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2005-2006,中國IT分銷內(nèi)外環(huán)境都在不斷變化。從外部環(huán)境看，IT產(chǎn)能過剩,整個供應鏈利潤受到壓縮,IT廠商退出市場、倒閉、兼并等越來越頻繁，IT零售商和SI(系統(tǒng)集成商)等下游合作伙伴的話語權不斷變大。從內(nèi)部環(huán)境看，IT分銷商銷售額在增長，2005-2006中國百大IT分銷商第100名的年銷售已經(jīng)突破2億，對IT分銷商的資金、管理、運營能力提出了更高的要求；IT分銷商進入低毛利率時代，對市場份額的過度競爭加劇了毛利率下滑的速度。

　　我國IT分銷環(huán)境已經(jīng)發(fā)生結構性變化，這種變化是漸進式而不是劇烈變動，容易給分銷商造成錯覺，分銷商是溫水中的青蛙，還是對環(huán)境迅速反應的蜥蜴，取決于分銷商是否能準確把握IT分銷環(huán)境的變化趨勢，并采取積極有效的措施去提高自身的競爭力。

　　在對2005-2006中國IT分銷環(huán)境分析的基礎上，我們得出的結論是：分銷是服務，分銷商必須提高服務能力、降低服務成本。

　　1、分銷外部環(huán)境：結構性變化

　　IT分銷商是IT供應鏈的組成部分，受到整個IT供應鏈變化的巨大影響。我們從產(chǎn)業(yè)、廠商、終端渠道三個方面進行研究和分析。

　　一、產(chǎn)業(yè)篇

　　1、產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，IT供應鏈整體利潤率降低；

　　2、互聯(lián)網(wǎng)普及使信息越來越透明，用戶在采購中的話語權更大；

　　3、中國IT市場，尤其是IT硬件市場增長趨緩。

　　產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化對IT分銷商的影響是間接的，但卻是根本的。產(chǎn)能過剩是全球性的，一方面使整個行業(yè)利潤率降低，分銷商能夠獲得的利潤受到擠壓，加速渠道扁平化的速度；另一方面，產(chǎn)能過剩也加速了產(chǎn)品價格調(diào)整的速度，對分銷商的反應能力、執(zhí)行能力等提出了更高的要求。

　　我國互聯(lián)網(wǎng)的普及，使原來信息不對稱的弱勢方--用戶對信息的了解更加及時、準確，用戶在采購中的話語權越來越大。這帶來兩方面的影響：一是壓縮了商家的利潤；二是在付款方面，用戶話語權變大，對商家的資金壓力更大。這些壓力會傳遞到分銷商中，對分銷商的資金實力和運作能力提出了更高要求。

　　IT產(chǎn)品價格變化大，毛利率不斷下滑，是IT產(chǎn)業(yè)的特點。無論是廠商還是分銷商、零售商，都是通過提高銷售額來提升總毛利。中國IT市場，尤其是分銷商業(yè)務集中的IT硬件市場增長趨緩，加劇了市場競爭的激烈程度。

　　從IT產(chǎn)業(yè)環(huán)境看，正在發(fā)生結構性的變化，這是需要引起分銷商高度重視的，要么選擇其他行業(yè)，要么就在IT行業(yè)精耕細作。

　　二、廠商篇

　　1、廠商退出市場、倒閉、兼并等越來越頻繁；

　　2、廠商渠道政策調(diào)整更加主動；

　　3、廠商深入到四、五、六級市場；

　　4、廠商加大與零售商、SI等合作力度。

　　廠商對分銷商的影響是直接的，會直接影響到分銷商的發(fā)展，一方面是要求分銷商有更強的服務能力，來滿足廠商開拓新興市場的能力；另一方面是廠商可能繞過分銷商，直接與下游渠道合作，壓縮分銷商的生存空間。

產(chǎn)業(yè)的變化，使原來很難想象的廠商之間的并購不斷發(fā)生，聯(lián)想兼并IBM PC業(yè)務，希捷收購邁拓，對于這些廠商的分銷商產(chǎn)生了巨大的影響。尤其是被收購方的分銷商，必須去適應新的游戲規(guī)則。有的分銷商可能就此一蹶不振，尤其是那些以單一廠商業(yè)務為主的分銷商。

　　廠商為了適應市場變化，在渠道政策調(diào)整上更為堅決主動，2005-2006，惠普、Acer等廠商的調(diào)整表明，分銷商的反應能力要更快，才能抓住廠商變化的機會，這也對分銷商的組織架構、員工素質(zhì)提出了更高的要求。

　　一線市場趨于飽和，使廠商對四、五、六級市場更加重視，不斷加大在這些市場的投入。分銷商是否有能力去服務這些廠商關注的市場，決定了分銷商在廠商中的地位是上升還是下降。

　　廠商與國美、蘇寧、宏圖三胞、天佑連鎖等連鎖零售商的合作不斷深入，與SI的合作也在不斷加強，分銷商能否給這些下游渠道提供優(yōu)質(zhì)、低成本服務，決定了分銷商能否實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。

　　從廠商的環(huán)境看，這四方面的變化不是臨時的，而是長期的，變化的趨勢將越來越明顯，跟不上廠商的節(jié)奏，就會不斷喪失機會。

　　三、下游合作伙伴篇

　　1、宏圖三胞、天恒驛站、天佑連鎖以及各地連鎖零售商快速成長；

　　2、國美、蘇寧、大中加大IT業(yè)務方面的投入；

　　3、SI服務客戶能力不斷提升；

　　4、下游渠道變動頻繁，業(yè)績下滑、倒閉等現(xiàn)象不時發(fā)生。

　　下游合作伙伴是分銷商的客戶，他們的變化對分銷商的影響是直接的。下游合作伙伴選擇分銷商還是選擇廠商，對于分銷商而言是最為嚴峻的考驗。

　　連鎖零售是全球發(fā)展的趨勢，用規(guī)?；瘉斫档统杀?，在家電、超市、建材等行業(yè)被證明是成功的商業(yè)模式。IT產(chǎn)品由于價格變化快，產(chǎn)品更新周期短，對連鎖零售商的要求更高，我國IT零售連鎖商也在不斷探索、實踐。2005年，宏圖三胞、天佑連鎖等在解決了管理經(jīng)驗問題后，發(fā)展迅猛，各區(qū)域連鎖零售商發(fā)展也很快，逐漸形成了良性循環(huán)。

　　國美、蘇寧、大中等在家電市場的份額趨向飽和，尋找新業(yè)務是他們發(fā)展的必然，IT業(yè)務一直是他們非常關注的。他們在消費者中服務、信譽的優(yōu)勢吸引了IT廠商，在經(jīng)歷了2004年的觀望和嘗試后，主流IT廠商開始全面和家電連鎖企業(yè)合作。

　　SI對客戶需求把握能力和服務能力不斷提升，他們在與分銷商合作中占據(jù)了主動，而且廠商對SI高度重視。能否服務好SI，是增值分銷商面臨的巨大挑戰(zhàn)。

　　毛利率下滑、用戶話語權增大、商家競爭加劇，加大了下游渠道的經(jīng)營風險，他們的變化對分銷商有很大影響。分銷本身的毛利率就很低，一兩家下游渠道倒閉造成的死賬，可能會使分銷商在該區(qū)域一年的利潤全部喪失。

　　從下游合作伙伴的環(huán)境看，這些變化大部分是長期性的，尤其是連鎖零售商，話語權會越來越大，對分銷商的服務能力提出了更高要求。

　　2.內(nèi)部環(huán)境：洗牌速度加快

　　從分銷行業(yè)內(nèi)部環(huán)境看，呈現(xiàn)以下特點：

　　1，分銷商銷售額增長，對資金的需求增大，資金壓力加大，因資金問題導致業(yè)績下滑甚至退出市場的分銷商增多；

　　2，分銷商開展分銷、集成、零售等綜合業(yè)務，管理難度加大，對分銷商制定戰(zhàn)略能力、平衡能力提出更高要求；

　　3，分銷商嘗試通過并購改變競爭格局，分銷行業(yè)洗牌加快；

　　4，同一廠商分銷數(shù)量呈現(xiàn)增長趨勢，分銷商之間的直接競爭更為激烈；

　　5，全國性分銷商分支機構和區(qū)域分銷商之間競爭更為激烈；

　　6，單品牌業(yè)務為主的分銷商面臨巨大挑戰(zhàn)。

　　從我們本次IT分銷百大百強調(diào)查看，第十名的分銷商年銷售額達到18.6億元，百大分銷商的入圍門檻達到2億元?？傮w看，分銷商的銷售額在增長，分銷商對資金的需求加大。對IT分銷商來說，資金不是萬能的，但沒有資金是萬萬不能的。前幾年一直位居IT分銷百大前列的和光商務因為資金的問題陷入困局，讓人惋惜。區(qū)域分銷商因為資金鏈出現(xiàn)問題導致倒閉的事件時有發(fā)生；而資金實力強的分銷商則是不斷發(fā)展，聯(lián)強國際、訊宜國際等在中國IT分銷市場的影響力和地位不斷增強。

　　面對分銷低毛利率的現(xiàn)狀，區(qū)域分銷商普遍采取了分銷、集成、零售并行的措施，有的分銷商也在嘗試軟件開發(fā)業(yè)務。綜合業(yè)務發(fā)展給分銷商帶來了更多機遇，但也帶來了巨大的挑戰(zhàn)。一是對區(qū)域分銷商的管理能力及各項業(yè)務的平衡能力，提出了更多的要求，這些方面轉型早的區(qū)域分銷商積累了大量經(jīng)驗，像北京的北緯、南京的新華海、安徽的安聯(lián)等；二是如何面對和下游渠道競爭的問題，分銷商集成業(yè)務、零售業(yè)務和下游渠道可能存在沖突，如何處理這種競合關系對分銷商是很大挑戰(zhàn)。

　　分銷對資金的要求是非常高的，很多區(qū)域分銷商在激烈的市場競爭中，沒有積累足夠的資本，面對低毛利率，專注分銷的企業(yè)必須擴大自身的銷售額，在資金上存在很大缺口。這給分銷商之間并購創(chuàng)造了很好的條件，2005-2006，廣州佳都電子科技有限公司收購新華勝是標志性的事件。今后，那些在區(qū)域某一領域具有較高份額的公司，將會有更多被收購的機會。

　　廠商為了擴大市場份額，更多采取多分銷商的策略，同一產(chǎn)品分銷商的數(shù)量呈現(xiàn)增長趨勢，ThinkPad、蘋果iPod等都是如此。分銷商之間的競爭比以往更加直接和白熱化。

　　廠商深入四、五、六級市場，全國性分銷商為了更好服務廠商需求，不斷加大在區(qū)域分支機構的投入，增加業(yè)務覆蓋城市，加大了分支機構的權力，和區(qū)域分銷商之間競爭更為激烈。紫光分銷采取了全國分銷和區(qū)域分銷兩條腿走路的模式，更是直接沖擊區(qū)域分銷商的份額。

在我們的調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)了不少百大百強的分銷商業(yè)績下滑，有全國性的分銷商也有區(qū)域的分銷商，其中比例最大的是單品牌業(yè)務為主的分銷商，即使這些分銷商做的是領導品牌產(chǎn)品。單品牌業(yè)務為主的分銷商，基本上是做市場主流的品牌，這些品牌一方面因為市場份額大，增長比較慢；另一方面，這些品牌有實力去開拓四、五、六級市場，他們會逐漸選擇與地級城市分銷商，甚至是縣級市的分銷商合作，壓縮上一級分銷商的市場空間。因此，單品牌業(yè)務為主的公司一定要未雨綢繆，包括在本次百大百強中的分銷商。

　　3.低毛利率時代分銷商的出路

　　從我國IT分銷內(nèi)外環(huán)境的調(diào)查分析，我們可以看出，中國IT分銷商陷入紅海，進入低毛利率時代。分銷商怎么辦？我們必須從分銷商的價值去尋找出路，分銷商提供給客戶的不是產(chǎn)品，而是服務。分銷是服務，分銷商的出路自然就是提高服務能力、降低服務成本。

　　結合與各分銷商、廠商、下游的交流，我們對分銷商提高服務能力，有如下建議：

　　1，提高對四、五、六級市場的服務能力；

　　2，提高對中小企業(yè)市場的服務能力；

　　3，提高對消費電子市場的服務能力；

　　4，提高對家電連鎖以及IT零售商的服務能力；

　　5，提高對行業(yè)代理的服務能力；

　　6，提高分銷、零售、集成等綜合服務能力；

　　7，提高活動推廣能力，充分用好廠商資源。

　　四、五、六級市場，中小企業(yè)市場，消費電子市場，都是增長迅猛的市場，也是廠商非常重視的，在這些市場，IT連鎖零售商、行業(yè)代理等有很強的覆蓋能力，廠商也在不斷加強與他們的合作。分銷商在這些市場有很強的服務能力，能否服務好下游渠道，是這些渠道選擇分銷商還是廠商的關鍵，如果分銷商自身的服務能力不夠，就會喪失市場；如果分銷商的服務能力強，就會得到更多發(fā)展機會。

　　聯(lián)強國際，在與家電連鎖的合作中，發(fā)現(xiàn)他們的結賬、供貨等與傳統(tǒng)IT運作存在很大差別，在實踐中摸索了適應家電連鎖的運作體系，專門設立了對賬人員等。與傳統(tǒng)渠道不同，家電連鎖的結賬流程有自己的特點。從2003年底，聯(lián)強國際就開始與家電連鎖打交道，如今已經(jīng)積累了豐富經(jīng)驗。而家電連鎖賣場IT產(chǎn)品銷售增長很快，先行者收益自然是最大。其他全國分銷商進入遲，有的甚至現(xiàn)在也還沒進入，喪失了不少機會。

　　訊宜國際，則整合了零售商資源，通過放心店的運作，形成品牌優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢，目前已經(jīng)有929家放心店。這些放心店愿意和訊宜一起，是因為訊宜幫助這些放心店發(fā)展，在資源傾斜、運作支持等方面，全力幫助放心店。放心店跟著訊宜，能夠提升品牌，提升業(yè)績，自然就愿意整合到訊宜的渠道一體化體系。如果廠商去整合好零售商的資源或連鎖零售遍地開花的時候，分銷商就會非常被動；如果能主動去整合零售資源，在供應鏈中的話語權會更大，也就有更多發(fā)展空間。

　　有了服務能力，還需要有競爭力的服務成本，我們對分銷商降低服務成本，有如下建議：

　　1，強化物流管理；

　　2，優(yōu)化營運流程；

　　3，完善信用體系；

　　4，應用“二八原理”，抓住核心渠道；

　　5，重視員工素質(zhì)，提升人年均銷售額；

　　6，專注，如成為筆記本電腦、投影機、網(wǎng)絡、數(shù)碼等專業(yè)分銷商；

　　7，有效利用互聯(lián)網(wǎng)。

　　成本的降低，來自精細化的管理，不斷創(chuàng)新，及時運用新技術。開辦專業(yè)論壇、采取QQ群和渠道密切聯(lián)系、短信在物流上應用，都能夠降低分銷商的成本。

　　這是最好的時代，這是最壞的時代，中國IT分銷內(nèi)外環(huán)境的變化給分銷商帶來了巨大的挑戰(zhàn)，也帶來了巨大的商機，提高服務價值、降低服務成本，IT分銷商必須不斷增強自身競爭力，才能把命運掌握在自己手中。