強烈沖擊。浪潮則經過艱難決定后放棄個人消費類PC業務，只保留商用PC業務。

然而浪潮最終放棄了個人消費類PC。即使商用PC，在浪潮整個體系中也不是重點，接下來的重點是服務器、存儲、行業應用、ERP、安全產品等。

消費PC業務放棄之后，原有的渠道將面臨新的選擇，部分融入浪潮商用PC渠道，部分離開浪潮。浪潮在全國有數百家消費類PC渠道合作伙伴，一些合作伙伴與浪潮合作達十年之久。形勢比人強，他們現在得離開浪潮做新的抉擇。

孫丕恕說：過去20年，這些合作伙伴為浪潮的發展做出了貢獻，浪潮盡量想辦法留下他們。

除了渠道合作伙伴外，浪潮集團還有一批合作伙伴，包括獨立軟件開發商(ISV)、系統集成商(SI)。他們過去的職能是幫助浪潮銷售，現在他們的職能是了解客戶應用，幫助客戶實現這些應用，甚至幫助客戶開發新的商業模式。

這對于渠道合作伙伴是一個巨大的挑戰。孫丕恕說，公司已經組織了一個高效的培訓團隊，對上述合作伙伴進行培訓。

事實上，浪潮這一轉型過程，正暗合了“IT服務經濟時代”的發展方向。此前，IBM、惠普、甲骨文與浪潮一樣，也正進行“放棄消費類業務，專注企業客戶，轉型軟硬一體化方案服務商”。

孫丕恕預言，IT行業仍將發生大的變化。IBM、惠普、思科、甲骨文還將尋求新的并購對像，以充實其“軟硬件一體化方案服務商”。

利益分配難題

向軟硬件一體化方案服務商轉型只是整個戰略調整的開始，更艱難的調整是公司組織架構的調整。

浪潮公司原來以產品組織公司架構，分別為服務器、存儲、電信行業、金融行業、ERP產品、安全等部門。新的公司架構分為前端與后端，前端包括市場、營銷、咨詢、實施部門，前端部門將整合為一個部門，一起面對用戶。在前端部門內部，則劃分為電信、金融、社保、制造業等項目小組，由項目經理負責。

后端的產品設計、研發部門則相對保持不變，以產品類別進行劃分。

如此變化的目的在于改變公司的運營邏輯。轉型前，公司由后端的產品研發、設計部門主導。后端研發部門提供一個產品，由前端部門進行銷售，獲得客戶的手段為低價格、維系客戶關系等傳統手段。

轉型后，公司將以客戶為中心，以市場需求為導向，驅動力來自前端的市場、營銷、咨詢等部門。客戶向項目經理定義一個應用，項目經理將要求產品設計、研發部門實現這個應用，最終實現銷售。

孫丕恕接下來還要整合旗下幾家上市公司的資源。目前浪潮集團旗下有三家上市公司，分別為上交所上市的浪潮軟件(SH：600756)，深交所上市的浪潮信息(SZ：000977)，香港聯交所上市的浪潮國際(HK：0596)。

其中浪潮國際的業務主要為軟件外包業務，業務相對獨立，暫不做調整。浪潮信息的產品主要包括服務器、存儲，浪潮軟件的主要產品包括行業應用軟件、企業通用軟件產品(包括ERP、CRM等)等產品。

公司整合之后，項目經理獲得一個客戶訂單，將分別向浪潮軟件、浪潮信息獲得相應產品，搭建客戶應用。孫丕恕說：浪潮信息、浪潮軟件、集團項目經理三者之間互為代理，按行業規定簽合同，大家按合同合作，然后分配利潤。這樣就實現了親兄弟，明算賬，解決了利益分配難題。